【竹花貴騎おすすめの思考】営業の極意は「話さないこと」
この記事を読んでいるあなたは会社で営業職かもしれませんし、全く違うデザインやプログラミングなどの制作の専門職かもしれません。
ただ今回の話は営業を普段しない人でも、将来独立して自分でビジネスをする人にとてはとても大事な話なのでぜひ参考にしてみてください。
この記事では、
・営業で思うように成約しない
・副業で案件が中々獲得できない
・商品を売りたいけど売り込みが苦手
こういった悩みを解決するためのヒントを紹介していきます。
話さない営業は何をするのか？
まず大前提として優秀な営業マンは「話す」ではなく「聞く」を意識しています。
営業が上手くいかなかったり、思うように成約でいない人は自分の話だけをずっとしてしまいます。
自分の商品の凄い所、自分の持っているスキルや実績の凄さを徹底的にアぴールする。
ただ相手からすれば「凄いことはわかったけど、全然コチラの話を聞いてくれないな…」と不満ばかりが溜まってしまいます。
逆に凄腕の営業マンはきちんと相手に寄り添って、相手に話をさせて色々質問をしてくれます。
そして悩みや課題がお互いにわかった時に、それを解決出来る手段の一つとして商品やサービスを提供することで成約する確率が上がることが多い。
営業方法はそれぞれの性格や、強みによって変わりますが基本的には「SPIN話法」を使うと営業が苦手な人でも聞く営業がでます。
この法則の具体的な内容については次の項目で紹介します。
なぜこの話法を使うといいのか？
まずSPIN話法とはなんなのか？わからないかもしれないのでかんたんに説明していきます。
SPIN話法は、顧客とのコミュニケーションに使用されるテクニックで、顧客との対話に基づいて問題を特定し、その問題を解決するための提案を行うための方法です。
SPIN話法は、以下の4つのステップに分かれています。
Situation（状況）
まず、顧客の現在の状況を把握するために、開始の質問を行います。
これは、顧客の業界や現在の事業状況などに関する一般的な質問から始まります。Problem（問題）
次に、顧客の課題や問題を明確にするために、質問を行います。
これは、顧客が抱える問題や課題、課題が生じた理由などに関する具体的な質問を行います。Implication（影響）
問題や課題がどのように影響を与えているかを理解するために、さらに質問を行います。
これは、顧客が抱える問題や課題がどのようにビジネスに影響を与えるかについての質問です。Need-Payoff（提案）
最後に、顧客のニーズや要求を満たすための解決策を提供するために、提案を行います。
これは、顧客が望む結果を達成するために、どのような解決策が必要であるかについての質問を行います。
これらの４つのステップの頭文字を取ってSPIN話法というのですが、営業を普段している人からしたら当たり前の方法かもしれません。
ただ新人の時に教えられても、忘れていても改めて見返して初心に返ることもできるのでぜひ参考にしてみてください。
SPIN話法は、顧客のニーズや要求を理解するために役立つため、ビジネスにおいて非常に有効なテクニックとされています。
特に、複雑な製品やサービスを提供している場合や、大規模な取引を行う場合など顧客とのコミュニケーションが重要な場合に役立ちます。
この方法の一番のメリットは「あくまで主役はお客様で、お客様主導で話す」ということ。
当り前ですが営業が自分の会社に来た時点で、何か商品を売り込まれることは百も承知で話を聞いてくれています。
であればお客様が求めるのは「その話にどれだけのメリットがあるのか？課題を解決する力があるのか？」。
つまりどれだけ自分達のことを理解して提案してくれるのか？を期待しているのに、ただ商品のいいところを羅列されても全く響かないわけです。
だからこそお客様に話をして貰い、こちらは徹底的に話を聞いて適切なタイミングで提案を行う。
もし相手が求めているものを提案できないのであれば、今は素直に引いて次に繋げる。
つい話したくなってしまいますが、きちんと相手の話を聞くことが大事なのでこの話法が大事なのです。
具体的な営業方法の例
ここまでSPIN話法について紹介してきましたが「でも実際に使うときはどうしたらいいの…」と思ったかもしれません。
