SES営業にIT知識は必要か？！【これが答えです】

みなさんこんにちは!!
暑さを楽しむ夏の季節がやってきましたね
梅雨も明けて私みっちーも休日は全力で趣味を楽しんでおります!!

四季折々にあわせて私の趣味は変えてますが、夏はやはり、サーフィン、ゴルフ、ツーリング、このあたりがメインになってきますね。ツーリングは免許取りたててで実際にまだ行ったことはないですが。

秋や冬は比較的インドアな趣味に没頭しております。ピアノやギター、スプレーアート等が多いです。
多趣味とよく言われますが、じっとしているのが本当に苦手な体質なので色々試してみたら全部楽しくなってしまったという次第です。

そんな話はおいといて、今日はSES営業にIT知識は必要か否か、というテーマでお届けしたいと思います。多くの意見があり、どれか一つに正解を持たせることは難しいですが、私なりの考え、弊社なりの考え方でお届けします！！

(↓youtubeも見てね)

SES営業職に就く人たちのリアルな実態とは

そもそも、SES営業の職に就く方達はどういう経歴の人が多いのでしょうか？
もともとエンジニアとして稼働していたが営業へキャリアチェンジしたり、元美容師、他業種の営業マン、元グランドスタッフ、元公務員、等々本当に多くの職種出身者の集まりでもあります。元タレントや元バンドマンなど個性豊かなキャラクターが多いことは私がSES営業という仕事が好きな理由の一つです。

話を戻すと、もともとエンジニアから営業になったケース以外はIT業界未経験の異業種からの転職がほとんどで、実際に現場にいてもそれを強く感じます。HTMLって？サーバーサイドって？そんな知識レベルの営業が多いのは事実です。

ここでSES営業を募集する各企業の求める必須スキルを見てみましょう。（ベタ貼りですみません）

見ていただいたら分かるように、ほとんどのSES営業の募集資格は、営業の経験や社会人経験等が求められ、IT知識云々を必須で求める企業はほとんどありません。

つまり、最初から豊富な知識を抱えた状態でSES営業のキャリアをスタートさせる人はほとんどいません。それについてはそんなもんだと思います。私自身、SES営業はじめた時は全くIT知識がなかったので。異業種からの転職組で、個性豊かなキャラクターが多いが、IT知識はまだ乏しい、そんな人たちがSES営業のキャリアをスタートさせているのがリアルな実態です。

社内での営業研修は何をする？

ほとんどの営業が知識０からキャリアをスタートしますが、各社SES営業に対してどんな研修を実施しているのでしょうか？

これは会社の数だけ研修のパターンがあるので、あくまで私のイメージでお話しします。おそらくですがほとんどの会社は、
①SESとは？
②各契約の違い
③エンジニア提案の流れ
④新規取引先開拓の流れ
⑤営業交流会への参加
⑥自社保有案件の領域理解
⑦自社エンジニアに対するコンタクト
ざっくりこんなところをレクチャーしていると思われます。

IT知識がどうこというよりは、営業としていかに数字を挙げるか、そのために各契約の理解や新規開拓など、他の業界と同様、営業としてのイロハを教えられる時間になっています。

基本的に会社の言われた通り業務をしていれば、IT知識を勉強する場はほとんどないと思います。このタイミングでは、目の前のことで精いっぱいでIT知識を覚える余裕さえない、という表現が正しいかもしれません。

SES営業にIT知識は必要か？！

ここまでの流れで、転職した後、研修を受けますが、その段階ではほとんど営業マンにIT知識がないことが分かりました。逆に言うと、各企業もSES営業に対して積極的にIT知識を入れようと考えている会社は少ないという事です。

そこで本日のメインテーマですが、SES営業にIT知識は必要か？

ズバリ、【シーンによっては超必須】が私の答えです。

転職から研修の流れまでお伝えしたように、会社としてSES営業にIT知識を入れようと前向きな企業は少なく、その理由もしっかりとあります。使うシーンが少ないからです。

先程の研修のところでお話ししたように、営業マンはどちらかというと、この業界における法令や、各契約形態の理解や、新規取引を開拓にあたる提案方法等の領域を勉強します。
SES営業同士の会話の中でもITの知識は必要なく会話もできてしまいます。要はスキルシートに書いてある情報に頼れば、営業はただの橋渡しでそういった知識を求められません。

