プロダクト・マーケット・フィットを達成し、スタートアップを強化する方法 | リンジー・テイビス | Glasp Talk #27
* この記事は、「How to Achieve Product-Market Fit and Empower Startups | Lindsay Tabas | Glasp Talk #27 」を翻訳し、公開するものです。
Glasp Talk の第27回目のセッションです！ Glasp Talk では、さまざまな分野の著名人との親密なインタビューを通じて、彼らの本音、経験、そしてその裏にある物語を深く掘り下げています。
今回のゲストは、イノベーション・カタリストであり、デジタルストーリーテラーでもあるリンジー・テイビス（Lindsay Tabas）さんです。彼女はLearnProductMarketFit.comの創設者であり、Make Senseポッドキャストのホストも務めています。バージニア大学とカリフォルニア大学バークレー校で工学とテクノロジーを学んだリンジーさんは、約20年にわたりプレシードやシードスタートアップと共に働き、プロダクト・マーケット・フィットを達成する支援を行ってきました。また、Techstarsを含む主要なVCやアクセラレーターのために、創業者のメンタリングやスタートアップの評価も行っています。
このインタビューでは、リンジーさんがユーザーインターフェースの設計に携わり始めた初期の頃から、プロダクト・マーケット・フィットの専門家になるまでの道のりについて語っています。スタートアップが価値のある課題を見つけ出す方法、顧客の声を聞くことの重要性、そして成功するプロダクトを反復的に構築する方法についても掘り下げています。また、スタートアップの創業における課題や、創業者が顧客とつながる力を養う方法、さらに「ビジョナリー創業者」やプロダクト・マーケットの創出に関する一般的な誤解を打ち破る洞察も提供しています。リンジーさんが語る、スタートアップの成功、プロダクトイノベーション、そして起業家を力強くサポートするためのユニークなアプローチについて、ぜひご覧ください。
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👉 プロダクト・マーケット・フィットを達成し、スタートアップを強化する方法 | リンジー・テイビス | Glasp Talk #27
書き起こし
Glasp: Glasp Talk の別のエピソードへようこそ！今日は、リンジー・タバスさんをゲストにお迎えしています。リンジーさんは、LearnProductMarketFit.comの創設者であり、Make Sense Podcastのホストを務めるイノベーション・カタリスト兼デジタルストーリーテラーとして有名です。バージニア大学とカリフォルニア大学バークレー校で工学とテクノロジーの豊かなバックグラウンドを持ち、サンフランシスコとニューヨーク市で10年以上の経験を積んできました。顧客のニーズを理解することから、エンジニアが適切な製品を作るための指導まで、あらゆる役割を果たしてきました。
プロダクト・マーケット・フィットの専門家として、リンジーさんはこれまでに75以上のプレシードおよびシードスタートアップがそのビジョンを現実の製品に形作るのを支援してきました。また、Techstarsのような主要なVCやアクセラレーターのために、創業者のメンタリングやスタートアップの評価も行っています。今日は、彼女の旅路や、成功するスタートアップの構築、プロダクト・マーケット・フィットの達成、そしてイノベーションの未来についての洞察を深掘りしていきます。本日はご参加いただきありがとうございます！
Lindsay: お招きいただきありがとうございます。素晴らしい紹介でした！
Glasp: ありがとうございます！そうですね、まず最初に、リンジーさんはプロダクト・マーケット・フィットについて10年以上学び、講演されています。そのきっかけや、始めるに至った特別な瞬間や出来事があったのかをぜひお聞きしたいです。
Lindsay: 面白い質問ですね！まず、シンプルに私の旅路をお話ししたいと思います。私はテクノロジー業界に長く携わってきました。2002年に最初のユーザーインターフェースを設計しました。それはヒューマンファクターズ（人間工学）、ヒューマンコンピュータインタラクション（HCI）、つまりテクノロジーがどのように人類を支えるかということがすべてでした。それが私をこの業界に引き込み、キャリアの始まりでした。
最初の10年間は、スタートアップやエンタープライズソフトウェア会社のチームで働き、顧客が言うこととエンジニアが構築するものの間のあらゆる役割を果たしました。顧客やユーザーの声を聞いて、彼らが望むものに基づいて設計するべきだと主張する時に、しばしば衝突がありました。私たちが望むものではなく、顧客が望むものを基にして設計しなければならないという考えを推し進めることに多くの摩擦と問題がありました。
その衝突は非常に厳しく、まるで自分が間違っていて、この業界に向いていないのではないかと思うほどでした。実際、2009年の終わりにサンフランシスコを離れるとき、私はまるで敗北者のような気持ちで、この業界に適していないと思っていました。
その後、業界は少しずつ進化していきました。2005年から2010年の間、ユーザーエクスペリエンスデザイナーという役割はまだ存在しませんでした。ソフトウェア開発者でなければ、200人以下のスタートアップでは採用されなかったのです。2010年から2014年にかけて、UXデザインという役割が求められるようになり、私は再びワークワールドに戻ってきましたが、同じ課題は依然として存在していました。
それで、自分自身で事業を始めたとき、私は人々の福祉や人間性を支えるためのテクノロジーを設計することに情熱を持っていました。それは単なるお題目やマーケティングの言葉ではありません。私がソフトウェアやソリューションを設計・構築する方法そのものです。そして、より多くの創業者が正しい方法でそれを行えるようにしたいと思いました。多くの創業者は『リーン・スタートアップ』や『トラクション』を読んでいますが、その本には、どのように人々と対話し、彼らが言うことをどのように聞くかについてのステップバイステップの指示が書かれていません。
