入社半年を振り返る〜暗黒の再オンボを経て〜
この記事は 株式会社IVRy 白組 Advent Calendar 2024 9日目の記事として記載しています。
白組の昨日の記事は、yuriさんの「IVRy、最近エンジニア増えてそうなイメージ。実際いまどんな感じ？」2024末編でした。明日はabさんより 「対話型音声AI SaaS IVRyのインフラの歴史をSREの観点から眺める」に関する記事が出る予定です。
本日の紅組はMotoki Yamamotoさんの「「こんなマネージャーは嫌だ」気づいたらなっていたのかもしれない話」 です。ぜひ読んでみてください。
株式会社IVRy(以下IVRy)でフィールドセールス（以下FSと省略）として働いている社員番号104番のナカザワです。
6月1日にIVRyに入社し、半年が経ちました！
「IVRyってどんな会社だろう」と興味をもってくださった方向けに入社してからの業務を振り返っていきたいと思います
暗黒だった再オンボ
衝撃的なタイトルですが、本当に暗黒期間でした。
どういったことを行なっていたのか、よかったらご覧ください！
再オンボとは？なぜ行うことになった？
「再オンボ＝再オンボーディング」の略。
オンボーディング＝入社して会社に早く馴染めるように行う研修。
特にFSでは、「ロープレを通して、お客様に一人で商談できる力を身につけられるようになるまで」をオンボーディング期間としています。
IVRyのFSはより多くのクライアントに価値を提供するためにも目標達成をする必要があるため、明確に基準値が定められています。
その目標値に大幅に未達の日々が２ヶ月続き、改めてオンボーディングでレクチャーしてもらったことに対してテコ入れを行いました。
それを再オンボと呼んでいます。
何をするの？
「なぜ結果が出ないのか、改善するためにはどうすれば良いか」の振り返りがメインです。
具体的には、
・自身の商談動画の振り返り
・チームの先輩・リーダーからのフィードバック
・トークの修正・磨き上げ
・入社時のオンボーディングと同じロープレを行い、再度合格をもらう
などなど。
どこが辛かったか
「自身ができていないことを見つめ直す」ことが本当に辛く、挫折を味わいました。
ルート営業だった前職では、正直「関係性の維持、情報収集」が商談の目的でした。
所属するSMB（中小企業）対象の商談では
初めて会った人と３０分間で
「①抱える課題のヒアリング
②IVRyで実現できる世界観
③現実的な運用方法④料金説明
⑤運用時の流れ・手続き」
までをコミュニケーションする必要があります。
さらにウェブ商談のため先方の温度感がつかめず、何度も認識の齟齬が起きてクライアントにご迷惑をおかけしたり、お叱りをいただくことも続きました。
これまで行ってきた営業スキルが全く通用せず、心が折れかけていました。
工夫したこと
その日行った商談の中で
・説明を省略してしまったために、その後のクライアントの疑問解消に何倍も時間がかかった
・クライアントの質問を正しく理解せず、的外れな答えを返し信用を失った
商談を抜粋、1日1商談を振り返り、YWT（やったこと・わかったこと・次やること）に記載しました。
・先輩に商談同席してもらい、1on1にて改善点のフィードバックをいただく
そのほか、翌日商談の想定・切り返しなども細かく準備していたため、
それらの準備で、時間がかかっていました（要領よくなりたい）
・再オンボする前後で一番違った自分のマインドがなんだったのか振り返ってみると、
「IVRyの機能を理解してもらう」→「IVRyが入ることで、どう業務改善がされるのかをイメージしてもらう」ことに商談のゴールが変わったことでした。
入ったばかりの時は機能説明に終始してしまい、「資料を見ればわかること」しか伝えることができていませんでした。
そこで1on1でまことさんから言われた「IVRyを導入することでクライアントの業務がどのように楽になるかを想像してもらう」ことを意識、トークに落とし込みました。
また商談の型があることでそれに沿わねばと「ガチガチに台本感がある」商談でしたが、「この人にはどうやって使ってもらったよいだろう？」と「目の前のクライアントに向き合うことを意識したことで「会話しながら課題の解決の糸口を導く」ことができるようになっていきました。
後輩からも「よくやり切りましたね！？」と言われるほど、側から見ていてもプレッシャーがかかっていた再オンボ期間。
頑張れた理由は「自分ができないことが悔しいと思った」です。
そもそも転職した理由は「クライアントの課題を解決して、自分も相手もハッピーになれる商材を売りたい」と思ったから。
でも現状はその理想からは程遠く、変わりたい、変わらねばと強く思っていました。
また、私はぶつかった壁はおそらく無形営業の世界に飛び込んだ人が誰でもぶつかる壁。「みんな通ってきた道だ！こうなることも覚悟の上！」と自分を鼓舞し、自身の弱点に向き合ういい機会だと捉えていました。
再オンボを終えて
8月の初めから9月の終わりまで長かった私の再オンボ期間が、ある程度目標値の達成が見える状態まで数字を上げることができたことで卒業しました。
12月に入り中堅メンバーが所属するチームに移動し、商談の件数をひたすら重ねています。
クライアントには商談中に「ぜひやりたい！説明もわかりやすかった」とお褒めの言葉をいただけることも増え、商談が楽しいと感じていたところ、
「12月のある中間指標、ナカザワさんが１位だよ！」とPOの まことさんから褒めていただきました。
再オンボで注力していた「IVRyを導入することでクライアントの業務がどのように楽になるかを想像してもらう」意識したからこの結果に、結びついたと思っています。
まことさんに褒めてもらえたのはここ最近で一番嬉しかったです！！
自身のこれから
入社して半年、FSとしてひたすら「IVRyを導入した時に、目の前のお客様の業務がどう改善するか」を考え続ける日々を過ごしています。
FSは1月にも続々と新メンバーの入社が決まっており、どんどん後輩が増えてきます。
半年間の営業経験を経て、今度は自身に課せられた数字目標だけでなく、チームリーダーとして自チームメンバーの数字の管理をする立場、もしくは新プロダクトの販売検証（市場に出した時にどのようにすればメンバー全員が売れるプロダクトにできるのか）など新規事業への挑戦も考えています。
どちらの道に進むにせよ、再オンボで身につけた「どうしたらクライアントのためになるか」という思考を生かして精進します。
IVRyは毎月新機能がリリースされるなど変化が大きい環境なので、
20代という年齢で刺激のある環境に身を置いて、自身のスキルを磨くことができているのは本当に貴重な機会だと感じています。
採用
事業・組織ともに急成長するIVRyを作っていくためには全然人が足りません！
ぜひ興味が少しでもある方はお気軽にカジュアル面談にお越しください🌟