どのシーンでIT知識が必要？

ずばり、

エンジニアへのキャリアアドバイス、です

エンジニアのキャリアを形成するにあたりSES営業はIT知識無くして語るべきではないと強く考えています。なので弊社は私含め、本社機能の営業は全員現場経験者です。

まず、ほとんどのエンジニアは「自分が経験してきたどの部分に価値があるのか」が分かっていないケースが多いです。

営業さんは分かるかもしれませんが、提案する中で、この言葉が欲しいんだよなと思ったことありませんか？
API設計、DB設計、Dockerでの環境構築経験、CI/CD経験等、案件が求める必須スキルは、似通っている部分もあり、それが需要であり、価値ですよね。

「自分が経験してきたどの部分に価値があるのか」が分かっていないと本当は経験しているのに未記入だったりするケースは大いにあります。ですので、できるだけその現場のことを深堀して一つ一つ言語化してあげることがスキルシートを強化することであり、エンジニアのキャリアを形成することなのです。

なのでその際に、現場レベルの作業が分かっていないと、営業がヒアリング時、エンジニアから引き出せず、雑なスキルシートになることがよくあります。もっと言うと、スキルシートをブラッシュアップした後、面談練習できるかどうかもIT知識が絡んでくる要素だと考えています。

加えて、よくよく現場の話を聞いていたらヘルプデスクという概念を超えてPMOに違い業務を経験しているケースも多く見られます。たった一つの表現の違いですがヘルプデスクとPMOとではキャリアの差は歴然です。ただ提出されたスキルシートを提案しているようじゃ、SES営業とは言えません。深い技術を知れというつもりもありません。エンジニアがどういう環境で何の業務を担当していたかを会話できること、それをいかに引き出せる知識量を営業が保有しているか、という点でそのエンジニアのキャリアは大きく変わります。

エンジニアからしても何もわからない、営業周りのことしかわかっていない担当から、キャリアアドバイスされても納得感に欠け、信頼関係は構築できません。広く浅く会話ができ、彼らの経歴、スキルシートを最大化できる営業こそ、SES業界では求められる存在だと確信しています。

そもそもSES営業は他に様々な業務があると言えど、担当エンジニアのキャリア支援こそが仕事の本質であると考えているので、キャリアアドバイスのシーンにIT知識が必要と申し上げましたが、総じていえば【SES営業にIT知識は必要】かもしれません、というか必要です。そういうことにします。絶対必要です。なくても何とかなりますがそんな営業の言葉を真摯に聞いてくれるエンジニアはほとんどいないでしょう。

どうやって知識を身に着けたらいいの？！

知識が必要なことを前提として、ではそれをどう身につけるのか。その方法をレクチャーします。エンジニアほど深くは知る必要がなくシステムはどう動きどういう処理を何のツールを使い実行しているのか等大枠が理解できれば、ＩＴ知識はあると定義できると考えています。

私が具体的に進めていた方法は、とにかく案件概要から不明単語は全てググる、です。

正直それだけです。とにかく不明な単語や概念を見つけたらググって、自分のメモ帳にまとめる。それを空き時間に振りかえる。それだけです。

いまは現場にも入りその理解がより深くはなっていますが、現場経験をしなくてもそれなりのＩＴ知識を有するレベルには十分到達できます。

まとめ

毎度のごとくまとまりのない内容となってしまいましたが、結論ＳＥＳ営業はＩＴ知識は必要、ということで。分からないからやらない、は最悪です。

ＩＴ基礎知識を身につけるとその効果は抜群です。まず、エンジニアのキャリアを具体的に形成できるようになり、あなたのおかげでエンジニア人生が開花する人がたくさん出てきます。嬉しい事です。

あなたのおかげで、と心から言ってもらえるようになります。知識を身につけることで今まではただの右から左だった業務に様々な意味をもたらすことができ、日常生活でもその意識が働き、よりＩＴにどんどん興味を持ち、SES営業の本来の楽しさに気づけると思います。身につけることによるデメリット何もありません。ぜひたったいまから、この瞬間からITの知識を入れる行動をしてください!!