今年の振り返りと来年の方向性
今年も年末に差し掛かり、1年の振り返りの時期になりました。
※会社は4月末決算なので、年度末ではなく年末の締めという意味で
■弊社の変革
①代行事業の中止
人事全体のコンサルティングは継続しています。
その中で、代行を伴う事業からの撤退を行いました。
特にインパクトが大きかったのは「採用領域における代行事業」からの撤退です。
ここを決めたことにより、オペレーションコストが大幅に下がりました。
また、それに伴って代行領域のチームを全て解散しました。
ちなみに、黒字事業で、この事業だけで数年間は会社が存続できていました。
中止した理由は、本質的な課題解決ができなくなってきたことです。
競合と言われていた会社がどんどん単価を下げ（1時間2500円程度）、その分サービスの質も下がっていました。いわゆる、安かろう悪かろうといったマーケットに変わっていきました。
弊社に対するオーダーも「安く」といわれることが多くなってきました。
どれだけ安くとも1時間で2-3万円程度はチャージさせて頂いておりましたが、世間からの「どうせ安かろう悪かろうでしょ。そんなに吹っ掛けてきて、、、」みたいな風当たりが強くなってきました。
競合よりも良いサービスは提供しているにも関わらず「どうせ、、、」みたいに思われるなら、やりたい方向性とは違うということで撤退しました。
②エグゼクティブサーチに全振り
結果として、エグゼクティブサーチに全振りしました。
もちろん、人事コンサルティングは一定受けていますが、代行事業は一切やっていない状況です。
エグゼクティブサーチに全振りした結果、求められる成果が「入社」と非常に分かりやすくなりました。
競合よりも高い成果報酬に設定をさせて頂き、経営課題の解決に対して、人材紹介という立場からのアプローチを行えています。
正直、コンサルティングと代行を受注させて頂いた方が「企業側も安い」のですが（言い換えれば、弊社に人材紹介を発注する方が遥かに高い）マーケットニーズが「高い方が良い」ということだと理解しました。笑
■エグゼクティブサーチでやりたいこと、目指すこと
まだまだ発展途上ではありますが、弊社の人材紹介の最低ラインはLevel.3以上。メンバーに求めるラインはLevel.5です。
Level.1：求人票に書かれている条件に合う人をご紹介
Level.2：求人票の内容の背景を担当者から聞いて、そこに合致する人をご紹介
Level.3：決済者が求める人物像を解像度を上げて理解し、ご紹介
Lenel.4：決裁者がそのポジションに期待する役割を踏まえて、求人票とは異なる軸も踏まえてご紹介
Level.5：経営課題を踏まえ、募集はされていない求人を見立て、ご紹介
大手の人材紹介会社だと、Level.1か2あたりの担当者が大半です。
3をやっているつもりでも、決裁者から聞いている情報が担当者から聞いている情報と同じだということもあります。
ヘッドハンター自身の能力値が低いと、決裁者に会うことで満足し、レベルが上がったと言い兼ねないと考えています。
そのため「背景の理解」「経営課題の理解」「言葉尻に捉われすぎない」このあたりについては強く求めていきます。
■年明けからの弊社の動きについて
お問い合わせも順調に頂き、ありがたいことに上場企業のコンフィデンシャル案件も複数同時に頂けている状況です。
そのため、来年度からは下記の動きを実施していきます。
①経営者（もしくは決裁者）からのヒアリング
弊社メンバーのレベルを上げることを前提として、経営者からのヒアリングを必須とします。
経営課題にアプローチする。という動きをしていく中で、経営者とMTGを行わない状態で人材紹介をすることは「ゴール達成が困難」だと考えています。
経営者や決裁者の方の本音を伺い、弊社にて課題を見立て、高いレベルでの人材紹介を行っていきます。
②料率の変更
年始よりご新規のお取引先様については料率を変更させて頂きます。
上記の通り、高いレベルでサービスを提供しようとしており、そのための教育コストも非常に高い状態です。
合わせて、紹介する人材を探すコストも非常に高く、現在の料率では苦しいのも事実です。
例えば、リッツカールトンに泊まったことがなければ、1泊数万円は高い。と思われるかもしれません。
一方、リッツカールトンのような高級ホテルに価値を感じ、何度も宿泊される方もいらっしゃいます。
弊社では高いレベルの価値提供を約束した上で、その分の料率をUPさせて頂きます。
弊社サービスに満足いただけなければ再度求人票をお預け頂けない。という事実を理解して、邁進していきます。
③リテーナーの導入
今までは基本的にリテーナーを導入していませんでした。
以後、リテーナーを導入していきます。
リテーナーによって弊社が目指すべき姿は以下です。
・コンサルティングに掛ける時間をしっかり確保し、求人に対して深く入り込む
・素晴らしい方のご紹介を約束し、リテーナー分以上の価値を提供する
リテーナーだけもらって、結局何もしてくれない。という経営者の話を聞くことがよくあります。
そうならないよう、弊社のリテーナーには独自の色を加えて、本質的な価値提供ができるように動いていきます。
今年も1年ありがとうございました。
来年は更に飛躍できるよう、会社全体として進化していきます。
引き続きよろしくお願いいたします。