【営業スキル】急成長企業CEOの秘密「営業は話すな」で業績数倍！

伝えるスキル：サービスを磨くより言葉を磨け

45%事前準備 45%ヒアリング 10%提案 の割合で！

営：御社の弱みって何ですか？　

ちーん、営業終了のお知らせです。

客：（自社のこと何にも調べてなくて知らないくせに提案も何もない！話なんて全く耳に入りません。）

事前に調べて仮説を立てる。その仮説が合っているのかをすり合わせる場がアポイントの場。

【ヒアリングの仕方】

S：状況質問（今の現状を理解させる）

P：問題質問（今の課題を理解させる）

I：示唆質問（脅威に対して対策はしているか？焦りを与える）

N：解決質問（もしこういう事が出来たら素敵だと思いませんか？）

何それ気になる！と思わせる事が出来たら話が耳に入るようになります。

ex)美容院

S：結構集客はホットペッパーに偏っている感じですか？

P：現在の集客の課題ってなんだと思いますか？→ホットペッパーはクーポン目当てが多くリピートに繋がりづらい。自社で手が回らなくて新規のお客様の認知を広げられないとか。（自分で分かっていない人が多いので例えばという感じで事例を出しながら聞いてあげる）

I：実際に同じエリアに出店していた美容院がホットペッパーで月10万円に値上がりをして赤字になったという話を聞いたのですが、もしそうなったら御社も赤字になりますか？またホットペッパーからの集客がゼロになったら赤字になりますか？（リスク分散の必要性を説く）

N：ホットペッパーに数百万の掲載料をかけなくても工数ゼロで新規のお客様の認知を上げられる媒体があったら欲しいと思いますか？

【提案の仕方】

B：利点

F：将来

A：有利

B：利点（最後にもう一度プッシュ）

ex)美容院

B：弊社のインスタの人工知能の導入で御社に１億円の経費削減と１億円の売り上げで計２億円のメリットを提供できると考えております。加えて新規客の獲得とリピート客の獲得も可能になります。

F：なぜなら、人工知能がターゲットを自動分析することが特徴だからです。同時にインスタを使うとお客様とコミュニケーションが取れるのでリピートにもつながります。

A：そのため、ホットペッパーに掲載料を数百万払ってクーポン目当てのお客様を獲得しなくても人工知能で分析して興味を持ちそうな人にターゲティングすることが可能なのです。

B：弊社のインスタの人工知能の導入で御社に１億円の経費削減と１億円の売り上げで計２億円のメリットを提供できると考えております。加えて新規客の獲得とリピート客の獲得も可能になります。

【学び】

今までの自分の営業スタイルはいかにわかりやすく必要性を問う事が出来るかということを意識していましたが、少しずれていたなと。

分かりやすく説明できたとしてもじゃあ結局何が言いたいの？それであなたは何をしてくれるの？という結果に終わってしまうことが多かったです。

一会場一会場ごとで課題や置かれている背景は違うのだから、どこの会場様にも同じ説明をしてはいけない。その会場様のニーズは何なのかそれに対する解決法は何なのか？というところをしっかり考え抜いていきたい。そして自分の中で完結させるのではなく、会場様に実際に課題に気づいてもらって今のままではいけないと焦りを与え、話を聞いてもらえる空気作りというものをしっかり作っていかなくてはいけないと感じました。