そして、そのようなステップバイステップの指示は、これらの本やアクセラレーターにはありません。例えば、私はTechstarsで2014年、2022年、2023年に経験がありますが、創業者に「これが私が聞いたすべてのこと、そして今注目すべきもの、そしてそのニーズに応えるために機能を設計する方法です」と教えるコンテンツは存在しません。
だからこそ、私は現実の人々の問題を解決したいと思っている創業者に、そのためのスキル、ツール、リソースを提供して、彼らを力づけることを目指しました。偶然にも、顧客の声を聞くことは、アイデアを無作為に試して何かが当たるのを待つよりも、リーンで効率的で、速く、そしてコストが低いということがわかりました。
これがLearn Product Market Fitの起源です。もっと多くの創業者が顧客やユーザーに焦点を当てられるように支援したいという思いから始まりました。
Glasp: なるほど。そして、これまでに約100のプレシードやシードスタートアップを支援してきたとのことですが、プロダクト・マーケット・フィットをステップバイステップで教えているとおっしゃいましたね。その出発点とは何ですか？プログラムやコースで教えている内容を簡単に共有していただけますか？
Lindsay: はい！まず、プロダクト・マーケット・フィットは一つの転換点ではありません。多くの場合、私たちはプロダクト・マーケット・フィットを達成してから他のことを行うというように話されますが、プロダクト・マーケット・フィットとは、あなたが提供するものが顧客の期待に応えるという考えであり、これはスタートアップのあらゆる段階で測定可能です。
初期段階では、ただのアイデアがあります。解決策のアイデアや、解決したい問題のアイデアがあります。そして、私はこれを「問題-価値フィット」と呼んでいます。つまり、解決したい大きな問題は何であり、その問題を解決するためにお金を払いたいと思っている人々がいるかどうかを見極める必要があります。
私のフレームワークの最初の2つのフィットは「創業者-問題」と「問題-価値」です。なぜこの問題があなたにとってそんなに重要なのか、そしてその問題が実際に存在し、その問題を解決するためにお金を払いたいと思っている人がいるかどうかです。これらの2つのフィットは、解決策やソフトウェアを必要としません。なぜなら、もし人々が解決してほしいと思う問題があり、「この問題を解決しようと考えています」と伝えれば、彼らはあなたに話をしてくれるからです。これが出発点です。
Glasp: そうですね。多くの開発者にとって、特に創業者が開発者の場合、すぐに製品を作り始めて、「ああ、きっとこれが必要とされているだろう」という仮定を立てがちです。でも、3ヶ月後にそれが間違っていたと気づき、結局多くの時間を無駄にしてしまうことがあります。
Lindsay: スタートアップが失敗する理由のナンバーワンは、市場のニーズがない状態で製品を立ち上げたことです。つまり、製品を作ったけれど、ローンチしても顧客がいなくて、資金が尽きてしまったために閉鎖しなければならなくなったということです。これは、ローンチ前に市場を検証せずに、自分のアイデアに基づいて製品を作り続けたためです。これがスタートアップが失敗する最も一般的な理由です。CB Insightsに行けば、彼らがそのことを教えてくれるでしょう。
そして、これは自然な人間の衝動です。解決策に取り組むことはワクワクしますが、問題を抱えることは嫌なものです。問題に向き合うことには多くの不安が伴います。でも、アルベルト・アインシュタインの素晴らしい名言があります。「私は他の人よりも特に賢いわけではない。ただ、問題により長く向き合っているだけだ」とね。
だから、解決しようとしている問題にじっくり取り組むと、しばしば「最も価値のある問題」、つまり「本当のMVP（Minimum Viable Problem）」を見つけることができます。それは、もしその問題を解決すれば、他の小さな問題がすべて消えてしまうという根本的な問題です。
そして、その問題を解決したいと強く思っている顧客を探します。その顧客たちは他の解決策をすでに試していて、それらが気に入らなかった人々です。あるいは、自分で解決策を見つけようとして、何かを自分で工夫している人たちです。最初にそういう人たちを見つけるのです。これが、問題と市場が一致しているかどうかを知るために最初に見つけるべき市場です。
Glasp: 興味深いですね！では、どうやって問題を具体化するのでしょうか？問題を明確にするためのフレームワークやテクニックはどうやって活用するのでしょうか？
Lindsay: はい、もちろんです。問題に取り組むための最良の場所は、実はRedditです。これが最も過小評価されている市場調査ツールだと思います。特定の問題領域に焦点を当てたサブレディットを見てみてください。例えば、配管や暖房、妊婦など、さまざまな顧客セグメントに関するサブレディットがあります。そこで探ってみると、人々が最も話している問題が見えてきます。
人々が繰り返し質問している問題は何でしょうか？そして、その問題に対する解決策を人々が提供しているのを見てください。そこから、何がうまくいっているのか、何がうまくいっていないのかがわかります。もしRedditで誰もその問題について質問していないなら、その問題はおそらくそれほど大きな問題ではないでしょう。
だから、そこから始めるのが最も簡単です。しかし、そこから会社全体を築くわけではありません。私たちは、人々が問題を経験したときに何をしているのか、何を考えているのか、どんな感情を抱いているのか、そして最初にどこで解決策を見つけようとするのかを理解したいのです。なぜなら、彼らが最初に解決策を探す場所こそが、私たちが製品を市場に投入する際に出会いたい場所だからです。
学びたいことはたくさんあります。だから、これをインタビューと組み合わせたいのです。私がLearnProductMarketFit.comで提唱している一般的なアプローチは、これらのフォーラムに参加して調査を行い、それをインタビューと組み合わせることでインサイトを検証することです。