なのでSPIN話法を使った具体的な営業のシチュエーションの例を3つほど挙げてみましたので参考にしてみてください。
【ソフトウェアの販売】
Situation：お客様の会社で、どのような業務システムを使っているのか教えてください。
Problem：現在使用しているシステムで、課題や不満点はありますか？
Implication：その課題や不満点が、ビジネスにどのような影響を与えていますか？
Need-Payoff：現在の課題を解決するために、私たちのソフトウェアをご紹介します。これを導入することで、現在の課題を解決し、ビジネスの効率を上げることができます。
【不動産の売買】
Situation：今回の物件をご覧になる前に、どのような地域の物件をお探しでしたか？
Problem：その地域で、今まで見てきた物件で、何か不満点はありましたか？
Implication：その不満点が、ご家族やビジネスにどのような影響を与えていますか？もしくは与えそうだと懸念していますか？
Need-Payoff：今回の物件は、その不満点を解決し、ご家族やビジネスにとって最適な条件を備えています。
いくつかご紹介しますのでぜひ一度ご覧になって観てください。
【サービスの提供】
Situation：貴社で、どのようなサービスを提供しているのか教えてください。
Problem：そのサービスにおいて、お客様が抱える課題や問題はありますか？
Implication：その課題や問題がサービスを運営していくうえで、どのような影響を与えていますか？もしくは既に出ていたりしますか？
Need-Payoff：私たちのサービスでは、その課題や問題を解決することができます。その結果、ビジネスの効率を上げ、より良い成果を得ることができます。
いかがでしょうか？
具体的な商品であれば、さらにトークは濃くなると思いますし実際はキレイにこの順番で話せるかはわかりません。
ただ先ほどよりもイメージはしやすかったと思います。
基本的には相手に質問をして、相手も認識していないような潜在的な問題や課題を見つけてあげるのがこの方法。
なのでまずはしっかりと「相手の話を聞く」を意識して、相手に話させるようにすると自然な会話の流れで提案をすることができます。
話さない営業方法を使うメリット
ではこの方法を使うメリットを具体的に紹介していきたいと思います。
メリットが理解できれば、より自分の知識としてスッと頭の中に入ってくると思いますので。
顧客のニーズを正確に把握できる
SPIN話法では、顧客の状況や問題、影響、必要性・利益を掘り下げることで、顧客のニーズを正確に把握することができます。
このため、提案する商品やサービスが顧客に本当に必要とされているものかを確認し、適切な提案をすることができます。
よくない営業の例として「相手は求めてないのに無理やり売りつける」
営業マンもノルマがあるので、特に成約できていなくて焦っている人は相手の要求を無視して押し売りをする人もいます。
人によっては焦っていなくても、とりあえず売れればいいという営業マンもいて強引に契約をさせる人もいます。
勢いで契約をしてくれる人はいるかもしれませんが、長い目を見た時に結局リピートはしてくれないでしょうし、サブスクモデルのサービスであれば次の月にでも解約される可能性は十分にある。
逆にこの方法を使ってしっかりとニーズがあるとわかった状態で提案をすれば、長く提案したものを使ってくれる可能性があります。
ニーズを知ることはビジネスをする上では大事なので、しっかりと活用していきましょう。
顧客との信頼関係を築ける
SPIN話法では、顧客のニーズを理解するために、顧客に対して深く関心を持ち、積極的に質問をすることが出来る方法。
このような姿勢は、顧客との信頼関係を築くために非常に有効です。
相手としてもただ商品やサービスを売り込まれるのは気分が良くありませんよね。
仮に今回の営業で成約まで至らなくても、営業での姿勢がよければまた別のサービスが出来た時に一緒に仕事が出来る可能性も十分ある。
長い目で見た時に大きな成果に繋がるので、信頼関係を築くのはとても大事です。
営業成績が向上する
顧客のニーズを正確に把握し、適切な提案をすることができるため、SPIN話法を使うことで、営業成績を向上させることができます。
