弁護士の起業⑩〜Sales　中編〜

　前回、弁護士時代の営業についてnoteで書いた（記事はこちら）ところ、とても興味をもってもらえました。
　正直、前編は弁護士時代の営業について、後編でHolmesの営業組織の構築について書こうと思っていたのですが、リクエストにお応えして、少し掘り下げてみたいとおもいます。

　前回も書きましたが、誤解を恐れずに言えば

　弁護士の営業は超簡単です。
　当たり前のことを当たり前にやれば突き抜けます。

１　前提

　営業といっても、民事や刑事、顧客も個人や法人などがあり、それぞれ違う点があります。また、「得たい成果（＝売り上げ）」によってもやり方が異なるため、しっかり前提を決めたいと思います。

　売上：３０００万円〜６０００万円
　人数：弁護士１名or２名（内１名アソシエイト）、事務員１〜２名　
　対象：法人
　経験：１年目〜
　その他：単発事件での「大きな報酬」は想定しません。
　　　　　あくまでも、弁護士の営業力で継続的に売上をあげることが趣旨

　感覚ですが、単発事件での大きな報酬を抜くと、６０００万円くらいを超えようと思うと、分野特化か組織化が必要になるのでこのあたりの売上に設定しました。
　理由は、弁護士の「納品」の問題です。書面作業や期日など、納品のための時間が取られることが多くなるので、どうしても２年目以降に躓き、売上の伸びが鈍化します。
　なので、早めに、できれば１年目から「組織化」をした方がよいのですが、それまた別の機会に。。。

　ちなみに、経歴やコネ・ツテは不問です。
　もちろん、前職のコネ・ツテなどがあればいいのかもしれませんが、全く不要です！私自身も全くありません！
　コネ・ツテでしか仕事がとれないなら、それは再現性に乏しいため、どのみち組織化の段階で躓きます。

　※私個人及びHolmesとしては、コネ・ツテ大歓迎です！
　Holmesの大企業への導入や採用のためのコネ・ツテある方は是非！

....すみません。少しアピールが入りました。。。

　では、以下では、前回記事をもっと具体化して、①マインド面　②スキル・ノウハウ面に分けて、売れる弁護士について書いていきます！！！！
　※前回記事で書いたことはなるべく省きますが、重複するかもしれません。

２　マインド面

　多くの弁護士が考える「良い弁護士」「目指す弁護士」像について、明らかに間違っていることがあります。

　それは、

　知識が多いことはいいことだ！

　ということです。

　もちろん、多いこと自体はいいことです。ですが、問題はそのマインドです。

　なぜ、知識偏重になるかというと、知識は楽なんです。

　・知っているだけで回答できる
　・知らないとバカにされる。
　・知識を得る作業は「やった気になる」
　など

　知識は麻薬です。
　特に、「解釈の世界」に生きている法律家にすれば、依頼者に「バシっ」と回答できる力を授けてくれる知識にとりつかれる気持ちはわかります。

　弁護士は

　知識マウンティング　

　が、多いように思います。

　士業の皆さん（または士業に依頼したことある方）は経験ないでしょうか。

　法律や明確な判例やそれに基づく明確な判断について、延々と・声高に・少し早口で・顔はドヤりながら説明したことを。
　「あ〜それはできませんね〜 。なぜなら〜（以下知識部分を延々と語る）」
　ちなみに、意見書やリサーチ回答も同様です。

　私はあります！ずっとそうでした！！

　ではどうするか？

　重要なのは

　傾聴と共感

　です。

私が弁護士時代に心がけていたのは、

①　PCやノートではなく、相手の目をみて大げさに頷く。
②　相手が話し終わるのを待つ（途中で話を遮らない）
③　話し終わったら、共感ワードを言う（例：それは大変でしたね。）
④　私が話し始めるときは「話をしてもいいですか？」という。
⑤　特に、法律・判例などの知識的で難しい話を始める前には、「僕は弁護士なので、法律の話をしますね。わからないことがあれば途中で質問してくださいね」と言ってから話し始める。
⑥　できる限り、本人（＝会社）の意見を尊重する。
　　

などなど。。。あげればキリがないのでこのあたりで。

　今は、営業研修やカウンセリングの研修なども豊富にありますので、是非受けることをオススメします！

　あと、マインド面でもう一つ重要なことがあります。
　それは、

　自分の商品（代理の顧問も）に絶対の自信をもつ

　ことです。

　自信なさげに「何かあったら相談してくださいね...」と言うより
　自信をもって「御社の顧問に最適なのは私ですね！一緒に会社を成長させるお手伝いをさせてください！！」
　という方が言いに決まっています。

