【ウェビナーレポ】CV最大化！最前線3社のノウハウとは？【2020/8/19】

こんにちは！
地獄の灼熱に打ちひしがれている❄️ゆきのち❄️です。

先日、ケイ・ブリッジ（以下、弊社）CEO金井が司会進行を務める『 CV最大化 施策の最前線 4社共催ウェビナー』が開催されました！

普段、コンテンツマーケティング企業のディレクターとしてSEO記事やLP記事を企画・編集している私ですが、CVR改善の最前線で活躍するベンダー3社による最新のCVR改善施策を聞き、目から鱗でした🐟

今回は、そんなウェビナーの内容をゆる〜っとレポートさせていただきます！（何気にイベントレポは初で焦っている）

▼光の当たり加減で小ボケする関西人CEO金井

1.CVを上げるSEO対策を行う上で大事にしているポイント

第1部の講師は、SEO対策やサイトの導線設計などに強い株式会社グランネットの竹本さん。
「ウェビナーが終わった瞬間から取り組める内容をお伝えします！」とのことで、思わず前のめりに……。🙋‍♂️

竹本さん「SEO対策だけを行なってもCVは上がりにくい！」

え、でもSEO対策含めた全てのWebマーケティング施策は売り上げを上げる（CV獲得）ためにやってるんですけど！
CVを上げるSEO対策、教えんかい！

とキレていたら、竹本さん、3つの切り口で教えてくれました👨‍🏫

1-1.勝ちパターンを見極めよ！

SEO対策において、キーワード選定も超大切だけど、CVに貢献しているランディングページを見極めることが大切！とのこと。

「自分のサイトの強いページはどこなのか？」を以下のポイントから見極め、導き出されたページで評価されたキーワードの順位向上に注力するんだそうです。

ポイント1：実際にCVに貢献しているページは？
ポイント2：本来CVに貢献するはずのページは？

グランネットさんの事例のひとつ、某手芸・雑貨用品取り扱いECサイトの場合だと……

ポイント1,2から導き出された『一覧ページ』で評価されているキーワードの順位向上を中心に、SEO対策を進めたところ、

おお〜！！
実際にCVに貢献しているページと本来CVに貢献するはずのページで評価されているキーワードの順位向上を重点的に行うことで、サイト全体が底上げされるってことか〜！！💡

これが"勝ちパターン"ってやつね、ふ〜ん、おもしれーやつ

1-2.誘導してお客様を幸せにせよ！

私はいつも、「記事コンテンツはユーザーニーズを深堀りしながらユーザーのためになる情報を発信すること！（キラキラ）」と思っているのですが、そこで竹本さんがバサリ。

竹本さん「ここまではキレイごと。」（攻撃力53万）

うっ……ここまでだとたしかに、SEOは強くなるけど、そこから先のCVに繋がるとは限らない……。
せっかく手間を掛けて良いコンテンツを見てもらったならCVへ繋げる仕掛けを作って、ユーザーが購買するように仕向けないといけないですよね。

そしてここで、本日1の名言が生まれました。
竹本さん「優れた営業(記事コンテンツ)は世界一優しいペテン師」

素敵すぎる、今日からパクります。

では、ユーザーのニーズから類推したCVに貢献するだろう記事コンテンツの設計・作成は、具体的にどうやればいいのか？
グランネットさんの事例のひとつ、某オフィス家具の総合ECサイト（以下、A社）の場合だと……

③では、A社さんの得意とする部分をポイントとして挙げ、購買しやすいきっかけづくりを。
④では、記事のまとめの下に、読み終わってから飛べるECへのバナーの設置を。

ふむふむ。
CVへの導線は私も日々試行錯誤しているので、記事内に仕掛けを散りばめ、ユーザーのためになる情報を発信しつつも自然な流れでCVへ誘導する方法は勉強になりました！

1-3.社会貢献せよ！

成果を出しているWeb担当者には、「Webユーザーに対してオフラインとの差がない良い体験を届ける事は全てのWeb担当者の義務である」ことが感覚としてあるのだとか。

ときにはCVに繋がらないかもしれないコンテンツ施策も行うことで、社会貢献をしていこう、というお話です。
言うなれば、

先ほどの某オフィス家具の総合ECサイトさんを例にあげると……

BtoCのECサイトではもちろん、商品に直結するページや検索ニーズを有したキーワードでのSEO対策が、より早い段階でのCVに影響します。
が、

竹本さん「受動的ではなく能動的にユーザーに大事な情報を提供することが、ブランディングとしても大事！」

つまり、実際に悩んでいるユーザーニーズに応えるための、記事や商品の比較コンテンツをサイト内に持つことは、社会貢献としても大切だということ。

例えば、オフィスチェアでの悩みのひとつ『腰痛』というキーワードのニーズには、『対策』や『予防』が考えられますよね。
そこで、以下のような記事コンテンツをグランネットさんが制作されたのだそう。

