凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク
※私が読んだ本の書き出しとざっくりした内容を書き留める読書記録です
はじめの一行
逆説で始まる書き出し
普通の人が思っている事の逆を行く。
頭の中のバランスを崩すには、正攻法と言えるやり方ですね。
セールスをする人なら、お客さんが欲しいと思っているものを見定め、提案する。
それが普通。
しかし、本書ははじめの一行目で、その普通をぶち壊します。
また、読んでいくと、「顔をプ～っと赤くふくらませた子供みたいに」なんていう表現。
これ、読ませる工夫ですよね。
無理してこんな比喩をする必要はないのに、あえて入れてるのではないかと。
最後の箇条書きは、中身への期待が盛り上がります。
なんか知らないとんでもないノウハウが飛び出してきそう。
そんな感じで、非常に理にかなった書き出しなのでしょう。
「お客が欲しいというものを、売ってはいけない」
「はあっ？何言ってるの？？」あなたが読み間違えたわけではありません。もちろん、私が書き間違えたわけでもありません。じゃあ、書き間違えたくせに、間違えたというのが悔しくて、顔をプ～っと赤くふくらませた子供みたいに、もうヤケクソで言った？いいえ、違います。冗談で書いているのではないのです。私は、とても真剣。「お客が欲しいというものを、売ってはいけない」本当なのです。本当にこの一言が、セールスの極意をすべて言い表しているのです。いまは、本の数行読んでみただけでしょう。だから、私が言うことも信じられないかもしれません。ごもっとも。誰でもそうです。私が今からお話しするセールスの極意を訊いた人は、最初は、「はぁ？何言ってるの？」とみな同じように驚かれるのです。ところが、30分もたつと、同じように妙に納得されるのです。「そう言えば、言われてみれば、確かにそうですね」この本でも同じなのですが、私がセールスの極意をお話しするとき、いつもどんなことをお話しするかというと……、
●ダメセールスの典型セールストーク
●99パーセントのセールスパーソンが陥る「アリ地獄」
●モノマネ注意の6つのセールス法
●神業セールスのカラクリ
●これに勝てば売れる！「心理じゃんけんの法則」
●5分で人間関係を構築する方法
●4つのセールストークで魔法を起こす方法
●世界最強のクロージングトーク
本書の内容
ドリルを売るか？穴を売るか？
今となっては、多くのシーンで引用される話。
ドリルを買いに来たお客さんは、果たしてドリルが欲しいのでしょうか。
それとも、板などにあいた穴が必要だったのでしょうか。
多くの場合、ドリルを買いに来たら、ホイホイとドリルを売ってしまう。
このドリルはこんなことまでできるし、このドリルは充電式で取り回しがしやすい・・・などなど。
それはそれでお客さんは満足するのでしょうが、そもそもドリルが欲しいと思っていないお客さんは、よりよい提案をされると感動する。
そこを目指そうよ、というのが基本的な考え方。
で、そういった、お客さんの奥にある本音（お客さん自身も気づいていないことが多い）を引き出すために必要なトーク。
それを解説しているのが本書です。
実は、発売は2003年と随分古いのですが、先日ある大型書店で平積みになってました。
ってことは、またブームが来てるのでしょうかね。
数あるセールス本の中でもおすすめの一冊です。
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