　それを可能にさせるのが、自信です。
　自信は、実績がついたら持つのではありません。

　自信を持つものが実績を積み上げられる

　と、思います。

　弁護士業界は、「１０年で若手、２０年で半人前、永久に勉強」みたいな職人的な空気があり、２〜５年目くらいでは「まだまだだな...」と思うことも多いと思いますが、そんなのでは誰も依頼しません！！！
　共感・傾聴し、誰よりも顧客の課題を解決する弁護士として、「この人（会社）には私しかいない！」という気持ちで臨んでください！

３　スキル・ノウハウ面　

　前回の記事にもかなり書きましたので、まずはそちらをご覧いただければ！

　少し掘り下げてほしいという、コメントもいただいたため、少し掘り下げます。

⑴　顧客管理について

　これは大きな反省なのですが、セールスフォースなどをつかった顧客管理を取り入れたのは開業２年目以降で、しかもHolmesほどしていないのが現状です。

　営業の観点から重要なのは、
・前回のコンタクト日
・次回コンタクト予定（１ヶ月後に何か理由をつくって連絡する、など）
・誕生日

でしょうか。
　顧問先の誕生日や移転などのお祝いのときには、プレゼント（別の顧問先の商品であることが多い）していました！

　あまり複雑な案件管理でなくてもいいので、セールスフォースを導入（１人月２万円程度）して、管理を始めましょう！

⑵　見込み顧客を集める

　見込み顧客との出会い自体は、交流会などで十分です。
　問題は、「深さ」です。
　営業用語いう「ナーチャリング（＝温める）」が重要です。

　オススメは、「経営合宿」や「経営勉強会」です。
　それ自体は、数万円から数十万円しますが、自身の勉強にもなりますし、経営のこともわかります（弁護士も開業したら経営者です。営業マンだけではいられません）。さらに、経営者の悩みを理解することができま、そこから共感もできるようになります。

　成功している経営者は、実は、自己研鑽もすごい方が多いです。
　経営者同士の合宿（内容は経営に限らず、カウンセリング・コーチング系から、人間力 やスピリチャルなものまで様々）を開いていたり、プロが主催するものに参加していたりします。

　身近な、最も成功している経営者に、

　「社長が行かれている研修・合宿に是非連れて行ってください！」

　と、いうと、意外に連れて行ってくれます。

４　新しい弁護士の形

　これから弁護士事務所も変わっていくと思います。
　今までは、①大規模化　②専門家（ブティック型）　③個人系　が、弁護士事務所の生き残る道といわれてきました。
　北弁護士もつぶやいていました。

　しかし、私は、「テクノロジーを用いて、今までと次元が違う顧客体験を提供する法律事務所」が登場すると思っています。

　もっとも、実現は簡単ではありません。

　①　弁護士の腕
　だけではなく
　②　顧客体験を追求するカルチャーとマインド
　③　圧倒的テクノロジー
　④　営業・マーケティング能力

　が必要になるからです。

　しかし、多くの伝説的なプロダクトやサービスが追求しているような「UX」（＝顧客体験）については、法律事務所は、大きく改善の余地があると思っています。
　怒られることを覚悟で言えば、顧客体験の追求について言えば、全産業の中でも下から数えた方が早いのでは？とさえ思います。

　私も、弁護士とテクノロジーに関わり、「世の中から紛争裁判をなくす」ことを目指す者として、近く実現したいと思っています。

「テクノロジーを用いた最高の顧客体験を追求した法律事務所」

を。

５　最も重要なこと

　弁護士として突き抜けるために最も重要なことがあります。

　それは、

　他の弁護士ではなしえない経験をすることです。

　そのために、最も手っ取り早い方法があります。

　それは、

　Holmesで働くことです！

　なんと、なななんと、Holmesでは法務担当を募集しています！

　単なる法務というより、意思決定に関わる法務です。

　募集要項にも書きましたが、本当に弁護士事務所や大企業法務では経験できないことばかりだと思います。
　特に、一緒に組織・文化を創っていくという経験は絶対にできないと断言できます！

　まずは、ランチ・お茶をしながら、ざっくばらんにお話ししましょう！
　※１月から移転するオフィスはめちゃめちゃ働きやすく、めちゃめちゃおしゃれです！

　応募はこちら！！
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