営業/冨田和成

仮説思考を利用して営業の成果を最大化する方法と考え方についての本。

営業職が日々進化していくために必要な能力
①仮説思考力
「～かもしれない」という仮説を立ててそれを検証すること
ニーズ特定で本領発揮
A/Bテスト
②因数分解力
プロセスを「やることが明確になるまで」分解する
③確率論的思考法
営業は確率の世界であることを理解しよう
確率100％は不可能な職種、断られても落ち込む必要はない。
その確率を上げるために何をするのか。

④PDCAを回し続ける力
KGIの設定
ギャップの洗い出し
ギャップを埋める課題を考える
課題を優先付けし3つに絞る
各課題をKPI化する
KPIを達成する解決策を考える
解決策を優先付けする

情報収集の結果を基にニーズの仮説を立てる

■商談
①相手の性格を見極め、戦略的な会話で信頼される
　共通の話題・体験、相手の価値観に共感する

②準備したニーズの仮説をぶつけて修正を図る

③動的な情報のヒアリング(課題の全貌・なぜ解決したいのか・どうやって・いつもまでに解決したいのか」未来像
　ありたい姿は？(ゴール)
　現状は？(ギャップ・課題)
　ギャップはどれほど深刻？(本気度)
　どのようにしたら埋まりそうだと思うか？(期待値・制約条件)

④ニーズ喚起
　ⅰ必然性、、、相手に不安を喚起
　ⅱ効用、、、欲望の喚起
　ⅲ実現可能性、、、心理的ハードルを下げる
　ⅳ緊急性、、、いま契約することの意義を強調する。

「○○かもしれませんね」
断定せず、気づきを与える

⑤静的な情報のヒアリング

■まとめ
どんな業務でも仮説を持ってから挑み、検証をすることで仕事のクオリティが上がり、成果も増大する。
営業職にとって重要な力は、仮説思考力・因数分解力・確率論的思考法・PDCAを回し続ける力とあるが、
前提、仮説思考がないと無思考で仕事をすることになってしまう。
仮設思考を行う際に、全体を俯瞰した状態では仮説は立てられないので、まず業務フローを因数分解し、どこがポイントとなるのか可視化する(マインドマップ利用)。そのうえでKPIを設定し取り組む。