『ニーズ』の罠

　総合型地域スポーツクラブ　マネジャーの上杉健太(@kenta_u2)です。今日は、『ニーズ』をテーマにお話したいと思います。
　総合型地域スポーツクラブのマネジャーに求められることとして、『地域住民のニーズを把握する』があります。

クラブマネージャーの役割

会員が充実したクラブライフを送ることができるよう、会員の多様なニーズに的確に応えていくために、会員とのコミュニケーションを図り、常に会員のニーズの把握に努めるとともに、会員のニーズにあったプログラムを運営委員やスポーツ指導者等とともに開発することは重要な役割です。
　さらに、スポーツ指導者が実際の指導（コーチング）に専念できるように、また、活動プログラムが円滑に運営できるようにすることも、クラブマネージャーの大切な役割と言えます。
〜文部科学省ホームページより〜

『ニーズに応える』が大切なのは言うまでもありません。自分だけが必要としていることなんて、クラブにはなり得ませんから。クラブには複数人の、「やりたい」「必要」といったニーズが必ず存在する必要があります。なので、クラブを維持・発展させていくのに、『ニーズの把握』は絶対に必要です。
　でも、ただ、人のやりたいことを聞けばニーズを把握できるかと言えば、それは完全に間違いなので気を付けた方がいいです。というより、『ニーズ』が既に存在しているものと考えることも、もしかしたらやめた方がいいかもしれません。

言語化されないニーズがほとんど

　総合型地域スポーツクラブで収益や会員数を伸ばしたい時、やることは『新しい活動』を作ることです。全く新しい活動を作る場合、ニーズを探ることになると思います。地域住民の人にアンケートを取ったり、知り合いに雑談で探りを入れてみたり。
　ベネッセの時にはそりゃもう大規模な調査を何回も何回もやってニーズを確認したりしていましたが、総合型地域スポーツクラブではそのやり方は馴染みません。そもそもそれだけのコストをかけても回収できないし、ターゲットは地域の人なのでそんな空中戦みたいなことをやる必要もないですから。ぶっちゃけ、雑談みたいなのが一番良かったりします。

　ただし、「今度新しい活動作ろうと思うんだけど、何かやりたいことある？」と聞いても、ほとんどの場合は「何だろうねー」と、答えは出て来ないと思います。「やるとしたらでいいからさ！」と粘ってみるともしかしたら、「うーん、じゃあクラブにバスケないみたいだし、バスケなら人気あるし、いいんじゃない？」みたいな答えが返ってきたりします。これで、「バスケいいね！」となってはいけませんよね。これはコンサル的な答え（提案）であって、困りや欲望（ニーズ）を答えてくれたわけではありませんよね。

　既に、「何か新しいことやりたいんだよね」と、明らかに困っている人がいるとするじゃないですか。その人でさえ、「何がやりたいの？」と聞かれても答えられなかったりするわけですね。暇だとか、自分を変えたいだとか、「何かしたい」という思いはあっても、「何がしたいか」は自分でも分かっていない。
　この人と深い会話ができれば、そこにあるニーズを探ることはできるでしょうが、それにはたぶん結構なテクニックが必要だし、関係性が必要です。できなくはないですが、現実的には難しい。

　総合型地域スポーツクラブでニーズ調査をするのにお勧めは、『実際にやってみる』です。体験会ですね。もうこれ以外にはないと言っても過言ではないくらい。実際の”もの”（活動）を見せないことには、ニーズは確認できない。

　「ある商品が欲しい」と思うのはその商品が提示されるからであり、それが、「アンバランス感情」を解消してくれそうなベネフィットをもった商品であると考えるからである。
〜『消費者心理のわかる本　マーケティングの成功原則55』（梅澤伸嘉）より〜

　体験会に参加してみて初めて、「私が求めていたのはこれだ！」となる場合がほとんどです。もちろん中には、「ヨガをずっとやりたかったけど、近くになかった」といったように、ニーズを既に顕在化できている人もいます。でも、知り合いをつたっての雑談調査でその人に出会う可能性は極めて低いし、仮にアンケート調査などをそれなりの規模でやったところで、この人と出会える可能性は低いと思います。