多くの創業者はすぐにアンケートを行いますが、アンケートは簡単に感じられる一方で、実は非常に複雑で難しいものです。定性的な調査、つまりオンラインフォーラムやインタビューでの調査を先に行わなければ、偽陽性や偽陰性が発生しやすくなります。
Glasp: そうですね。それは理にかなっています。そう、あなたが言ったように、Redditは最も過小評価されていますが、人々は…
Lindsay: そう、Redditは最も過小評価されている市場調査ツールです。私はRedditを使った調査観察のためのガイド全体を持っています。
Glasp: なるほど！それで、問題を見つけたら、解決策を見つけることができるかもしれませんが、複数の解決策がある場合、どれが最適かどうやって判断しますか？一つの問題に対して多くの解決策がありますよね？
Lindsay: そうですね。ちょっと技術的な話になりますが、一つの問題に対して多くの解決策があります。初期段階のスタートアップはルービックキューブのようなものです。顧客、あなたのスキルセットや情熱、問題、そして持っているリソースや資金などがあり、それらを異なる方向にひねって何が合うかを確認するのです。
最初の解決策に最適なアイデアは、人々が今どのようにその問題を解決しているのかを見て、それを少しだけ良くすることです。簡単な例として、90年代にガレージでビールを作っていた人々について話しましょう。当時は非常に小さなコミュニティで、DIYで自分たちのホームブルーキットを作り、何十年も前の指示書を見て自分のキットを作り上げていました。そしておそらく90年代のさまざまなチャットフォーラムで、この問題に夢中になっている他の人々と交換していたのでしょう。
そして、90年代後半から2000年代初頭にかけて非常に人気が出始め、マイクロブルーやホームブルーのコミュニティに参加したいというグループが現れましたが、自分で理解するのは手間がかかりすぎました。そこで誰かが、「DIYホームブルーキットのベストを集めて、それを次の人々がこのムーブメントに参加しやすいようにパッケージ化しよう」と考えたのです。
Lindsay: もしこれらの初期段階の「早期エバンジェリスト」、つまり問題を強く感じていて、あらゆる解決策を試したものの気に入るものが見つからず、自分自身で解決策を作っている人たちを見つけたら、でも彼らは「もしかしたら、あなたならもう少し良い解決策を提供できるかもしれない」と思って話してくれる。次のステップは、彼らがやっていることを見て、それを少しだけ良くすることです。これが解決策を見つけるための最も簡単な出発点です。
Glasp: なるほど！それでよくわかりました。
Lindsay: 理にかなっていますよね？製品が進化すると話は変わってきます。製品が進化して明確な顧客ペルソナができたら、プライマリーペルソナとセカンダリーペルソナがあり、それぞれのニーズを考慮します。そして、どの機能が両方のペルソナを満足させるか、どの機能が一方のユーザーだけを満足させるかを考えます。しかし、それは本当に反復できる製品がある場合の話です。最初の製品を作るためには、まず人々が自分自身で何をしているのか、そしてそれを少しだけ良くする方法を見つけることです。
Glasp: それは確かに理にかなっています。そして、同時に、時々、ビジョナリー創業者が市場を作り出すのを目にすることもありますよね。例えば、Snapchatのように、B2C製品などでそのような例があります。つまり、プロダクト・マーケット・フィットには2つのアプローチがあると思います。1つは、あなたがおっしゃったように、市場が製品アイデアを提供する場合です。もう1つは、ビジョナリー創業者のビジョンが市場を作り出す場合、例えばSnapchatやBDのような例です。特に、消費者向け製品でそのような現象をよく目にします。この2つのビジョナリー創業者についてどう思いますか？また、問題を見つけてから解決策を探し、それを反復してより良い解決策を見つけるというアプローチについてもお聞かせください。
Lindsay: ビジョナリー創業者のアプローチは計画できるものではありません。プロセスを追うこともできません。彼らがどのようにして成功したのかを再現する方法はありません。彼らは一般的なケースではないのです。そして、これは危険なことでもあります。なぜなら、それは「創造者起業家の神話」に該当するからです。スティーブ・ジョブズやヘンリー・フォードについても同様に語られますが、どちらもただアイデアを思いついて市場を作ったわけではありません。
歴史書にはこう書かれています。ヘンリー・フォードは、モデルTを完成させる前に、プロトタイプが何度も失敗し、資金が尽きかけ、投資家が資金を再度提供してくれず、何度も会社を閉鎖する寸前でした。スティーブ・ジョブズも、空気を感じ取ってiPodやiPhoneを発明したわけではありません。これらの技術はすでにゼロックスPARCや公共・学術研究で存在していました。人々はすでにポータブルな音楽を聴いていましたし、iPodが登場する前にMP3プレーヤーも存在していました。
ですから、これは実際には神話であり、危険なのは私たちの自尊心がそれに影響されるからです。私たちは成功した起業家になれると信じなければなりませんし、自信を持つ必要がありますが、同時に、ネガティブなフィードバックを恐れて自分のアイデアを公にするのを避ける傾向もあります。だから、「私はビジョナリーであり、世界を変え、市場を作り出せる」という美しい夢を思い描くことは、自尊心をくすぐります。私はその夢に飛びつき、誰とも話をせず、調査も検証もしないで、$5,000、$10,000、$50,000、$150,000をプロトタイプに費やして、それを世に送り出すことになります。
その結果、スタートアップが失敗する理由のナンバーワンである「市場のニーズがない」状態に陥るのです。だからこそ危険なのです。それを再現することはできません。運に基づくものであり、この業界はその物語を繰り返し語り続けています。
