もっと早く知りたかった心理学が満載 60. トークいらずの営業術
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「トークいらずの営業術」で分かること
相手の表情や仕草から有効な提案方法を判断する方法
説得力・忍耐力の高め方
「トークいらずの営業術」を読む目的
人とうまくやる方法を知る
このブログでは建築未経験の24歳会社員が
空間づくりを軸に世の中に豊かな時間を増やすために、独学していることを記録しています。
トーク力ではない
営業はトーク力ではない。
「欲しいと思っている人を見抜く」「メリットがあると思わせる」ことが大切。
観察力を鍛える
営業で大切なのは観察力。「相手の社内の現状」や「興味のある話題とそうでない話題」を掴めば、次にどう行動すればいいかが分かる。
営業で大切な観察力を心理学を使って高める方法↓
顔周り
視線が横に動いていたら話に興味がなく、縦に動いていたら興味がある。←生物学的に考えても正しいと思う。
口角が左右対称で、目じりにしわの入る笑顔のときは好意的な時。（デュシエンススマイル）
デュシエンススマイルが出来る人はポジティブで幸福な傾向があり、幸福感は自分にも影響するのでいいことづくし。
唇となめる、水を飲むが多いと緊張している証拠。相手にむだなプレッシャー与えているか相手が嘘をついている可能性がある。自社の業績を話すときのこの行動は注意。
まばたきが多いときにも緊張しているので、リラックスさせてあげる。
仕草
手のひらが見えないときは本心を隠したいとき。見える時は心を開いて話したいと思っているとき。
体が前後に動くときは興味があるとき。横の動きの時は関心がないとき
つま先がこちら側に向いていたら興味がある。ドアの方なら早く帰りたい
ネクタイが緩んでいたらリラックスしているとき。
ジャケットのボタンが外れていたり、脱ぎだしたらリラックスしているとき。
話の内容
人は何を話したかよりどう話したかに隠された心理が表れるもの。
「でも」「だけ」はネガティブな感情があるとき
「だから」「なぜなら」を多用する人は理論的に話したい人。感情よりも理屈を重視する。この相手には機能や利点を話す。
接続詞があまり出てこない人は感覚や感情を大事にするタイプ。理詰めではなく、感覚を重視した説明や話し方をする。具体的な話が出る時は好意的な時。否定的な時は抽象的。買う気がないから具体的に使っているイメージがつかない。
相手がどちらかを判断するには、過去に同じようなものを使ったことがあるかを聞く。ここでも抽象的ならその商品にネガティブなイメージがある。有力者の名前を出したり、所属の話が好きな人はブランド志向。このタイプは自分に自信がなく、権威付けに弱い。
部下が言葉に詰まって上司がフォローしたときの部下の表情が緊張しているなら、上司に決定権がある。ほっとして安心しているなら、優しい上司なので自分も頼るような気持ちで話す。
うまくいきそうにない相手には
一度不調に終わった相手でも、新規を開拓するよりよっぽど負担が少ない。そのときも挽回方法。
相手の能力を間接的に褒める（おせじ）
手土産や役立つちょっとした情報を提供する（おくりもの）
相手に役立つ会社を紹介する（おもてなし）
自分のことを嫌っている相手への最大の攻撃は、「好意」です。
人は自分のことをいい人でいたいと思うため、自分に好意を向ける人を無碍にできない。地位が高い人程その傾向が強い。
こうして、初回でうまく行かなそうな相手に好意を向けたら、笑顔でいることを心掛ける（デュシエンススマイル）
「いつも笑っているのは愚かだが、決して笑わないものは噓つきだ」という言葉もあります。
判断力を鍛える
判断力を鍛えて無駄なことに時間と労力を使わないようにする。買わない客には売らない。
空きを増やせばそこに新しいものが入ってくる。
あらかじめこのラインまできたら交渉から下りると決めておく（ストップロスオーダーの考え方）
実行意図
判断力は使うほどに消耗するので、判断をする必要を減らすのが有効。
そのためには特定の条件下での行動を決めておく（実行意図）
達成したいことを決める「目標意図」では迷ってしまう。
やることを決めておく。例：昼ごはんに迷ったら定食屋にいく。
行動力を鍛える
観察して判断したあとは実際に行動に移す段階。
アフォーダンス
行動力を発揮するには「行動を起こす環境づくり」をしておとよい（アフォーダンス）
書類作成しないといけないならデスクに書類だけおき、外回りするならイスにバックを置いてすわりにくくしておけばよい
パワーポーズ
強そうな人が取るポーズを取るとテストステロンが増え、コルチゾールが減少する。
大事な予定の前に、パワーポーズを取ると成功確率が高まる15分以上座っていると活力が低下するという実験結果がある。いろんな理由をつけてこまめに動くべき。
運動後30分後からパフォーマンス・気力が上がるので、大事な予定の前には運動をする。
何か解決策がほしいのに思いつかないときは単純作業をして、ぼんやりする。
過去の自分の予定を見返し、奮闘していたことを思い出すと勇気づけられる。
タスクは具体的に可視化し、一つの以外をやらない。
説得力を鍛える
行動できても説得力がなければいけない。重要なのは話の内容ではなく、言い方・話し方。
話すのではなく、相手が話し始めるきっかけを作る。
人は聞いてもらった後は、話を聞かなければ申し訳ないという気持ちになる。（返報性の原理）バックトラッキング＋質問で相手に分かってもらえたと思わせる
「でも」は決して使ってはいけない。でもはカッコ内に留める
序盤は専門用語を使い早口で話し信頼感を与え相手に聞く体制をつくらせる。その後、ゆっくり分かりやすく相手の求める要望を満たす提案をする
権威性は有効
忍耐力を鍛える
説得力のある提案をしても、反応が悪いときはもっと話したいのを我慢する忍耐力が必要となる。
無理を感じずに「耐えられてしまう力」、それが忍耐力の本当の姿です。
セロトニンを出すために「静」の活動を行う。ドーパミンではない
決して誤解してほしくないのですが、忍耐力が鍛えられた状態とは、「どんなことがあってもじっと耐え抜くことができる」という状態ではありません。
大事。
ストレスは悪いものだと思うことで有害なものになる。ストレスは血流を促し脳を手助けしてくれるもの。血管はリラックスしている。自分を成長させてくれるものと思うこと。
思い通りにならないことは必ずあるので、意義を求めるようにする
ビジネスでは、どうすれば状況を変えられるか、意志を持って考察することがとても重要なのです。
LTVを意識する
大金を使う人はリピーターになりにくい。余裕のある範囲で何度も買ってくれる人を求める。
大きく稼ぐことよりも多くの人に売ることを求める。
クロージングの後
クロージングがうまく行き契約した後、相手は少なからず不安を覚えているので安心させる必要がある。
「あなたは本当によい買い物をした」ということを伝えればよい。
「人気商品で売り切れるところだった」「専門家も使っている」「帰ったらこんな使い方をしてください」と良い体験を想像させる
いかに売るかではなく、いかに満足してもらい次も買ってもらうか。
まとめ
相手のしっかりと観察することが大事。
自分が何をするかではなく、相手がどう思っていて、どう出てくるか
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