ファシリテーションについて

こんにちは、ITコンシェルジュ兼CEOの宇都です。

この数年ITコンサルティング業務を行っている中で、「ファシリテーション」は必要なスキルであると思う。

仕事で会議をしたり、営業で提案をしたり、社内で会話をしたりと様々な場面でコミュニケーションが求められる。そんな時に、より自分にとって、周りの人にとって最適な状況にするためにどのようにコミュニケーションをとればよいのだろうか？

私はもともと人見知りで、今でも自分から進んで話をするタイプではない。ビジネス交流会でも名刺交換は多くても10枚程度。その中で自ら積極的に交換するのは3名程度である。（少なっ！）

営業が得意な人は持ってきた名刺をすべて配り終えるぐらい、多くの人と名刺交換をしている。この営業に関して少し考えてみよう。

仕事を獲得するためには、できる限り多くの人に自社のサービスを知ってもらうことが何よりも大切である。今では、SNSマーケティング（インバウンドマーケティング）というやり方がメジャーになりつつある。インターネットの世界で言う「ロングテール」である。

名刺交換の例では、できる限り配って見込み客を探しあてるロングテール型がいいのか、もしくは一人一人のやり取りを大切にするのが良いのかといった対応の違いがある。どちらがよいという話ではない。

大切なことは、目的（ゴール）を明確にすることである。

ではそれぞれの場合での目的は何になるか？

■Case1: 限られた時間の中でできる限りの人数と名刺交換する場合

まず、考えられるのは一人でも多くの名刺をもらう＝連絡先を確保することが目的である。そうすることで、次のアクションをとるための情報が得られる。例えば、営業としてのメーリングリストを作っている場合、そこに登録しておくと今後の情報発信のできる数が増え、見込み客を獲得できる可能性が高くなる。見込み客の数をある程度確保できるようになるといつどこへ営業すべきかが明確になってくる。そうなると、あとはアポイントを取って商談を進めることに集中していくことができる。今までの営業はそういったセオリーで活動していたのではないか？

■Case2: 一人一人のコミュニケーションを大切にする営業の場合

こちらの場合、まずターゲットを絞ったうえで営業をする必要がある。そのうえで、一人に対して事前に準備をし、情報を集め、相手の困りごとを確認する目的で会う。そうすることで、より相手の課題（イシュー）を見極めやすくなり、提案のポイントが見えてくる。営業の数としてはそこまで多くはできないが、仕事の獲得の確率があがるのではないか？

これら2つのケースは、営業ターゲットの数を多くすることと、数は少ないが獲得の確率を上げることとで目的が違っている。

それぞれの目的に対してどのようにコミュニケーションするかが変わってくる。

話を戻そう。そう「ファシリテーション」である。

営業の仕事獲得の確立を上げるにはどうすればよいのか？

これについて、私はファシリテーションのスキルが役に立つと考えている。

ファシリテーションで必要なことは、

１）事前準備（相手やその状況の把握）

２）プロセス（ステップと論点を決める）

３）目標・成果物を決める（結果がどういった状態かを具体的に決める）

の3点が大まかに必要な対応である。

これは、営業だけでなく普段の会社での会議、家族での会議、学校の会議など様々なシーンで、より有意義かつ自分が思うとおりに事を運びたい、といった時に活用できるスキルである。

ITコンサルティングでは、仕事のほとんどがお客様との打ち合わせである。まさに、ファシリテーションが必要な仕事である。

これには答えはなく、その場にいる人や環境で状況が変わる。

ただの仕切り屋ではなく、参加者ができる限り納得感のある打合せができることが大切である。

1年後にはもっと核心に迫れるように磨いていきたい。