しかし、少し視点を変えてみましょう—ちょっと寄り道してしまいますが、これが私を怒らせる理由です—2022年には、バーチャルリアリティやメタバースについて大きく話題になりましたが、今はもうあまり話していません。なぜでしょうか？それは、バーチャルリアリティがまだ大規模な普及のための主要なアプリケーションを見つけていないからです。2004年に私はバーチャルリアリティについてのプロジェクトを行い、バーチャルリアリティモデリング言語を使ってプログラミングをしていました。この技術は20年以上前から存在しているのに、まだ大規模な普及を果たしていません。同じことがブロックチェーンや暗号通貨についても言えます—これらもまだ大規模な普及を見つけていないのです。
Lindsay: でも、私たちは「世界を変えるビジョナリーになれる」という物語を語り続けています。それは危険なんです。本当に危険だと私は感じています。
Glasp: なるほど。説明していただいてありがとうございます。とても説得力がありますね。ところで、プロダクト・マーケット・フィットをどのように定義していますか？アイデアを反復し、ある人はリテンションモデルや、例えばショーン・エリスのテストのように「100人に尋ねて40%が『この製品が使えなくなったら困る』と言えば、それがプロダクト・マーケット・フィットだ」と言いますよね。あなたのプログラムでは、どのようにプロダクト・マーケット・フィットを定義し、それをどのように教えていますか？
Lindsay: プロダクト・マーケット・フィットは、一つの転換点ではなく、製品が完成して顧客が使い始めるまで待って測定するものではないという点に戻ります。リテンションモデルやネットプロモータースコアは、すでに顧客を持っている製品に適用されるものです。私たちが初期段階でそれを持っているわけではありませんし、プロダクト・マーケット・フィットを目指している多くの会社もそのような能力を持っていませんよね。彼らにはそのスコアを測定するための十分なユーザーがいないのです。
そこで、私のプロダクト・マーケットフレームワーク、イノベーションフレームワークでは、各段階でのベンチマークを設定しています。つまり、「創業者-問題」、「問題-価値」、「価値-プロトタイプ」、「プロトタイプ-パイロット」、「パイロット-成長」というように、製品の段階ごとに異なるプロダクト・マーケット・フィットの測定基準があります。
例えば、「問題-価値」の段階では、「この問題を解決するために熱心に協力してくれる早期エバンジェリストを見つけ、彼らが一緒にブレインストーミングし、時間を費やしてくれ、ユーザーインタビューの報酬を求めないほど、この問題を解決したいと思っている」といった基準が最初のベンチマークです。そして「価値-プロトタイプ」では、最初の解決策を通じて価値を提供できるかどうかを評価します。それがまだ完璧でなくても、ユーザーテストや使いやすさのテストを通じて、価値提案について話し、ランチリストやニュースレターにサインアップしてもらえるかどうかを見ます。つまり、彼らが抱える問題や目標に対して、感情的に共感できるかどうかを確認します。
すでに市場に製品を出しているなら、感情や目標を理解し、それに基づいて問題について話すこと、つまりエンジニアが軽視しがちなマーケティングの部分が、製品の成功を左右する重要な要素だということは分かっていますよね。だから、ソフトウェア開発に何万ドルも費やす前に、なぜそれを早い段階で行わないのでしょうか？
Lindsay: これが理由でアンケートが重要なんです。後になってアンケートを実施することができるかどうか。アンケートはランディングページと同じようなものです。皆さんはランディングページを持っていて、早期のサインアップを集めたいと思っていますよね。投資家に「2,000人が私たちのウェイティングリストに登録しています」と言いたい。ランディングページとは何ですか？それは、価値提案で満たされたページで、人々に情報を提供させるよう説得するものです。アンケートとは何ですか？それは、解決すべき問題に対する価値提案があり、そこから情報を収集するものです。
ですから、アンケートを実施して結果を出せるかどうか、私はLabsプログラムの中でこれを定義しています。LabsはLearnProductMarketFit.comにあるプログラムの名前です。早期エバンジェリストの説明に合致する人が何人必要か、アンケートに参加してもらう人が何人必要かという基準を定義しています。そして、それによって十分なインサイトを得ることができるんです。しかし、早期エバンジェリストの20%以上を説得してアンケートに参加してもらえない場合、その時点ではまだ問題や解決策の概念化が少し遠い状態です。
すべてのフレームワークについて詳しく説明することはしませんが、各イノベーションのベンチマークについて、プロダクト・マーケット・フィットをどう定義するかを示した電子書籍があります。そのリンクを喜んで共有します。人々はその電子書籍をダウンロードできますし、すべてそこに書かれています。それを皆さんと共有したいです。本当に共有したいんです。なので、ぜひそこに行って、さまざまなベンチマークについて学んでください。
Glasp: ありがとうございます！ちなみに、私はLearn Product Market Fitの電子書籍をダウンロードしましたが、本当に役立ちました。そして、私たちはそのリンクを説明欄に掲載しますね。
Lindsay: 気に入ってくれましたか？
Glasp: はい、気に入りました。
Lindsay: それはよかった！ありがとう！
Glasp: 素晴らしいですね！そして、これまでにプログラム内外で多くのスタートアップを見てきたと思いますが、成功しているチームや創業者に共通する性格や特徴、または共通点は何だと思いますか？いくつかのスタートアップはうまくいき、いくつかはうまくいかない場合がありますが、成功しているチームや創業者に共通するものは何ですか？
Lindsay: ええ、完璧な成功法則があるわけではありません。完璧な組み合わせというものはないんです。ただ、ある特定の要素が、起業家や創業者として成功するために役立つと思います。まず1つ目は、リーダーは学び続ける存在だということです。つまり、常に学び、改善していく姿勢が大切です。毎日、自分はまだあまり知らないと認めて、他の人から多くを学べると考えることが、自分のスキルを向上させるための機会を探し続ける助けになります。これは、実際のスキルだけでなく、マネジメントスキルについても同様です。