また顧客に対して興味を持ってもらえるため、新規顧客の獲得もしやすくなる。
お客様の悩みや課題をしっかりと聞いて、必要なものを提案するので必然的に成約率は上がっていきます。
それに長期的に付き合える信頼関係も構築できるので、自分の会社で新しいサービスを作った時に営業をしやすくもなりますね。
それに信頼関係が出来れば「実は知り合いの会社が君のサービスに興味を持って…」と繋げてくれる可能性も十分にありえる。
どれだけ技術やサービスの質が向上しても、結局は人との繋がりがビジネスではとても大事。
なのでSPIN話法をしっかり駆使すれば、営業成績を高めることができ会社内での出世や転職も可能になり可能性が広がります。
セールスプロセスを効率的に進めることができる
SPIN話法では、顧客のニーズを把握するために、必要な質問を的確に行うことが重要なのでセールスプロセスを効率的に進めることができます。
また、顧客に対して理解を示し、適切な提案をすることができるため、顧客からの反応もスムーズに得られる。
この方法はお客様も認識していない課題や問題なども、話しているうちに見つかるようなものです。
信頼関係を作ろうと世間話だけをしていても提案はできませんし、逆にビジネスだけの話をゴリゴリにしていても上手くいくとは限りません。
効率的かつ丁度いい塩梅でビジネスの話を進められるので、相手の時間も奪わずに話を進められます。
以上のように、SPIN話法は、顧客とのコミュニケーションをスムーズに進め、顧客のニーズを正確に把握し、適切な提案をすることができるため、ビジネスの現場で非常に有効な手法となります。
この方法を使った方がいい人
以下のような人がSPIN話法を使った方が良いと考えられます。
営業担当者
営業担当者は、顧客のニーズを正確に把握し、適切な提案をすることが求められます。
SPIN話法は、顧客の状況や問題、影響、必要性・利益を掘り下げることで、顧客のニーズを正確に把握することができます。
このため営業担当者はSPIN話法を使って、より効果的なセールス活動を行うことができます。
やはりセールスに一番適している手法ではあるので、これを活用できれば営業成績が伸び悩んでいる人の強い味方になりますね。
カスタマーサポート担当者
カスタマーサポート担当者は、顧客の問題解決や要望に応えることが求められます。
SPIN話法を使うことで、顧客の状況や問題、影響、必要性・利益を掘り下げ顧客の本当のニーズを把握することができます。
カスタマーサポート担当者はSPIN話法を使い、より効果的なカスタマーサポートを提供することができます。
カスタマーサポートはビジネスを続けていくうえで、とても大事な仕事です。
クレームなども入るかもしれませんが、お客様の実際の声が聞けるので「使ってみてどこに不満を感じるのか？」をしっかりと吸い上げられればより品質が向上できる。
すると多くの人に気持ちよくサービスを使ってもらえるので、ビジネスの拡大や会社への貢献も大きくなります。
プロダクトマネージャー
プロダクトマネージャーは、商品やサービスの開発や改善を行うことが求められます。
SPIN話法を使うことで、顧客の状況や問題、影響、必要性・利益を掘り下げ、顧客の本当のニーズを把握することができます。
プロダクトマネージャーはSPIN話法を使って、より顧客に必要とされる商品やサービスを開発・改善することができます。
以上のように、顧客とのコミュニケーションが重要な職種の人々は、SPIN話法を使うことで顧客のニーズを正確に把握し適切な提案をすることができます。
まとめ
今回はSPIN話法についてまとめてきました。
改めて手法についてまとめると
Situation（状況）
Problem（問題）
Implication（影響）
Need-Payoff（提案）
この4つの流れにそって、サービスの提案や商品を提示することで気持ちよく相手にセールスなどを行えるものになります。
営業やセールスが苦手な人でも、これを活用したテキストでのやり取りをするだけで成約率が変わるのでぜひ使ってみてください！
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