【詳細レポート】営業メンバーに活動を登録してもらうには？〜ぐち force より
今回は2023年3月31日に行われた「ぐちForce」についてレポートします。「ぐちforce」は参加者が持ち込んだ主にSalesforceに関する悩み（ぐち）をみんなで解決すべくいろいろディスカッションするというものです。いつもはけっこう込み入った話になっているので、内容を詳しく書くのは結構厳しい事が多いのですが、今回は王道で内容も汎用性の高いものだった（プラスおもしろかった）ので、今回はしっかり内容まで書いてみようと思います。
なお、以前のイベントの記事もありますのでイベントの内容や様子については参考にしていただけると幸いです。
それでも簡単にイベント内容を紹介
ぐちforceは基本的に「ぐち」を言う人ひとりを選出し、主催のせんさんのファシリテートをベースにボランティアの他の参加者が「ぐち」の中身を深堀りし、参加者全員のナレッジやときには思いつきで解決への道を切り開くというスタイルです。
本日のぐちる人
本日のぐちる人とそのお仕事はこんな感じです。
＜会社＞
・マーケティング支援系のBtoBビジネスをしている会社
・SalesCloudとPerdotをあまりカスタマイズしないで使用している。
・５０人〜１００人規模くらいのベンチャーで営業は１５人位
・資料請求⇒インサイドセールスでアポ⇒営業のスタンダードな流れ
＜ぐち主＞
・バックオフィスのグループのリーダー
・Salesforceアドミンは1.5年くらいの経験、
・ひとりアドミン
本日のぐち
「ぐち主」さんの「ぐち」は以下のような内容でした
Salesforceに色々実装するが営業メンバーがなかなか使ってくれない。
特に活動の登録をしてくれない。
・活動評価にしてもは売上高も有るせいか真剣に受け止められない。
・仕方がないので評価のアポ数集計をGoogleカレンダーから数えている。
・社内は高圧的な強制力をよしとしない風潮。あまりそれはやりたくない。
悩みそのものはSales Cloudユーザにはありがちな、いわゆる「王道」に悩みです。よくある解決策は「トップリーダーからの働きかけ」ですが、ぐち主さんの会社はあまりそういう事を避ける会社だそうです。それはそれで素晴らしいので、それ以外の手段を使いたいということです。
深堀りタイム
このぐちを解決するために、ぐちの内容とか周囲のことについて掘り下げていきます。いろんなことが見えてきました
・ぐち主さんの会社はGoogleWorkSpaceを利用している。
・社内コミュニケーションツールはSlack
・営業メンバーは２０代が中心と若めの構成
若いベンチャーっぽい利用ツールです。このへんからは「汗かくことが大事」「紙の文化」「感と経験と度胸」みたいな昭和レトロな営業スタイルが原因ということでもなさそうです。
・いろいろSalesforceに機能を作っているがなかなか使ってくれない
・手間がかからないように便利には作っている
・現場にどう動いてもらえるかのマネジメントが悩み
・解決すれば色々データが手に入るのに・・・・触ってくれない
・ツールに対するリテラシーが低い
・いざ入力となると営業メンバーがめんどうくさがる
・営業メンバーからフィードバックがなく改善につながらない
・営業メンバーが忙しくて変化に対応しきれない
・新しい有償ツールを導入することには会社としては厳し目
整理してみると？
今までの話を整理するとこんな感じになります
営業メンバーが面倒くさがって入力してくれない
・新しいことを覚えるのが面倒
・変わってしまうことに恐怖を抱いている
・普段忙しいので頭が疲れてしまう。変わっている余裕がない
入力にメリットを感じていない
・評価は結局は受注の実績があるので、そこまで活動に重きを置いていない
・上司から活動に対するポジティブなフィードバックがない
・営業メンバーに対する目の前のメリットがない
・活動を入力した効果（営業改善など）はだいぶん先の効果。
Salesforceの機能追加に対する営業の反応が鈍い・遅い
・使ってくれるまで時間がかかる
・なかなか使ってくれない
・フィードバックがなくぐち主さんのモチベーションも下がる
解決策をみんなで考えてみた
だいたい掘り下がったところで、参加するメンバー全員から解決策のアイデアを出してもらいました。まとめるとこんな感じです。
ぐち主さんのモチベ低下に対しては社外のコミュニティーへの参加
・同じ立場や悩みを持つ仲間と出会える
⇒勇気が出る、後押しされる
・他の人の話から、解決のヒントが得られる
心が折れないためにも大事ですね。今回このぐちforceの場に来ただけでもすばらしいです。
予習型のサポートを考える
・活動データから営業メンバーの活動の助けになる情報をサポートする
・アポが取れた会社についての情報などをアポ日までに用意
・活動を入力しないとXXXをしてもらえないというサービスを用意
・会社によっては見積もり作成のサポートとかをやっている
・考えなくても営業できるように情報武装させるようなサポート
・営業さんは余計なことを考えたくない
バックオフィスのメンバーがGoogleで顧客会社関係（業種関係のトピックも含め）のWebページのリンクをある目ておくだけでも営業メンバーは助かりますよね。これからはChatGPT、EinsteinGPTの登場でこの辺が自動的に集められたり、セールストークの文章を考えてくれるようになるかもしれませんね。
あとSalesforceのネクストベストアクションを思考してみるといいのかもしれません。
営業とのコミュニケーションのために
・やってほしいことを募集してみる（１つだけやる）
XXXXサンタみたいな試み
・現場側の味方（チャンピオン）を少数でも作る
・フィールドの入力などに点数をつけて多い人を表彰する
コミュニケーションの意見の反面、営業メンバーの意見をそのまま聞いても使うようにはならないという話もありました。
たしかに「XXXが足りない」というのはやらない言い訳でしかならない場合があります。
聞いた要求は正解ではないという話はUXの話に近いですね。
まとめ
イベントの時間は実質１時間位と短い間ですが、書ききれないくらいのいろいろなアイデアが出ました。そのなかから少しずつ試していくと良い結果につながるかもしれません。
それ以上に人に話を聞いてもらうということで課題の深堀りや、ぐち主さんの腹落ちにも繋がったと思います。
今回は営業活動を営業さんがなかなか登録してくれないという、SalesCloudユーザー普遍の悩みでしたが、過去のお悩みはもっとディープだったり、人の話だったり、大失敗の話だったりと・・・・とてもここに書けないような「ぐち」もありました。
ぐちforceはお金の工面意外はどんな「ぐち」にも対応します（はず）ですので、Salesforce界隈でぐち（お悩み）を持っている方はぜひ遊びに来てください。
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