私もそのようなワークショップに参加しましたし、5年から6年間私の下で働いている人たちは、フルタイムでマネージャーとして働いた経験はありませんが、私は彼らにマネジメントを上手に学びたいと思ってもらうようにしました。リーダーは学び続ける存在です。
私が好きな言葉の1つに、父がいつも言っていたことがあります。「傑出するためには、目立つことを恐れてはいけない。」つまり、起業家として、最も早く自己認識を深める方法は起業することです。なぜなら、常に自分を怖がらせることに挑まなければならないからです。目立つことはとても怖いことですが、多くの創業者が、製品が完成する前にユーザーに話を聞いたりアンケートを出すという私のフレームワークに対して挑戦を感じています。彼らは製品の裏に隠れたいんですね。つまり、自分を表に出してマーケティングするのが怖いんです。
マーケティングはほとんどの創業者にとって非常に恐ろしいものなので、私はまずそれを挑戦させます。なぜなら、今勇気を持ってできなければ、後でやる勇気も持てないからです。そして、私はそれを何度も見てきました。
もう1つ重要なことがあります。YouTubeで話している動画もありますが、創業者にとっての最大の課題は「集中力」です。実は私、小さなプレートを持っていて、そこには「Focus on Focus」（集中力に集中せよ）と書いています。これは数年前のホリデーシーズンにクライアントのために作ったもので、新年の抱負として私の生活を変えた言葉でもあります。2016年に私は「集中力に集中する」と決めました。
私たちは多くのフィードバックやインサイトを得ますが、どれに注意を払うべきかが分かりません。そして、時にはそのフィードバックによって非常に不安を感じ、計画全体を変更しなければならないと考えることもあります。その結果、あまりに多くのプロジェクトを抱え込み、何も完了できないという事態に陥ります。すべてのリソースを消耗し、結果的にピボットがうまくいかず、資金が尽きてスタートアップが失敗する、というような状況になってしまうのです。
Lindsay: ですから、計画を立て、それにできるだけ厳格に従う能力が非常に役立つと思います。そこに至るためには、アドバイザーが必要になることがあります。必ずしも正式なものではなくても、非公式なアドバイザーでも、計画について話し合い、見直すことができる人がいれば、集中力を欠いて多くのことに手を出しすぎる状況を乗り越えるのに役立つでしょう。
かつて私が働いていたスタートアップは、シリーズCラウンドで約3,000万ドルを調達したのですが、その後6ヶ月以内に閉鎖し始めました。なぜなら、CEOが7つもの優先事項を持っていて、その中のどれも他より重要だと決められなかったからです。それはできません。集中力を見つけて、優先順位を付ける必要があります。
Glasp: そうですね、集中力と優先順位が鍵ですね。
Lindsay: そうです。
Glasp: そう、集中力と優先順位が鍵ですね。ありがとうございます。あの、あなたがコミュニティの創業者にホリデーの時に「Focus on Focus」（集中力に集中しよう）と書かれたプレートをあげていたのが気に入りました。買えるんですか？手に入れられますか？
Lindsay: これが欲しいんですか？なぜダメでしょう？いいですね！その提案大好きです。LearnProductMarketFit.comにもっとたくさんのコンテンツを追加しています。今やっていることは、Labsからのガイドやリソースを分割して提供することです。LabsはLearnProductMarketFit.comのプログラムで、元々は6ヶ月間のプログラムで21章、ガイド、テンプレートなどが含まれていました。しかし、成長にはスケールしなかったんです。ビジネスとして運営し、さらにスケールする価値がなくなった時点で、プログラムとしては行き詰まりました。
Lindsay: 今やっているのは、すべてのコンテンツを小さなバンドルに分けて、それをウェブサイトに載せることです。たとえば、Redditを使ったリサーチに関するリソースや、問題を検証するための良いアンケートを作成し、解決策についてフィードバックを得るためのリソース、あるいは新規ユーザーのオンボーディングに関するリソース—要するに、誰かがあなたの製品について知ったときからユーザーアカウントを作成するまでの過程に関するもの—など、それぞれの分野に関するリソースを用意しています。そして、それらをウェブサイトに載せる予定です。だから、このプレートもウェブサイトに載せるかもしれませんね。
Glasp: ありがとうございます！もう少しきれいにして、みんなに見せられるようにしたいんですが、「Focus on Focus」（集中力に集中しよう）って書いてあるのがわかりますね。
Glasp: 読めますよ！ありがとうございます。ところで、あなたはプロダクト・マーケット・フィットについて非常に多くの知識を持っていて、プロダクトに関して多くの経験をしてきました。あなたのプロフィールページを拝見したのですが、起業家や創業者としての経験もあるそうですね。これまで集めたプロダクトマネジメントに関する豊富な情報や知識を持って、またスタートアップを始めるチャンスがあると思いますか？
Lindsay: 私がまたスタートアップを始めるかって聞いていますか？
Glasp: そうです！どうしてまたスタートアップを始めないんですか？
Lindsay: その質問、大好きです！11年間、起業家として自営業をしてきた中で、自分自身について学んだことの1つです。さっきも言いましたが、起業家になるには恐怖に直面する必要があり、また自分が好きなことや嫌いなことについて多くのことを学ぶ必要があります。私は、自分がプロダクトチームを運営するタイプではないということを学びました。
これまでプロダクトマネージャー、ユーザーリサーチャー、UXデザイナーとしての役割をすべて経験しました。フロントエンドエンジニアリングやビジネス分析の仕事もしました—つまり、プロダクトチームの役割をすべて経験しました。そして、デザインが終わった後、スプリント計画会議に参加し、ソフトウェア開発者をサポートするためにそこにいることや、反復を経て一部のデザインが変わってしまうのを見て、その変化があまり良くないことに気付き、とてもストレスを感じていました。そして、そのような状況に対する自分の気質や忍耐力が足りないと実感しました。
