4月から400記事以上読んできた新卒が薦めるマーケティング記事10選！#40
6月18日
こんにちは！
とあるBtoBデジタルマーケティング企業でマーケティング部に所属してます。
業務内容はというと、自社で開発したSEOインハウス化支援ツール「SEARCH WRITE」やインフルエンサーマーケティングプラットフォーム「Castme!」など自社商材すべてに対するインサイドセールスを主に担当しています。
加えて、新卒採用の選考官や自社のオウンドメディアの記事を執筆したり幅広い業務に携わっております。
ただ、今年新卒一年目ということで、まだまだマーケティングの「マ」の字もわかっていないです。
ただ、何とかいち早く戦力になれるように、そして最終的なお客様に対して価値を提供できるようになりたいという思いは常に持っています。
そして、そのために毎日記事のインプット・アウトプットを10記事行っています。
4月から毎日この行動を継続した結果、現状400記事以上を読み込むことになりました。
まさに積み重ねですね。
今日はそんな中でも、「もう一回読みたいな！」と感じたマーケティング記事10つを紹介します！
「P&Gで学んだマーケティングの思考がSaaSサービスで応用できるのか？」
という点に関する記事です。
結論から言うと、非常に相性が良い！
BtoCであれ、BtoBであれマーケティングにおける戦略を立てるフレームワークは大きく異ならない。
①ランドスケープアセスメント（取り巻く環境理解）を行う
└戦略の最良解を導き出すために、まずは環境理解！
②ユーザーのインサイトを分析する
└定量と定性評価が重要。
└自分が誇りに思うこととユーザにとって価値があることは違う
└競合は最も類似したサービスとは限らない
③KBDを定める（Key Business Driver）
└ファブリーズの例面白いな～
└捨て去るKPIを決める！
④WPI Winを再現する
└使った後にお客さんがまた買いたいと思うか、その意向が競合製品よりも高いかどうか
参考にしかならない最高の記事でした。
まず響いたのが、一年目に死ぬほど仕事をした結果「仕事の基礎体力が上がる」ということ。
参考：https://www.recruit-ms.co.jp/issue/feature/0000000155/1/
加えて、営業とは「商品を売る仕事」ではなく、「お客様の課題解決をする仕事」
この視点があることで、営業の成績が伸びたようですし、その後の仕事に幅が生まれたとのこと。
例えば、受注に至ったお客様へのインタビューなどを行うことで、広告などのPR方法に落とし込むというアクションがとれたし、様々なコンテンツを釣ることが出来たそう。
「商談のキッカケ」「商談前のペイン」「導入にいたるまでのハードル」「競合を選ばなかった理由」などを営業の方からお伺いし、その情報を抽象化して作りこむと生々しいユーザーの要素を記事に落とし込むことができるので、手触り感のあるコンテンツに仕上がります。
同じ事象に対して違う角度から物事を見る「リフレーミング」がマーケターには重要であるという点。
「マーケティングとは経営である」という点が本質的な一言なのかもしれない。
企業のビジョンや目標達成に向けて、経営資源（人・モノ・金）をどうマーケティングの考え方で最適化させていくかを考えること。
ではP＆Gのマーケティングフレームワークとは何か？
関連記事：https://bizzine.jp/article/detail/2644
機能のコモディティ化が進み、製品便益での差別化が難しくなっている現代において、マーケティング的思考法のフレームワークを理解することがは重要。
そのために、まずは「戦略とは」を正確に認識すること
戦略＝目標達成のためにリソースを何に使うのか、という選択
強いインサイドセールスになるために、必要な要素とは？
「商談数」と「有効商談数」という量と質を追いかけていく必要である。
①行動量を担保する
②顧客を理解する
③プロダクトは知っている
④SFDCを使いこなせる
仮説建てから実行までをデータドリブンで進めていくという点は自分自身もっと高められる点ではあるなと。
インサイドセールスがもし分業ではなくなった場合陥る課題としては、「時間の使い方」
限られた時間の中で、機会損失を防ぐために、「リードを手放す」という選択が大切。
└お客様と次回の約束ができたものしか保有しない（Todoとして）
・お客様が望んでいない連絡は何も生まない
・自分のキャパシティには限界があるが、それを担ってくれる部署がある
→この前者とかとくにそうですよね・・・
この記事を読む際に僕が今考えていることを簡単に。
将来はインサイドセールスが部となり、なかでも自社商品が増えた場合にインサイドセールスの管理職が空いてくる。
その際に、自分が入っていけるように「強いインサイドセールス」になりたい。
①顧客との長期的な信頼関係が重要故、コツコツやる
②個人主義よりチーム主義
③感覚よりデータ主義：自分の主観よりもデータ
④プレゼン力よりもヒアリング力
⑤柔軟性よりも感受性
⑥ライティング力※
※自分が見逃していた項目なので引用します！
--------------------------以下引用-------------------------------------------
１、作業時間
インサイドセールスにおける一つの最小の仕事の区切りは、
① コールする先のデータをCRMから抽出する
② コールする
③ コール履歴をCRMに入力し、データベース化する
