新規事業の担当者がLP制作において絶対抑えておくべき3つのポイント

昨今、新規事業のブームです。

新規事業のブームというのは、恐らく瞬間的なブームではなく定着すると思われています。多くの企業が新規事業を作ろうと必死になっています。

この背景には、少子化による国内市場の落ち込みがあります。一部の超大手企業は、海外への投資に走りました。

その結果、大惨敗。ドコモは海外事業で2兆円近い損失を計上しています。

また、キリンビールも2,000億円を超える損失を計上しています。

多くの企業は、これらの経験から、自社で新規事業を小さく生んで大きく育てるという長期的な戦略と、ソフトバンクなど実績のあるベンチャーキャピタルに投資して大きく儲けるという短期的な戦略の2つを採用するようになりました。

個人的には、キリンビールの巨額の失敗を脇芽で見ていたはずのライバルアサヒビールがベンチャーキャピタルへの出資を決めた事が非常に面白いと思っています。

ただ、事業会社は投資を行い利益を生み出すことではなく、事業を行いながら利益を生み出すのが存在意義です。そのため、成長が鈍化、衰退に向かう既存事業から、成長が見込める新規事業へのシフトはどんどん進むものと思われます。

その過程が現在ですが、新規事業創出をサポートすると称する怪しいコンサルタントたちが跋扈しているのが現状です。1回のMTGで100万円というような破格な契約が出る世界なので、仕方ない部分ですが、、、、

基本的に、新規事業は失敗します。ただ、失敗をしたと諦めるか、成功するまで続けるかで大きな違いが出ます。色々な業界の新規事業のご担当者にお話を伺ってみてわかっていたのですが、基本的に新規事業の担当というのは、会社の花形事業で実績を出したエースであることが多いです。そのエースの方たちの多くは、自社が強いブランド、商品を持っているという条件で、評価をあげてきた人です。

私も会社員時代経験があります。私は、楽天株式会社で働いていたのですが、「楽天市場の～」というとお客様は電話にでてくれます。これが、楽天の他のサービス名で電話するとお客様は会話すらしてくれません。

電話の発信回数でいえば、楽天市場の名前で電話すると1日100回程度。それ以外のサービスで電話すると、400回を超えることがザラにありました。つまり、弱いブランドで電話すると、お客様はほとんど電話に出てくれません。新規事業の担当者は、この外部からの評価の変化に気がつく必要があります。この前提がないと新規事業は失敗します。

サービスが出来、LPを作る時にも大きく考慮する必要があります。ポイントは大きく3つあるかなと思います。

　１，お客様は自社のサービスを知らない

　２，お客様は1発で商品を購入しない。

　３，お客様は忘れやすい。

考えれば、当たり前の話なのですが、それぞれブレイクダウンさせていただきたいと思います

たとえば、「アサヒビールのスーパードライ」といえば、誰でも知っています。それが「ほにゃほにゃブリュワリーのなんちゃらエール」と言っても誰も知りません。そのなんちゃらエールを売るためには、その商品がどんな特徴があるのかを伝えなければいけません。更に、アサヒビールでなく、ほにゃほにゃブリュワリーという名前だと、その会社が信頼できるかどうかという部分からスタートします。

この信頼を得るために、例えばサイトには「0120番号」や「口コミ」などお客様から信頼を得られるような情報を埋め込む必要があります。自社とその商品を知ってもらった先には、お客様に信頼をしていただく必要があります。

スマホシフトという言葉でスマホの重要性が叫ばれていますが、スマートフォンでは伝えられる情報が少ないため、toCの安価な商品を除くとPCのサイトを作り込むという戦略が効果が高いのではないかと思います。

知名度の商品はお客様が購入を即決する可能性は低いので、クロスデバイスでスマートフォンで初接触を図り、メールやPCページへの誘導を戦略にしていくのが良いかもしれません。

先日、ある高級商材の楽天市場内での売れ行きを分析していて面白かったのですが、10万円を超える商品はPCで、10万以下の商品はスマートフォンでという消費者動向が明確に出ていました。

店舗毎のサイトの設計を見ていても面白かったのですが、スマートフォンで売れる店はファーストビューで購入ボタンがあり、PCで売れる店は楽天的な長々とした商品紹介の後に購入ボタンがありました。この辺りは、LPを作る上で非常に参考になる知見かと思います。

またお客様は1発で買わないという話も、継続的に接触することで購入に誘導するというカスタマージャーニーの設計も必要になります。私の経験では、単価の安いものを除けば、toBでもtoCでも、購入も問い合わせもだいたいお客様が広告の初接触から2週間程度の検討期間を設けているようです。

この辺りも踏まえて、接触回数や期間別にLPを出し分けるなどの戦略も効果がありそうです。

新規事業の開発のご参考になれば幸甚です＾＾