IVRyにおけるSMBセールスの介在価値ってなんだろう？を紐解く【入社5ヶ月目レポ】
このnoteは、IVRy Advent Calendar 2023の11日目の記事として記載しています。
こんにちは！IVRy社員番号35番のkeiです！
IVRyの年末の風物詩、アドベントカレンダーの季節がやってきました！
今年は、IVRyの仲間が大幅に増えたこともあり、紅白対抗形式でチームに分かれて毎日投稿してます。
さて、我が紅組の昨日の投稿はミッドマーケットセールスのYotaさんでした。
ぜひこちらもチェックしてみてください！
一方、白組はPdMのみやんことみやざきさんの記事です。
2023年も突っ走ったIVRy！
私は、7月に入社したこともあり2023年上半期はIVRyで過ごしてないですが、
・初めてのTVCMの放映
・東横イン様304店舗でIVRyの導入
・3月には13.1億円のシリーズB資金調達
上半期だけでも毎月ビックニュースがあった2023年でした。
下半期も毎月大きなトピックスがあり、プロダクト、会社が伸びている事を実感する日々でした。
・IVRyの全体合宿 in 奥多摩
・福島エリアへ迷惑電話が急増したことで、福島県の事業者様向けにIVRyの無償提供
・英語・中国語での電話対応自動化
2023年のIVRyが詳しくまとまっている記事は、広報のマエナカさんが詳しく記載してくれていますのでぜひご覧ください！
自己紹介
さて、簡単に自己紹介をさせて頂きます。
これまでの経歴やIVRyに入社した経緯は、私の入社エントリでに記載してまます。
ぜひ、こちらもご覧ください！
私は入社以降、SMB領域のセールスを担当し、累計で500件程の中小企業のクライアント様と商談を通してIVRyの魅力、ご活用方法のご提案や導入の支援を日々行なってます。
IVRyにおけるSMBセールスの介在価値とは？
さて、本題ですが私が担当するSMB領域のセールスはクライアント様にとって、どのような介在価値を発揮できるのか。この5ヶ月間の商談機会や導入後のクライアント様のお声を通して私なりに見えてきたことをまとめてみます。
そもそもIVRyとは？
電話自動応答(IVR)サービスを提供している会社です。
電話業務を”実際に人が出るべきものor自動化できるもの”で振り分けることで、電話応対にかかる工数を削減し本来の業務に集中できる、そんなサービスです。
IVRy導入に向いている企業様
結論、ビジネスにおいて電話を使用している全ての事業者様がIVRyをご導入いただくことで業務効率、生産性向上が見込まれます。
以下の画像にある通り、宿泊業や飲食店、クリニック様を中心に70以上の業界にご導入頂いております。
また、同じ宿泊業でもフルサービスのホテルから旅館、ビジネスホテルや民宿など業態問わずご導入頂いております。
IVRyのセールス活動においての心得
手前味噌ではございますが、IVRyはUI/UXが非常に優れており、誰もが、簡単に操作できるサービスです。
ソフトウェアやITに苦手意識がある方でも直感的に操作できる為、商談時はIVRyの機能を理解いただく”機能説明屋”になりがりです。
もちろん、機能説明だけでもIVRyの価値は十分に伝わりますが、よりクライアント様のお電話業務やお問い合わせ周りの業務改善を目指して、IVRyの機能を使い本質的な課題解決をご提案することがIVRyにおけるセールスの心得です。
「もっと早くIVRyを知りたかった・・・」by某焼肉屋オーナー
ここで、少し事例をご紹介をします。
ご紹介させていただく店舗様は、TVやSNSから人気に火がつき連日予約電話が絶えない焼肉屋さんです。予約電話に加えて、人気店ならではの悩みである営業電話が増えた事で通常業務に支障を出たためIVRyへお問い合わせをいただきました。
ご状況をヒアリングすると、
「とにかく早く営業電話をカットしたい。」
「予約電話は全部出る」
と、オーナー様からお話をいただきました。
オーナー様からのヒアリングをそのままIVRyの分岐にすると、
＃1 予約電話
＃2 営業電話
上記の分岐ルールは、営業電話のシャットアウトは出来るが、新規予約の電話は時間問わず人力で対応しなければならない内容です。
常に満席とお伺いしていたので、営業電話は減るものの、ピークタイムも電話をとらなければならないのは、非効率かつ本質的な課題解決にはならないと思い追加の質問をしてみました。
「ピークタイムに翌日以降の予約電話は取りたいですか？」
「翌日以降の予約の変更やキャンセル電話を取りたいですか？」
向こう2、3日は満席と伺っていたので、オーナー様の回答としては、もちろん、
「ピークタイムの18時から21時の3時間は翌日以降の電話取らなくても良い。機会損失には繋がらない」
と仮説通りの返答をいただきました。
他にも、出たい電話、出なくてもいい電話の仕分けを行い結果として下記のような分岐をご提案させていただきました。
導入3日後にオーナー様から突然メッセージをいただきました。
メッセージの内容としては、
・笑っちゃうくらいピークタイムの不要な電話が減った
・電話対応が苦手なアルバイトスタッフの業務負担が減った
など、店舗オペレーションやアルバイトの心労軽減など、予約と営業電話の振り分けだけでは実現しなかった効果を実感いただけた事は、セールスが介在した事でご提案ができた事だと思います。
まとめ
これまでの顧客接点を通して見えたIVRyのSMBセールスとして、クライアント様にご提供できる介在価値とは、
幅広い業界、業種の方との接点を通して、業界を跨いだ知見を蓄積しその上でクライアント様の想定を超えるご提案をすることこそが最大の介在価値です。
前述した通り、
・営業電話と予約電話を振り分けするだけでいい
・予約は常に電話でとるものだ
そのような商慣習に捉われ「本当は効率化させたかったけどやり方がわからない」「振り分けでできればそれでいい」の先にある＋αのご提案を行うことが我々SMBのセールスチームが介在価値であり使命だと思っております。
新しい仲間を大募集中
おかげさまで「IVRyってすごい伸びてるよね」と言われる機会が増えてきました！
このnoteをお読みいただいて、少しでもIVRyが気になった方はぜひお気軽にご連絡ください！
エンジニア、デザイナー、マーケター、セールス、採用人事、コーポレート含め、職種問わず仲間を募集しています！よろしくお願いします。
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