一瞬でYESを引き出す心理戦略
みなさんこんにちは。今回はメンタリズムを駆使するDAIGOさんの著書である一瞬でYESを引き出す 心理戦略をまとめました。よろしければ最後までご覧下さい。
はじめに
そもそも、メンタリズムとは、行動や態度、言葉などから相手の心理を読み解き、思うままに誘導する技術のこと。特殊能力ではないので、簡単なコツさえ覚えれば誰でも仕事や、日常生活でも使えるようになります。人との信頼関係を気づいていくにはメンタリズムが非常に重要なのです‼︎
第1章
メンタリズムこそ最強のビジネスツールだった
メンタリズムの基本は、以下の４つである。
１つ目は観察する、２つ目は分析する、３つ目は信頼される、４つ目は誘導する。
『観察する』
観察といっても相手の表情（目線や口の動き）、体の動き（姿勢や仕草）、言っていること（よく使う言葉や声のトーン）、また相手の持っているものや身につけているものを含む。顔の表情の場合は、興味を示しているときは、目線は上下に動き、口は軽く開いている。つまらないと思っている時は、目線は左右に動き、口は固く閉じている。また、観察するネタはどこにでも転がっていて、相手のバックの中身、使っているペン、身につけている小物。すべてのものに使えるネタが潜んでいる。
観察とは、見ている回数ではなく意識して見ているかどうかである。その情報をどう利用して、相手を気持ちよくさせ、仕事の評価をあげて新しい仕事に発展させましょう。
『分析する』
観察はメンタリズムの第一歩ですが、あくまで相手の情報を得るための行為。その情報から心理学を読み解く分析がセットで行われなければ意味がありません。
相手の会話、持ち物、体の距離で職業や生活環境まで読み取る事ができる。観察したら分析する習慣を身につけましょう‼︎
『信頼される』
相手の心を開かせるためにはまず自分のプライベートをどんどん話し、打ち明けていく事が大事です。心理学、メンタリズムにおける自己開示は、言わば相手の話や情報を引き出すための誘い水なのです。
『誘導する』
観察し、分析し、心を開かせて信頼関係を築けたら、最後は相手をこちら側へ誘導します。では、どうすれば暗示をかける事ができるのか。その代表的なものが、『マーキンング』といって相手に伝えたい情報を強調したり、変化をつける技術です。例えば、話し方によって言葉を強調する『アナログマーキング』。会話に出てくる特定の言葉を強調したり、声の抑揚を変えたりすると聞く側は、無意識にその差を感じ取り、印象に残ります。
この４つを理解して次の章へ行きましょう。
第２章
手強い相手の『Yes』引き出す心理戦略
ビジネスにおいて避けては通れないのが、プレゼンや商談ですよね。その中でこの章で私が印象に残ったものを４つにまとめさせていただきました。
『商談・交渉の前に結果は９割決まっている。』
まず、商談などで大事となってくる相手の本音を聞き出すためには、まず自分から話すことが大事なのです。自分が聞きたいことはまずは自分から話すことを心がけましょう。
例：兄弟がいるかを知りたい場合、『僕には、◯歳上の兄弟がいるんですよ。その兄が実は、』などと相手の警戒心を解いていく。
『失敗は信頼を勝ち取る。』
人間の脳は後半に言ったことを記憶しやすい。これを利用して、初めにデメリットをお伝えする。あえてデメリットを言うことも非常に重要で誠実さをアピールする大きなポイントになる。
『その場の主導権を1.3秒で握れる世界共通の方法』
ビジネスマンは行動が早ければ得をします。まず、挨拶は誰よりも早くしましょう。そうすることでその場の空気、優位性を演出することができる。交渉事などでは、相手と自分のどちらかがその場の主導権を握っているが、結果に非常に大きな影響をもたらすことになる。とにかく相手より早く行動する。そうすることで自分優位でその場の空間を作ることができストレスを感じないのです。
