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成果を出すセールスの顧客解像度の高め方

中澤和也/PLAN-Bインサイドセールス

おはようございます！
株式会社PLAN-Bの中澤和也と申します。

『株式会社PLAN-B』というデジタルマーケティングを総合的に支援をしている企業にて、「SEARCH WRITE」というコンテンツSEOの内製化をご支援するSaaSを主としたインサイドセールスを担当しています。

12月も残り3週間となりましたね！

年末にかけてセールスの方は毎日痺れる思いなのではないでしょうか！

改めて良い年末を迎えると決めて走り抜きましょう🏃‍♂️

顧客解像度とは

改めて約3年自身でSEO対策の内製化を支援する、「SEARCH WRITE」というホリゾンタル
SaaSのインサイドセールスを経験してきております。

その中で、インサイドセールスとして突き抜けて成果を出すにおいて重要だと感じた観点を一つアウトプットします。

それは、「顧客解像度の高さ」が最終的な差別化になるということです。

顧客解像度という言葉を改めて整理すると、以下のような定義になります。

顧客の解像度とは、ターゲット顧客の業種業態や企業規模などの属性に加え、企業の置かれている環境や抱えている課題、そして、担当者や決裁者の部署・役職・役割などの情報の解像度を指します。明らかになっている情報が多ければ顧客の解像度は高まり、情報が少なければ少ないほど解像度は低くなります。

https://www.profuture.co.jp/mk/column/27763

難しそうなので整理すると、

「誰が＝Who」
「どんな市場や環境に置かれていて＝Where」
「何のために、なぜ＝Why」
「どのようなやり方で＝How」
「何を＝What」
「いつ（までに）＝When」

をするのか？という観点において情報量をいかに多く持っているか？ということだと解釈できます。

改めて社内・社外問わず市場においてマーケター・トッププレイヤーに共通するものを見ていると、圧倒的に上記の観点での顧客解像度が高いなと感じます。

自分も新卒で現職に入社してますので、
商材知識や営業ノウハウを知り実践することで、
エビングハウスの成長曲線における以下
「1ststageにおける高原期」までは成長実感もあり、やりがいも感じやすいフェーズかと思います。


https://uxdaystokyo.com/articles/glossary/learning-curve/

ただ、顧客解像度を高めようという努力なしに、
営業ノウハウなどの小手先のテクニックに走ると、「2ndstage」以上への成長角度は鈍化すると思います。

ここで個人的には、顧客解像度を高めるためのアクションが重要だと考えます。

顧客解像度を高めるには

顧客解像度の定義は上で話しましたが、
ではそれをどう高めるか？

自身が実践したことを改めて以下に箇条書きにしてみます。

  • 当日実施された自身が繋いだアポイントの商談動画を5W1Hの観点で全て視聴する　

  • 商談獲得をした商談のIRから今後の事業展望、想定される事業上のリスクの箇所を読む

  • 商談獲得した担当者のXやWantedly,その他インタビュー記事などのページで担当者の業務範囲とミッション、附随する課題等を把握する

  • フィールドセールスにインサイドセールスの接触段階で握れた情報以上の追加情報、乖離情報をヒアリングで聞く

  • 競合事業社のIRや決算資料などで市場動向を把握する

  • 上記を全て情報を揃えた上で改めて自身の録音を聴く

単純な振り返りだけでも、改めて1年目から2年目にかけて上記のことは実行していました。

加えて今でも自身が手離れしているリードソースやサービス検討層などは上記の観点でなぜツール検討したのか？

を振り返るようにしています。

インサイドセールスは改めて「商談を獲得する」以上に、「事業をグロースさせる受注のパイプラインとなる組織」であるので、一人一人が商談を獲得して一喜一憂するのではなく、それが、受注につながったのか？繋がらなかった理由はなぜなのか？と言う受注までのパイプラインを言語化する、意識・文化の醸成が必要です。

改めて、上記の観点での振り返りを継続するだけでも圧倒的な差別化になります。

1日1商談でいいので、毎日朝や帰り際に振り返ってみましょう！

その際の観点の参考になれば幸いです！

最後に

年末から年始にかけて、各社様インサイドセールスのノウハウ共有や壁打ち、もしくはカジュアル面談等気軽に話してみたい！！という方いつでもお待ちしてます👏

ぜひ以下Xアカウントからお気軽にお声がけください！！

今日も最高の1日にしましょう🏃

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