【WEEK7～伝えるスキル～】

こんばんは！
今回からより実践的なスキルについてお伝えします！

ビジネスにおいて重要なベーススキルが4つあります。
◆伝えるスキル
◆ブランディングスキル
◆倫理思考スキル
◆企画設計スキル

この土台をしっかりと作れば、
事業計画書や提案書の作成ができるようになります！
今回は『伝えるスキル』についてやっていきましょう！

1．サービスを磨くよりも言葉を磨け

サービスのクオリティが低くてもいいのか？
ということではありません。あくまでもある程度は必要です。

飲食店の例
毎日新メニューの開発をするのも大事です。
しかし、高級店などに行くと、
料理のクオリティはいいですが、
お客様の接客・話し方・料理の提供方法などによって
付加価値を生み出しています。

『サービスを磨くよりも言葉を磨け』ということが垣間見える一例です。

事業においても通常ステップが存在します。

アイデア→企画→制作→営業・販売・プレゼン

ここで重要なのは、営業・販売・プレゼンです。
なぜか？
何かを生み出しても売れなければ意味がないからです。

2．まずは営業

皆さんも会社に入社したら、まずは営業をやったという人は多いのではないでしょうか？
それは営業というポジションがビジネスにおいて重要だからです。
営業というのは、ビジネスだけではなく、普段の生活、あらゆるとこに関わっています。
職業・職種問わず重要なスキルです。

3．営業ですること

皆さん、営業に行く際自分の伝えたいことだけ考えて、お客様に伝えていませんか？
それでは全く結果が出ません。
じゃあ何をするか？

営業は大きく3つの時間に分けられます。
1．事前準備　（45%）
2．ヒヤリング　（45%）
3．提案　（10%）

1．事前準備
これがお客様の信頼を獲得するうえで1番重要です！
相手の耳を傾けないと、どんなに良い提案を持っていっても意味がなくなってしまいます。

相手のことを調べて、準備し、困っていることをお手伝いできますよということを相手に理解してもらう。

2．ヒヤリング
営業は話さないといけないと思ってないですか？
違います！
徹底的にヒヤリングをしてください。

そして以下の法則の順序で行ってください。
『SPINの法則』
S：Situation 状況質問　相手に現状を答えてもらう。
P：Problem 問題質問　事例を出して課題の再認識してもらう。
I：Implication 誇示質問　このままだと問題に発展すると連想してもらう。
N：Need payoff 誇示質問　解決案を聞きますかと質問する。

イメージ

◆Situation(状況質問）
・御社の広告費は年間いくらぐらいですか？（事前調査で把握してる）
・集客はホットペッパーに偏ってるイメージですかね？
・広告で最も重視している方法って何ですか？
⇒わかってることでもあえて聞いて、相手に話をさせる
◆Problem（問題質問）
・集客で今の課題は？（把握していないやつがほとんど）
L例えば他のサロンさんではHPBだとクーポン目当てばかりでリピートしないとか
Lなかなか自社で時間がないので新規のお客様に認知が広げられないとか
⇒質問をすることで問題を再認識する
◆Implication
・例えば吉祥寺のサロンさんとかだと大手サロンが同じエリアに出店してHPBの掲載費が月に10万も上がったとかで赤字になったとか言ってたんですが、そういうHPBに頼らない対策って何かしていますか？
・実際にHPBからの集客がゼロになったら赤字になりますか？
⇒問題を放っておくと別の問題に発展してしまうことを誇示する
◆Need　Payoff
・もしビラ配りに莫大な工数をかけず、掲載費も抑えて、工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる媒体があったらほしいですか？
・じゃあお客様がリピートできるようなシステムもあるんですが、興味があったら説明しますがいかがですか？
⇒ここで初めて自分のプレゼンができる
いきなりプレゼンをしても耳に入らない。相手が説明を聞きますと同意をしたので耳に入ってくる

4．プレゼンの法則

先ほどは『SPINの法則』を用いてWHAT（何で？）という部分をお伝えしました。
次はHOW（どうやって？）についてお伝えします。

『BFAB営業』

B：Benefit メリット　最初にメリットを伝える
F：Feature 特徴　特徴を伝える
A：Advantage 利点　さらに利点があることを伝える
B：Benefit メリット　最後にメリットをもう一度伝え、その商品欲しいとおもってもらうこと。

例

◆Benefit
弊社のインスタの人工知能の導入で御社に1億円の経費削減と年間1億円の売上向上、合計2億円のメリットを提供できるよ予測しています。
しかも新規獲得に加えリピートの獲得も可能です。
⇒最初にメリットを伝える
◆Feature
なぜなら、この人工知能がターゲットを自動分析できることが特徴なのです。それと同時にインスタグラムではお客様とコミュニケーションが取れるのでリピート率が上がります。
⇒特徴を伝える
◆Advantage
その為現在のチラシ広告で無差別にターゲティングをしているよりも、HPBに数千万かけてリピートしないクーポン目当て層を獲得するよりも、
SNS上でデータ上で興味を持ちそうな人のみにターゲティングをすることができるのです。なので新規の獲得とリピートの獲得の両方を簡単に実現できるのです。
⇒今やってることよりもアドバンテージがあるということを伝える
◆Benefit
それによって1億円の経費削減と年間1億円の売上向上を弊社のインスタ人口知能の導入によって提供できます。

この順序通りに話を構成して、営業に行ってください！

5．なぜその商品を提供するのか

最後に一番重要なことをお伝えします！

これまでWHAT・HOWについてお伝えしました。
最後にWHY（なぜ？）の重要性についてです。

ゴールは何を売るかではなく、なぜそれを売っているのかのコンセプトの真髄を伝えること
例：採用も何をしているかではなく、何を信じて進み続けられる会社なのかに共感してくれる人間を採用したほうがいい
『WHY90%　What5%　How5%』
WHYが圧倒的に一番重要なんです！

人は、物やサービスに価値を感じるから購入しますよね？
ですが、単純にそれだけがいいから買うわけではないんです。
物やサービスが生まれるまでのストーリーに価値を感じているんです！

What→HOW→WHYの順番からではなく、WHY→HOW→WHATで伝える

WHYの部分をしっかり伝えることで相手に印象ずけられます！

今回はこれで以上となります。
最後までお読みいただきありがとうございます。
ぜひスキを押して帰ってください！

Ke1ta