④ 御礼や資料送付などのメール送付
この４つが一つの顧客に対する基本アクションです。コール時間は、それほど個人差は出ませんが、③と④におけるライティングを伴う業務は、履歴や思考をテキスト化するため、倍以上の時間差が発生することもあります。
①と②で５分、③と④で５分、合計１０分で終わる人と
①と②は変わらず５分にも関わらず、③と④で１０分以上を要した場合
１時間で対応社数が２社、１日で１０社以上、一月に２００社以上も対応できる社数の開きがあります。倍の時間差でこれだけですから、もっと時間を要する人は、３００社以上も変わってきます。
２、データの正確性
コールによってヒアリングできた内容は、都度リアルタイムにCRMへとデータベース化されます。そのため、ヒアリングできた内容に誤認や抜け、漏れが無いことが重要です。
入力ルールは、あらかじめ決まっていることが多く、その定義や原則に沿って業務を遂行できる必要があります。しかし、プルダウンの選択式の入力は、もちろん正確にできて当たり前なのですが、インサイドセールスのヒアリングは、単純にイエス / ノーだけの会話ではありません。
柔軟性・感受性の際に解説したように、時には、想定していた回答以上の会話が弾み、選択式に回答が用意されていないことも発生します。その時の履歴を、後から誰が見返しても意味が分かる情報として端的に記載しておくことが求められます。選択式以外に回答を求められた際に、手が止まってしまう、そもそも、その内容を記録しないようなことが起こることは、大きな機会損失となってしまいます。
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インサイドセールスの中で実施した期間限定プロジェクト。
目的としては「顧客体験を向上させること」
重要な点は
①鉄は熱いうちに打て！
②お客様の不信感がつながる可能性繋がる要素を排除する
→インサイドセールス×クロージングセールスでスタートしたとのこと。
ESBユニット将来うちもできるかな・・・
簡単だけど非常に大切な学び。
成果の出る業務にリソースを集中させる！
以上！
自分の考えや提案を一枚にまとめるというカルチャーが素晴らしい。
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ビジネス上必要な提案は全て「1ページ」でまとめきる
P&Gには1ページという自分の考えや提案を1枚にまとめるカルチャーがありました。この自分の想いを伝えきる1ページに私はすごく影響を受けました。
1ページだけ作ればいいって簡単そうと思われる方もいるかと思いますが、1ページに提案をまとめ上げるのって実は凄く大変なんです。数十ページの資料を作る方が正直簡単です。なぜなら自分の提案、その裏付けのデータや背景などを書いているだけでページ数は増えていきます。提案を通すためや周りを巻き込むために、何が本当に必要なのか、要素をできる限り削ぎ落とし、1ページにまとめあげる。こうすることで、チームメイトや意思決定者と短時間で合意形成が取れます。さらに自分自身も1ページを作る過程で何が本質的に必要なことかを考え抜いているので、提案内容の質も上がりますし、引いては思考能力が非常に鍛えられます。
また、1ページはビジネス上どんな場面でも使用可能です。上司・部下と1:1、チームミーティング、社内の提案書、新商品の戦略、年間の事業計画まで、使用用途は多岐に渡ります。なぜ汎用性が高いのかといえば、提案をする上で必要な項目は以下の5つで基本的には一緒だからです。
#1 Objective: 目的は何か？
#2 Background: 背景は？
#3 Proposal / Option: 提案内容は？選択肢はあるのか？
#4 Key Discussion: 議論を通じて意思決定したい（させたい）ものは？
#5 Next Step: 誰がいつまでに何をやるのか？
―――上記引用ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
自分もこないだ上司に提案したのですが、数ページも作ったあげく相手の知りたい情報を伝えることができませんでした。
「相手が本当に何を知りたいのか？その分余計なことを伝えていないか」という点は本質的に考えるべき内容ですね。
コロナの影響でインサイドセールスに注目が高まっている。
Salesforceの中でも、既に自社に関心を持っている反響営業（インバウンド）と新規開拓営業（アウトバウンド）の2つがある。
自社では主にリード獲得からのインバウンド施策が大きい。
参考：https://www.wantedly.com/companies/salesforce2/post_articles/328587
学びとしては大きく2つ。
①自社のファンを作るためのKPI作成ができる
②アウトバウンドをSalesforceでもやっているので、自社でも中長期的な目線でアウトバウンド開拓していける
行動してみます。
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本日もたくさんの記事からたくさんの学びを得ました！！！
「自分自身で創った看板で市場で戦う」
すごく簡単に言うと、このビジョンを達成するために時間をかけてNoteの発信をしています。
その為に成果で語る。
本日も一日お疲れ様でした！
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