常に一定のCVを獲得しているわけではないけれど、日々変化するユーザーの検索ニーズに随時対応していくことで、長期的にユーザーの獲得を成し遂げることができる、とのことです。

CVにすぐに繋がらないとしても、ユーザーニーズに応え続けるゾ🔥という熱い想いを日々持ちながら、記事コンテンツで社会貢献ができたら最高ですね！

★CVを上げるSEO対策を行う上で大事するポイント
1.勝ちパターンを見極める
2.CVに誘導してお客様を幸せにする
3.CVとは遠くても、社会貢献する

2.マンガマーケティングを活用してCVを上げる方法　

第2部の講師は、マンガマーケティングに強い株式会社シンフィールドの吉野さん。

マンガマーケティングとは？
マーケティングの視点に立ってマンガの制作や、活用方法の企画・設計を行うマーケ手法のこと。📚

私は小学校〜中学校まで進研ゼミをやっていたので、マンガマーケティングといえばチャレンジが思い浮かびました！
チャレンジクラスタ🎒の私が、進研ゼミで勉強も部活も恋もうまくいったかは置いといて……

吉野さん「LPにマンガを入れればCVが上がる時代は終わった！！！」

6〜7年前までは物珍しさから上がっていましたが、最近は漫画ならではの活用方法を理解する必要が出てきているそうです。
裏を返せば、広い業界で取り入れられており、活用の幅が広がってきたということですね〜！

▼こんなにたくさんの活用方法が💡

これまではBtoCでの活用が多かったようですが、最近はBtoBや金融・保険、官公庁など固めの業界でも活用されているとか。

2-1.マンガを活用したCVの上げ方

では、マンガをLPに導入するだけで売上や問い合わせが増えるのか？

答えは……「否！！！」

マンガマーケティングを活用してCVを上げるためには、以下の注意点を押さえておく必要があるそうです。

既存LPにマンガを導入する場合の注意点
1.ターゲットや商品にあったマンガ家の選定
2.ターゲットにあったシナリオ作成
3.マンガ特有の表現の活用
4.マンガ配置の最適化

シナリオ作成はたしかに、男性には根拠とグラフで示したほうがよさそうだけど、女性はどちらかというと視覚的効果で心を動かされそう！🌸
その他、その製品の成長曲線やOATHの法則、神話法則などを用いながらシナリオを作っていくのだそうです。

次に、マンガ特有の表現は、以下のようにオチをつける際に使うことが多いとのこと。
例えば……

おお……！息がバラになるマンガならではの表現で、ブレスケアができる製品だということが一目でわかりますね🌹
ほかにも、擬人化だったり、音やオノマトペ、状況を描き文字にしたり、マンガだからこそできる訴求の仕方がたくさんありそう！

たしかに、SaaS🖥など無形であるがゆえに使ったときのベネフィットを伝えづらい製品にマンガマーケティングを取り入れると、使用イメージが湧いてCVに繋がりやすくなりそう〜！！！

そして、マンガ配置については、マンガをLPのはじめにまとめて入れ込む『集中型』と接続詞のように合間合間に入れる『分散型』の2パターンの置き方があるのだそうです。

▼マンガ集中型→顕在層に有効

▼マンガ分散型→潜在層に有効

なるほど〜〜〜！！
ただマンガの形をしていたり、一様にLPへ入れ込むのではなく、ターゲットや商品に合わせた表現や配置、マンガ家の選定、シナリオ作りが大切なんですね…！

2-2.良いマンガの作り方と使い方の事例

マンガ制作のコツ
1.コマ数は1ページ5〜7コマ程度に
2.冒頭に『物語の舞台・主要な登場人物・現在の状況』という前提を入れ続きが読みたくなる工夫を
3.マンガならではの表現を使いこなす
4.効果的なコマ割りでページを使い尽くす

上記のコツを押さえて作ったマンガは、マンガマーケティング的に"良いマンガ"と言えそうです📕

シンフィールドさんの良いマンガの使い方の事例をあげると……

ほかにも、有名人起用LPに匹敵する数値や、マンガなしLPに比べて約2.8倍のCVRとなった事例もご紹介いただきました。👏

ネガティブ訴求や、読むのが億劫なものも、マンガマーケティングが得意とするところなようです。

設計され尽くしたマンガのパワー、凄すぎ。

上記の事例以外にも、マンガ家インフルエンサーや有名マンガとのタイアップもご紹介いただきましたが、中でも吉野さんが特に印象に残っている事例がこちら！

このマンガのキャラクターはワキの臭いに悩んでおり、消臭クリームとコラボしたことで、たくさんのメディアに取り上げられるなど注目された事例だそうです。
キャラクターと商品の親和性が高いと、より大きいなシナジーを生み出せそうですね！💮