ですから、戦術的なレベルでは、私のスキルセットは「アクティベーター」です。私は人々をゼロから1に進めるのが得意です。アイデアを練り上げ、リサーチを行い、計画を立てることは得意ですが、それを実行するのは私ではありません。それを他の誰かに任せて進めてもらうタイプです。つまり、1つ目は気質とスキルセットの問題です。
Lindsay: もう一つは、私の情熱、つまり私が解決したい問題、いわゆる創業者-問題フィットは、他の人たちが彼らが解決しようとしている問題の人間的な部分にもっと上手に向き合えるように支援し、力を与えることです。これは技術者やエンジニアだけでなく、誰もが人間的な部分を避けようとします。みんな「問題がある、これがその解決策になる技術だ」というふうに考えたいんです。
でも、私たちはそのやり方を20年以上続けてきて、多くの場所でそれがうまくいっていないことが分かっています。特に、人々が仕事で直面する問題に関してです。例えば、エンタープライズソフトウェアを職場で考えてみてください。CFOがまた新しいソリューションを追加し、CTOも別のソリューションを追加しますが、「これは問題を解決するものではない」と感じるでしょう。なぜなら、私たちは人間の側面を見ていないからです。人間の側面、人々は主観的です。予測することはできません。彼らが常に同じように行動するという前提を持つことはできません。彼らは、エンジニアが設計した解決策全体を台無しにする1%の例外的なケースを見つけ出すでしょう。
でも、それこそが成功の鍵です。それが持続的な変化をもたらす鍵です。それが、バーチャルリアリティが過去20年の投資に値するかどうかを見極める鍵です。つまり、人間的な部分を理解することです。
2006年、私がサンフランシスコに住んでいて、まだ大学院生だった時、Facebookのマーク・ザッカーバーグとLinkedInのリード・ホフマンが参加するパネルディスカッションに行きました。もう一人はおそらくMyspaceの人だったと思いますが、彼の名前は覚えていません。でも、私はマーク・ザッカーバーグにこう尋ねました。「あなたが社会科学者を雇うのはいつですか？あなたは私たちのコミュニケーションとつながり方を変えているのだから。」しかし、彼はその質問をかわしました。Facebookが社会科学者を雇い始めたのは2010年になってからで、その時点でその会社のDNAはすでに確立されていました。
そして、その会社は過去15年から20年の間に、どれだけの問題を人間の部分で抱えたでしょうか？確かにクールなこともたくさんもたらしましたが、同時に多くの場所で軌道を外れました。だから、私の情熱は、他の人たちが問題解決の中で人間的で主観的な部分を理解できるように支援することです。それにより、私たちは未来の人間体験を設計できるのです。それが、私がまたアプリを立ち上げるつもりがない理由です。
Glasp: すごいですね。素晴らしいです。ところで、ちょっと気になるのですが、あなたのプログラムに参加したスタートアップたちは、6ヶ月間のプログラムで一歩一歩学んだ後、どうなっているのでしょうか？資金調達をすることが多いですか？プロダクト・マーケット・フィットを見つけますか？彼らの一般的な道筋はどのようなもので、今でも連絡を取り合っていますか？
Lindsay: そうですね、彼らとは今でも連絡を取り続けています。一度応援し始めたら、応援をやめることはありません。それぞれがとてもユニークで個別の存在です。私のLinkedInプロフィールには資金調達を成功させた人たちの統計が載っていますが、すべてのテックスタートアップが資金調達を目指しているわけではありませんよね。
私のプログラムには、投資家とのデューデリジェンスを乗り切るために考えるべき多くの要素が含まれていますが、必ずしもプログラムを終了してすぐに資金調達をするためのものではありません。私の哲学は、顧客がいれば資金調達は簡単ですが、顧客がいなければ資金調達は難しいというものです。だから、私は顧客を獲得する方法を教えているんです。
資金調達に成功した創業者の中で、数ヶ月前に事業を売却した人もいます。残念ながら、一部は閉業してしまいましたが、総額で約650万ドルから750万ドルの資金を調達したと思います。正直言って、あまり厳密に追跡しているわけではありませんが。
私が最も誇りに思っているのは、2017年に初めてこのプログラムを実施した際の創業者たちのビジネスが、今もすべて存続していることです。これが一番誇らしい統計です。なぜなら、私は自分の柔軟性と自由を非常に重視しているからです。私は他人のために働きたくないし、歯医者に行くために許可を求めるようなこともしたくありません。私は自分がやりたいことに取り組みたいんです。
だから、私が他の人々に顧客とつながるだけでなく、自分自身でビジネスを長く続けるためのスキルを身に付けさせることができれば、それは私にとって非常に素晴らしいことです。プログラムを卒業した創業者によって、資金調達をしたり、ソフトウェア開発者を雇ったり、プロトタイプを反復し続けたり、持続可能なものを作り上げたりします。また、一部の人は、テクノロジーを構築せずに自分が望むビジネスを作ることができることに気づいたりもします。
Glasp: それは興味深いですね。そして、とても素晴らしいです。それで、少し話題が変わるのですが、あなたがどのようにして知識や経験を得ているのかについてお聞きしたいです。これまでの道のりや、さまざまな役割を経験されたことを話されていましたが、どうやって情報や経験を整理していますか？何かメモアプリを使っていますか？日記をつけていますか？どのようにして知識や経験を整理していますか？
Lindsay: ああ！この質問にはいろいろな答え方ができます。私はEvernoteを使っています。Notionにはあまり移行していないので、12年間Evernoteを使い続けています。これがメモを取るための一つの方法です。それから、DropboxとGoogle Driveも使っています。2016年に私は継続的な学習と改善を強く支持していると言いましたが、1日のセミナーに参加して、複数のプロジェクトと優先順位を管理する方法を学びました。その際に、システムの整理についていくつかのヒントを得て、それを整えるための時間を使いました。
