永遠にトップをいくためのセールス術
この本は兵庫トヨタ自動車で初の女性スタッフ中野麻由美さんのお話である。入社４年目で全社トップとなり現在に至っても自身の記録を更新しながらトップセールスうぃ続けている。一体、なぜ彼女はトップセールスとなり、今なお記録を更新し続けているのか。
確実に目標を達成するために
１週末にどれだけ呼び込めるかが勝負
ショールームが賑わう週末にどれだけ商談約束をするかが鍵となる。１件も呼び込めないのは平日の行動を１から見直すべき。
２ラッキーを待たない
目標を達成するためには、売上なければならないだけの台数を呼び込み客から獲得する必要がある。必ず自ら生み出した商談約束だけで目標を達成する。
３計画はロジカルに逆算して立てる
まずは目標を立てる。年間何台売るのか、それを達成するには月何台売れば良いのか。月何台売るためには、週末の商談予定は最低何件獲得しなければならないのか。確実な目標設定と計画を立てる。
４お客様は探すのではなく生み出す
呼び込みとは、買い換えようというお客様を自ら生みだす活動である。買い換えてくださりそうなお客様を探すのではなく、買う気のないお客様を買う気にさせる。呼び込むお客様を探すのではなく、自ら生み出すのです
５呼び込みトークで魅了する
呼び込みで成功させるには『どうしても聞いてみたい』とお客様に思っていただく。『聞いたら得をする』と思っていただけるようなストーリーを展開する事がポイントです。
６お客様との関係を日頃から築いておく
たくさん会って、たくさん話す。来店していただいたお客様には100%接触するように心がける。お客様は貴重な時間を割いて来店される。来ていただいている事が当たり前ではないので、まずはお礼を申し上げる事が大切。
７情報収集でお客様のニーズを引き出す
お客様の情報は事前に把握しておいて題材を広げる。
例：オイル交換でお越しの場合は、『距離増えましたがどこか行かれましたか？』とワンクッション入れる。そうすると、お客様も話やすく、話題が広がる。
様々な質問を投げかけてただ質問するのではなく
８お客様の想像を超えるシナリオを考える
・お客様のカーライフがもっとよくなる方法は？
・お客様がもっと得をする方法は？
・お客様がもっと感動する方法は？
今の車が気に入っている、不便を感じていない。←そうおっしゃる心の奥には、本当はこんな車が良いけど買い換えるお金がない。。。だから現状でいいと満足している。その深層心理にシナリオが描ければ、お客様は大いに感動されて興味を引いてくれる。いかに、相手の頭の中で良い創造を描かせるかがポイント。
９客地点を前もって決めておく
お客様の家族構成とライフスタイル、そして今乗られているお車を選ばれた理由などは最低限頭に入れておく。その上で、どんな車を進めるべきかを考える。そうして決めた着地地点を頭にインプットしておき、着地地点が近いお客様から順次、呼び込みをしていく。呼び込む前には、最善の準備をして、確信を持ってお話しする。
１０商談当日の来店率を100%にする
・お約束をいただいた時点でお礼状を書く。
・前日に電話をする
１１すべてを他責ではなく、自責と捉える
全てのことに対して、他人のせいにするのではなく、自分に責任があると考える。
成約率が上がる❗️❗️
１お客様を観察
お客様が身につけているもの、服装、お車を見てどんなに小さいことでも良いので話題として呼びかけましょう。一人一人と向き合い、楽しい快適なお時間を過ごしていただけるように努めましょう。
２必要なワードはお客様から引き出す
商談を自然な形で進めるには、営業スタッフはインタビュアーに徹するべし。ポイント、ポイントでお客様の本音を引き出し、その生の声や希望を最大限に満たす最高のストーリーとなるよう、シナリオの締めくくりを創り上げていくことが大切です。お客様自身が着地地点へと歩んで行っているかのようにストリーを運び、エンディングへと導く。
３五感に響くトークを
日々アンテナを張り巡らしておいて、様々な情報を収集し、それを実際に体感する。新しい情報をどれだけ臨場感に伝える事ができ、イメージを膨らませるかあ重要だ。
４お客様と一緒に悩まない
営業マンが主導権を握り、的確に進行していく必要がある。答えを見つけられるように、司会者としてお客様を導いて差し上げる。あくまで、決定権はお客様にあるので、決定権を促してあげることが大事。
お客様のお断り理由を切り返す
断りを受けたからと行って、これまでのように敗戦ムードに陥る必要はありません！！むしろ、断られた理由がわかれば、攻めどころが分かったというもの。本当の商談は断られてからが勝負。断りの理由は成約への導くキーワードと捉えよう。
例：下取り価格が高いうちに乗り換えましょう。というのは当たり前です。車を買ってから３年経つと車検やタイヤ交換が必要になってきます。また、点検やオイル交換、バッテリー交換など、それまで保証で含まれていたものも無料で行えなくなり、有償になってくる。そうしたメンテナンス代、維持費を支払いながら１０年間乗り続けたとして、新車に乗り換えてるとなると、下取り価格がゼロになるので、まるまる金額を支払う事となる。同じ車を１０年間乗り続けると、３年で乗り換えていくのと、どっちがお得かということは、趣味レーションすれば一目瞭然です。その、趣味レーションではじき出された数字的根拠をもとに、ロジックを展開していく。
買う気のないお客様を買うにきさせる
１すべてのきっかけが受注のチャンス
接するお客様を、受注が可能なお客様と捉える。満足には終わりがなく、一つの満足が得られると、人は必ず、「ここがこうならもっと良いのに」と、次に満足したいことを見出します。つまり、お客様のニーズには、終わりがないということです。
最後に
私の感想は、同じ営業マンとして限界を決めていたのは自分自身ということに気づかされた。目標を掲げ、その目標を達成するためにはどうしたら良いのか逆算していく。
まずは、お客様のことに興味を持つ。何を考えて、何を思っているのか。本当に思っている潜在ニーズをどのように探っていくか。質問を繰り返しどんどん深掘りしていく。お客様も自分で話すことで、改めて自分が思っていることを理解する。お客様を知っている事が大前提で、名前、顔、車、職業などは把握しておく。
お客様を納得させる理由をシミュレーションして、頭の中で想像させる。
本に書いてあったことは、意識すればできる事。我々は、お客様に車を買って頂いて、人生を豊かなものにしていただく役割がある。お客様にとっての本当の幸せを提供していきたい。