『この３つさえ守れば大丈夫‼︎』
①これだけは絶対に伝えたいという重要情報を一つに絞り込む
②それ以外の情報は、いっそ捨てるぐらいの勇気を持つ
③一つの企画書に３〜１０回くらい自然に登場するようにその言葉を入れる
第3章
あなたからまた『買いたい‼︎』と思わせる心理戦略
『圧倒的に売れる店員の立ち方』
まず、お客様に声をかけるときタイミングの次に大切なのは話の内容です。お客様に買わされるイメージは付けてはいけない。ですから、相手が商品説明を求めているかどうかわからない時に、最初からセールストークをしないこと。声をかける時のポイントは最初に一度、お客様側に立つこと。つまり、売る側ではなく買う側、売られる側に立って話をすることです。
『メンタリストを手玉に取ったスゴ腕販売員のお話』
成績の良い販売員というのはお客様喋らせるのが上手い人。また、お客様に喋らせることが上手な販売員は、イコールお客様に信用されやすい販売員なのです。
『損をしなければ、誰もが商品を欲しくなる』
人間は得をするより損をする恐怖の方が強いと考えて行動してしまうのです。なのでお客様からの質問や問い合わせは正々堂々と答えるべきです。ウソやいい加減な情報はいけませんが、自信を持って話すことで買いたい気持ちへ誘導していくのです。自信のないプレザンはいいものも悪く見せてしまいます。
『セールスマンは商品を売るな』
商品を売るのではなく、信用を得て自分という人間性を、個性を売りなさい‼︎
『セールスとは、お客様が主演の物語である。』
セールスでは、買ったあとの幸せなストーリーを想像させよう。想像させ方としては、形容詞、ジェスチャー、例え話を大袈裟なくらい使って想像力を膨らませることが大事です。
第４章
人間関係のストレスをなくす心理戦略
『無口な人ほど実は喋りたがっている』
無口な人は自分だけに無口なわけではなく、誰に対しても無口なのです。なので、打ち解けたらものすごく仲良くなれるのです。なかなか他人に心を許さないので、一度心を開いたら一気に深い付き合いが出来るのです。人間は基本的に自分のことを見てもらいたい、話しかけてもらいたい、わかってもらいたいという欲求を持っています。
『ニガテな人をなくす唯一の方法』
探すのは粗ではなく、会う手が自分よりも優れているところです。自分より相手の方が優れているポイントを、あなたの中で相手への苦手意識が大きくなる前に、３カ所探すのです。自分より優れているところを習慣にしてしまうと、相手がどんな人であっても、ある程度の尊敬や好意に思えるということです。学んでやろうという気持ちを持てばマイナスな感情とも無縁になるはずです‼︎
第5章
ミスを取り戻すどころか、チャンスに変えてしまう心理戦略
『これはもう許すしかない。謝罪の方法とは』
失敗を小さく見せる、過小報告するのは、かえってリスクが大きくなります。しかし、もし過小報告していることが相手にバレたら、状況は余計に悪くなり信用を失います。大抵の人が失敗を小さく見せるところを、あなたはわざと大きく見せるのです。そして、大げさに謝ることです。謝るときは、多少演技をしてでもあえて大袈裟に謝るのです。
『失敗は学ぶものではなく利用するもの』
これからの時代は、失敗から学ぶだけでは不十分なのです。失敗したら次にその失敗を活かすのが普通です。人から頭一つ抜きん出るのは、失敗を自分に取ってのプラス要因として変換することが出来る人です。
『 感 想 』
まず、私がこの本を購入した理由が人を相手する営業職だからです。
人よりもいい成績、会社からの信頼、お客様からの信頼、を獲得して出世したいという気持ちが主な要因です。相手の気持ちがわからなければ商品も売れず、自分という人間を買ってくださりません。普段のお仕事で使えるものはフルに活用していく。明日から即、メンタリズムを使い、お客様を観察し、分析し、信頼され、、『Yes』へ誘導していきたいです。