Lindsay: そうですね、Google Drive、Dropbox、そしてデスクトップにかなり厳格な整理システムを作っていて、必要な情報を簡単に見つけられるようにしています。知識については主にEvernoteを使っています。その使い方の一つは、メールのテンプレートの保管です。たとえば、ネットワーキングをしていると、あなたが私に連絡したときのように、繰り返し使いたいテンプレートがあると思います。私はそうしたテンプレートを使っています。使いたいさまざまな種類のメールテンプレートをアーカイブしておき、毎回新しく作る必要がないようにしています。
それから、アイデアに関しても同様の質問があったと思います。アイデアをどこに保管しているかは、別の話題です。知識は今説明したような場所に保管していますが、アイデアはまた別です。
Glasp: アイデアについてはどうですか？アイデアについては？
Lindsay: 私の強みの一つは「発想力」です。友達からは「アイデアの発電機」と呼ばれるほど、常にアイデアを考えています。私はアイデアをたくさん思いつくので、すべてを書き留めることはできません。そして問題は、いくつかのアイデアを書き留めると、それを「やらなければならないこと」として捉えてしまい、「ただのアイデア」として考えられなくなることです。
ですから、私がよく言うのは「本当に良いアイデアは、何度も何度も浮かんでくる」ということです。このことは、起業家や創業者、プロダクトマネージャーにも当てはまります。ユーザーが何かを言って、それが「良いアイデアだ」と感じたとします。でも、その時は、少なくとも他の3人の人が同じことを言うまで行動を起こすべきではありません。1人が言うのはただの意見です。2人が言うのは偶然です。3人が言うと、それはテーマです。
だから、本当に素晴らしいアイデアであれば、何度も何度も浮かんでくるものです。
最近、私は「Silicon Valley（HBO）」に対するリアクション動画シリーズを始めましたが、このアイデアは10年以上前から持っていました。ずっとアイデアはあったけれど、それがどこにフィットするのか分かりませんでした。でも、そのアイデアは何度も何度も浮かんできて、この夏に誰かが何かを言ってくれてアドバイスをくれて、私は「今がそのアイデアを実行する時だ」と思ったんです。
そうは言っても、デスクトップには「Ideas」というフォルダがあり、そこにいくつかのアイデアが入っています。時々、プロジェクトに取り組んでいて、それが重要ではないと感じた時は、そのプロジェクトを「Ideas」フォルダに移動します。そして、私のアクティブなTo-Doリストに「Ideas」というセクションがあることもあります。でも、ほとんどそのリストを見ることはありません。なぜなら、私は常にたくさんのアイデアを思いつくので、すべてに追いつくことができず、すべてのアイデアを見るのは非常に圧倒されるからです。
Glasp: なるほど、アイデアや知識の整理方法として興味深いですね。それでは、AIツールについてはどうでしょうか？たとえば、ブレインストーミングやアイデア出し、あるいは先ほど言っていたテンプレート作成などにAIツールを使っていますか？最近では、多くの人がChatGPTや他のAIツールを使っていますよね。
Lindsay: そうですね、私はテンプレートの大きな支持者です。以前、インターン生から大学院の推薦状を書いてほしいと言われたとき、まずChatGPTに行って、推薦状のテンプレートを求めました。ChatGPTに全てを書いてもらうことはしませんが、そこから出発点を得ることができます。それは、私が新しいことを学んだり、新しいことに取り組む方法と同じです。通常、私はインターネットで調べるか、最近ではChatGPTに聞くこともありますが、時にはネットを自分で調べることもします。他の人がどのように物事を進めたかを知り、それに基づいて自分のプロセスを作成できるように探すことが多いです。
ですから、ChatGPTに「素晴らしいクリエイティブブリーフの構成要素は何ですか？」と尋ねることがあります。そうすると、それをリストアップしてくれます。また、ChatGPTとGoogle Geminiを使い分けています。Google Geminiは文章に関するフィードバックが非常に良いと思います。たとえば、LinkedInの投稿や記事、メールやバイオを改善したい場合、Geminiはそれを再現して改善するだけでなく、何をどう改善したかの箇条書きを提供してくれるので、ライターとしてのスキルも向上させることができます。これがChatGPTよりも良いと感じる理由は、ChatGPTは私の言葉を大幅に書き換えることがあり、その結果、私が意図していたトーンとは異なるものになってしまうことがあるからです。
Grammarlyも使っていますが、AI画像生成にはあまり手を出していません。いろいろなツールを使ってみたところ、期待よりも難しいと感じました。プロンプトを適切に設定するのが難しく、思った通りの結果を得るのが難しいんです。
そして、AIはすでに多くの場所に組み込まれていると思います。気づかないうちにいろいろなところでAIを使っていることがあると思います。
Glasp: そうですね、AIはどんどん進化していますね。私は、AIがプロダクトマネジメントやプロダクトフロー、あるいはプロダクト・マーケット・フィットの達成にどう影響を与えるのか気になります。何かアイデアはありますか？
Lindsay: 最近、ブレインストーミングや問題を理解する上で面白いアイデアを聞きました。ChatGPTにあなたのターゲット顧客の役を演じてもらい、それと会話をするというものです。これはとても興味深いと思います。なぜなら、スタートアップの旅路には、元の問題を定義するだけでなく、解決策を見つける過程、マーケティングや顧客の声に基づく活動など、多くのプロセスやフレームワークが存在します。すべての活動の出発点は、「顧客の問題は何か？」という問いです。
そして、すべての活動が5ヶ月のリサーチやそれ以上の時間を必要とするわけではありません。ですから、AIツールを使って顧客と話し、仮説を立て、それを証明するために実際に行動するというアイデアは良いと思います。