二次元と三次元のコラボ、"エモ"やな……

マンガの効果まとめ
・情報量が圧倒的に多く、『視覚伝達』『わかりやすい』『興味』などの要素から、ユーザーに与えるインパクトが大きい
・どの世代からも支持されており、マンガ×ビジネスは決裁者世代にも受け入れられる
・マンガありのコンテンツはマンガなしに比べて、選択されやすく、最後まで読まれる

3.Web接客のトレンド-AIだから実現できるユーザー体験を阻害しないCVR改善方法-

第3部の講師は、AI搭載のプラットフォームを提供するテクノロジー企業Appier Japan 株式会社の中村さん。

（「え、えーあい……！」と未知の世界にアセアセしつつも、自分があまり知らない世界の扉が開く音にワクワク🚪🤖）

継続的なCVを得る→向上させるために必要なこと
1.新規顧客獲得＆リターゲティング
2.顧客エンゲージメント強化
3.購入促進
4.顧客データ分析

今回は、この中の　3.購入促進　についてお話いただきました。

3-1.Web接客の重要性

ユーザーにWebで製品・サービスを購入してもらうために必要な施策は、大きく以下の3つ。

集客：SEOや広告によるセッション数増加　→第1部
サイト改善：滞在時間、PVが伸びるサイトづくり　→第2部
Web接客：ユーザーをCVへ誘導する最終コミュニケーション　→今回のお話💡

中村さん「競争激化によりユーザー獲得が困難になっている状況下で、自社サイトでCVさせる最後の一押しコミュニケーションが必要！」

たしかに、ECサイトで買うか迷って、結局買わなくなることよくある……！
店舗だと店員さんにオススメされて買っちゃうことが多いから、そこがオンラインとオフラインの差かも。
と腑に落ちました🐠

そして、サイトにユーザーが入ってきたときにできるWeb接客の施策は、主に以下の4つについて分けられるんだそう。

今回はこの中の『ポップアップ』についてお話していただきました！

3-2.『離脱防止』ポップアップとそのリスク

離脱防止とは、サイトから離脱しようとするユーザーに対しポップアップ🚨を表示して、サイト回遊を促すためのツールのこと。
ユーザーが「閉じる」「戻る」操作をしたり、サイト滞在時間が一定時間を 経過したタイミングで表示されるものですね！

この『離脱防止』には効果があるものの、以下のようなリスクがあります。

・ユーザーの離脱アクションをトリガーにするポップアップはUX阻害に繋がる
・メディアによっては明確に禁止されている
・SEOランクが下げられるリスクもあり、その場合は回復に時間を要する

例えばFacebookの流入面では『離脱防止』が禁止されていて、広告アカウントが停止され、流入と売上に大きなダメージが発生することもあるそうです😢

3-3.『購入誘導』ポップアップの効果・事例

そこで中村さんが教えてくださった代替施策が、『購入誘導』ポップアップ！

ユーザーの離脱時ではなく、離脱前の購入意欲がある程度あるユーザーに対してお得な情報をポップアップ表示し、購入へと誘導する施策です。

上記のようなタイミングで引き上げること＝購入意欲がまだ残っているタイミングにオファーを配信することだから、CTRが高い！とのこと。

ふむふむ。離脱防止より、購入誘導の方がユーザのリアクションが良さそうだし、ユーザーのためにもなりそう……！✍️

中村さんが担当されているCVR向上Web接客ツールAiDealなら……

・「どのお客様に」「いつ訴求するか」をAIで判断
→シナリオ作成・改善PDCAが自動化されるため運用負荷が軽い
・購入を「決めかねている」ユーザーのみに配信
→インセンティブコストを最適化
→配信対象を絞ることで ブランドイメージを維持

す、すご〜〜〜〜！！
知らんまにAI、めっちゃ進化してる……
私のAIの知識、LINEしてくれるAI女子高生『りんな』で止まってる……（寂しい女）

Web接客の重要性とトレンドまとめ
・獲得競争の激化から、サイト来訪後の施策は不可欠！
・メディアポリシー違反の恐れがある離脱防止の代替施策として、ユーザーフレンドリーな『購入誘導』がトレンド
・購入誘導ポップアップはAI技術を有するAppierが提供するAiDealのみ
★Appierさんへのお問い合わせはこちら

まとめ

「CVに繋がる記事コンテンツをどう作っていこうか……」

と常日頃もんもん考えている私ですが、最前線3社でご活躍されている竹本さん・吉野さん・中村さんに最新のCVR向上施策を教えていただき、レベルがどどーーーん！と上がった気がします！🔥

新しい手法を取り入れたい方はぜひ参考にしてみてくださいね！