知識０から学ぶマーケティング#25
こんにちは！！
とあるデジタルマーケティング企業でインサイドセールスを担当しております。
毎日仕事を熱狂するための記事を10つインプット・アウトプットしております！
これはキュレーションサイトのような形なので、さらに中でも気になった記事は以下に！
特に理解できた内容が、「社内の担当者ベース」だとその方が、「上長」と「提案してくれた会社」の板挟みで大変。
→決裁者の同行を依頼する方が皆にとってWINWIN！
特に高単価商材の場合は、決裁者の意思決定の重さが重要になってくる。
インサイドセールスができるのは、決裁者の同行を依頼すること！
結論、コンテンツを作れる営業が勝つ。
母集団の集まったコンテンツではなく、お客様当事者に対して有益な「ときめくメッセージ」を伝えられるかどうかがコンテンツ！
お役立ち情報・耳より情報に関しては、すべてがコンテンツ
アポ獲得分業型のインサイドセールスを立ち上げた！
・アポ獲得：予算(B)、必要性(N)、時期(T) を満たす。
・リード：必要性(N)を満たす。追いかけてアポ獲得目指す。
・長期追い：BANTをどれも満たさないけど銘柄が良いから追いかける。
・リリース：5回アプローチしても「ここは絶対無理」と判断したところ。
・判定していない：未接続またはヒアリングできていない。追いかける。
・営業非注力銘柄：業界業種などがそもそも営業対象ではない。
・Bad Data：学生、競合、フリーメールアドレスなど。
→潜在層のニーズ発生時の「想起集合」にいかにしてまず入るのかという点が重要
『顧客が今発注する理由』を作るのも営業の重要なスキルですが、どうしたって限界があるので、営業スキルを上げるとともに、営業スキルだけでは乗り越えられない『時期』の要素をカバーをするために、CRMで信用を創ってニーズ発生タイミングを逃さないようにしました。
→Tをずらすのではなく、適切なTでアプローチするという方が正しい！
【話を分かりやすく伝えるには】
①まずは結論から話す
②聞かれたことに正しく答える（自分の話したい事は後）
③まずは「全体」から「詳細」へ
④相手の理解スピードに合わせて話す！
・まずは「会話の掴み」が重要
└エレベーターピッチスキル
・顧客の課題解決にならないアポに関しては、生む意味がない
・自社商品に関して客観的に情報を伝える能力
└「枠（抽象度高い）」から話す
■インサイドセールスの需要は高いので、貴重な人材になりたいですね、、！！！
引用元：https://blog.hubspot.com/sales/inside-vs-outside-sales
■100案思考をしよう！！！
質より量を！！！そしてPPTではなく、紙を使って書き出す！！！
→ヒアリングについて業務改善提案できそうなので、書き出す！！
■勝ちパターンの仮説を高めよう！
→限られたデータの中で、仮説を立てて傾向を分析する
以下の「※3C分析」が役に立つ！
商談のステージ（確度設計）では、あくまで「顧客が主語」！！！
→「受注できそうか？」ではなく、「課題の認識を互いに合意できているか」など
見逃しがちですが、大事ですよね、、、、、、！！！！
■案件管理はなぜ重要なのか
①受注確度を高めるため（案件の性質や属性把握など）
②属人性を排除し、営業を組織化するため
③経営上の意思決定に反映するため
→アップセルやクロスセルの訴求も正しく分析することで可能かもしれないので、重要ですね！！！
最近架電時に思うのが、「リスト作成何とかならんかな・・」です（笑）
優良な見込み顧客へのアプローチを正確に行いたいので、シンプルにもっとSalesforceを使いこなしたいですね！！！
細かい作業苦手。。。。。。
※特別編
【社内でのSEOコンサルタントの方の勉強会でのインプット】
PS：佑輔さんありがとうございました！
◇3C分析
①まずは市場を定義する（Customer)
→市場の「量」と「質」を見る
◇市場の量
・検索ボリューム数
・関連キーワード数
・LSI・共起語など
◇市場の質
・ユーザーのインテント
・上位表示サイトの特徴
■ターゲットの行動心理はどうか？？
→ターゲットがそもそも検索をするのか
→検索して商品を探そうとするのか
→検索して悩みを解決しようとするのか
→ペルソナの設定とカスタマージャーニーを仮説でどんどん出す！
■ヒアリング時にきけること
→「具体的にどんなキーワードで順位を上げていきたいですか？？」と聞いてもいいかもしれない！！！
■SEARCH WRITEが合うパターン
→検索して「商品」を探そうとするのか
→ユーザーのKNOWクエリを解決できるような記事
※Buyクエリのキーワードはあまりあてはまらないかな・・・・
■まずはターゲットを決めた前提で、「自社の顧客となるかどうか」を判断する
→「この商材を果たして誰が買うの？？」という点をまずは把握する
◇自社分析
・サイトコンテンツと検索ニーズがマッチしているのか？？
・ドメインパワーがどれくらい強いのか？？
・内部テクニカルの際に、Googleに認定されてやすいか
■いつまでにどれだけの成果を出したいのかという点を明確にして
→BはNから発生するもの、、、！！！
→「●●を△△までに達成するために、どれだけの労力が必要で、そのために費用がどれくらい必要なのか？」という点が本質的な「B」
◇競合調査
・上位表示のサイトのドメインパワー
└インデックス数、被リンク数、サイテーション、情報の発信元の信頼性のウエイトが大きい、監修者の信頼性、指名検索数など（DR約30以上）
■改善できる点
・アポの質、温度感に対しての事前情報をすり合わせをする
→「●●のアポに関して、ドメインパワーや検索ボリュームがないので30分で終わらせてもらっても大丈夫です、、！！」と伝える。
・具体的な目標を明確に聞く
└「KPI」「CV数をいつまでに、どれくらい増やしたいのか？？（2倍？3倍？）」という点を明確に聞く！
【GOAL】
①電話は「話すもの」ではなく、「聞くもの」
②具体的なヒアリング前に、検討や仮説を立てる
→サイトをみる（競合との比較ができるよという点）