ただし、懸念もあります。なぜなら、実際に人と話すという部分で多くの人が手を抜きがちだからです。そうすることで、自分がリサーチをしていると勘違いしてしまうのではないかと心配です。すでに創業者やイノベーターは、顧客と話すことや他者の意見を聞くことが非常に苦手です。だから、ChatGPTを使って本物の人と話すのを避ける方法として推奨するのは、私たちや未来にとって最善の策ではないと感じています。
AIについて一般的に考えていることもあります。私は自分を「現実的な未来主義者」と呼んでいますが、技術が存在するからといって、それが大規模な普及や大きな影響を与えるとは限らないという考えです。例えば、ブロックチェーンや自動運転車がまだ完全に安全とは言えないように、バーチャルリアリティもどう活用するか模索している段階です。この業界は、未来に起こりうるクールなことを予測するのが大好きですが、実際には、人間の行動と技術の受容こそが、その技術が影響を与えるかどうかを決定する要素です。
特にAIに関して言えば、大きな影響を与える上での最大の課題の一つは、私たちの世界の多くの場所—医療、金融システム、政府システムなど—でデータがひどいという現実です。つまり、データが良くないのです。AIは小さな問題や小さな解決策には役立つかもしれませんが、1970年代のCOBOLシステムがどのようにして大企業のビジネスを支えているのかを解明するには、世界の電力網や電気が足りません。
ですから、本当に大きな問題を解決する場合、AIがビジョナリーたちが予測するような大きな影響を与えるかどうかは、私は確信が持てません。
Glasp: それは興味深いですね。
Lindsay: これは物議を醸す考え方でしょうか？
Glasp: いいですね！ありがとうございます！では、これが最後から2番目の質問ですが、今までたくさんのインサイトや知識をシェアしてくださってありがとうございます。プレシードやシードラウンドのスタートアップ創業者に対して、何かアドバイスはありますか？すでに多くのアドバイスをいただきましたが、最後に何か伝えたいことはありますか？
Lindsay: ああ、たくさんありますよ。私のYouTubeチャンネルには数百本の動画があります。マーケットや顧客リサーチ、プロダクトマネジメント、デザイン、資金調達など、スタートアップ創業者が知りたいことはすべてプレイリストで検索できます。具体的なことを学びたいなら、YouTubeで正しい方向に導いてあげます。
リーダーは学び続ける存在であり、「傑出したいなら、目立つ覚悟を持たなければならない」ということが非常に重要です。アドバイザーを持つことで、自分自身の考えから抜け出せるようになります。また、もう一つ重要だと思うのは、多くの創業者が資金調達がすべての問題を解決すると思い込んでいますが、それが実際には、最初の問題よりも多くの問題を引き起こすことがよくあります。顧客を追いかけて、顧客を得ることができれば、資金調達は簡単になります。でも、資金調達をしなければ何もできないと考えているなら、自分にさらに多くの問題を引き起こすことになるでしょう。
そして、資金調達の準備ができていない、または資金調達に値するビジネスを持っていないときに資金調達をすることで、どれだけ問題が生じるかを学ぶためのストーリーはたくさんあります。
Glasp: あなたが笑ってくれて嬉しいです！
Lindsay: 100%！最近、マイク・ミカロウィッツのツイートがとても興味深かったです。彼はこう書いていました。「私たちの会社には問題がある。プロダクト・マーケット・フィットがない。だから、唯一の解決策はもっとお金を調達することだ」と。スタートアップの一部ではこのようなことが見られますよね。
Glasp: まさに。私たちも同じようなことを見ています。
Lindsay: そうですよね？ベンチャーキャピタルは特定のタイプのビジネスにとっては有効ですが、多くの場合... CB Insightsがスタートアップが失敗するトップ20の理由にこれを載せることはないでしょうが、資金調達を優先しすぎた結果、絶対に資金調達すべきでなかったのに... それが資金を使い果たす原因になるんです！
Glasp: そうですね。このビデオを何度も、100回くらい見直すべきですね！
Lindsay: それ、いいですね！
Glasp: 「Focus on Focus!」のプレート付きでね！
Lindsay: もちろん！
Glasp: ありがとうございます。では、これが最後の質問です。Glaspは、人々が自分が読んで学んだことを他の人と共有するデジタルレガシーを残せるプラットフォームです。そこで、あなたが未来の世代に残したいレガシーや影響は何ですか？
Lindsay: そうですね、2つあります。1つ目は、人間を中心に据えた考え方と、未来のために人間の体験をデザインすることです。つまり、より多くの人々が問題解決に意識を向け、私は「イノベーションのレベルを上げる」と言いたいです。現在、アメリカの企業やスタートアップが問題を解決する方法はまだ不十分です。だから、特に技術職ではない専門家がこの状況を理解し、技術的な世界で成功するために力をつけることができれば、それは大きな意味があります。
2つ目は、二次的なものですが、「エンジニアとは何か」という定義を再構築したいということです。私の情熱は「STEM分野の女性」に特化しているわけではありませんが、私のような女性がもっと目に見える形で活動し、コンテンツを作成し、意見を発信するようになるまで、女性がSTEMに進むことは増えないと思っています。
だから、二次的なレガシーとしては、ポップカルチャーにおける「女性エンジニア」のイメージを作り直すことです。それは必ずしもオタクっぽかったり、ぎこちなかったりする必要はありません。彼女は会話上手で、人々を笑わせ、なおかつ重要な情報を共有できる存在であってほしいと願っています。
Glasp: なるほど。素晴らしいですね。ありがとうございます。本当にたくさんのインサイトや知識をシェアしていただき、感謝しています。
Lindsay: もちろんです。とても楽しかったです！こちらこそ、本当にありがとうございました。