MUP第三期WEEK30「Key Selling Point」
1.ターゲット設定
ターゲットを決める時には心理状態や行動で設定するべきです。
ルイヴィトンのターゲットは富裕層と思われがちですが、実際には中間所得者層のボリュームが多いです。
ルイヴィトンを買う人の心理は、商品の質や機能性ではなく、優越感です。
この優越感のために、中間所得者層が少し背伸びをして購入するのです。
以前説明した花屋の場合は、花を買う人は花が好きな人ばかりではありません。家族や恋人へのプレゼントで相手を喜ばせたいから買う人が多いです。それが理解できていれば売り方も変わってきますね。
潜在心理、行動からの仮説立てが重要です。
次にターゲットはある程度絞り込まないと響かないです。
例えば店舗集客のセミナーをする場合、4段階くらいに絞っていくと、だいたい3つ目くらいが刺さる人が多いです。
売上UP方法
店舗SNS活用方法
美容院SNS活用方法
美容院Twitter活用方法
2.ニーズ
ニーズは、下記の6つに分類されます。
Family 家族
Anxiety 不安
Self-satisfaction 自己満足
Human relations 対人関係
Emergency 緊急性
Return リターン
それぞれに当てはまるものは、
F:家族写真、子どもの塾
A:保険
S:リラクゼーション、オーダーメイド
H:ダイエット、美容院、化粧品(まわりからよく見られたい)
E:水道漏れ、鍵工事、パソコンデータ復旧
R:集客媒体
潜在的ニーズを把握して、感情を動かすのが売るために必要なことです。
3.顧客体験
ハード視点とソフト視点がありますが、ハード視点で考えてしまうと失敗してしまいます。
例えば瓶のラムネをハード視点で飲みにくさ、パッケージなどを改良すると全く売れなくなりました。ラムネは昔ながらのあの瓶で飲む懐かしさなど、体験が売りなのです。
スターバックスは調査でマクドより味が劣ると言う結果が出ましたが、味の改良には着手しませんでした。スターバックスのニーズは味ではなく、店内の居心地だからです。
このようにハード視点ではなく、ソフト視点で体験を売ることが重要です。
昔のように物が良ければ売れると言う時代は終わっています。ターゲットが何を体験することを求めているのか？それに合わせて自社の商品やサービスを売ることが大切です。