敵を知り己を知れば100戦危うからず
今日は第三章の謀攻篇でございます！孫子の兵法は、現代のビジネスシーンが脳裏に浮かんでくるような感覚があって、これは、継続的にベストセラーになるよなあ〜と思いつつ、読み進めています。
↓孫子の兵法とは？↓
戦わずして勝つこと
孫子の兵法では第三章では、戦争は武力で行うのではなく、知力や策略、いわゆる「謀＝はかりごと」をうまく使って、戦局を有利に進めることが大事だと書かれています。正面戦争をすることは、どんな場合でも国にとって大きな傷を残してしまうので、最善は、「戦わないで勝利する」ことなのです。
戦の前に戦いを終わらせる！これは、ビジネスにも日常生活にも使える技ですよね。ちょっとストーリー仕立てでこれを解説してみましょう！
鮎川有美の巧みな兵法
鮎川有美は広告代理店で働く40歳。彼女は、大手飲料メーカーの新商品キャンペーンのリーダーに大抜擢されました。しかし、このプロジェクトには難しい課題がありました。
社内のベテラン社員、田中慎太郎（52歳）が、このクライアントとの長年の関係を盾に、キャンペーンの主導権を握ろうとしていたのです。田中は、従来型の大規模テレビCMを主軸にしたメディア戦略を押し進めようとしてい他のです。
有美は、クライアント社内の若手のホープでモチベーションの高い冴島冬子を非公式に食事に誘い、社内のニーズをヒアリングしました。冬子は、既存のメディアを使ったプロモーション戦略だけではなく「インフルエンサーマーケティングを取り入れるべきだ」という考えを熱く語ってくれました。（情報収集）
それを聞いた有美は、早速社内のデジタルマーケティングやインフルエンサーキャスティングの専門部隊に相談に行き、クライアントの提案に専門部隊のメンバーに参加してもらう了承を得ることができました。
さらに、冬子と連携してクライアント社内の経営陣がデジタル市場に注目するように根回しをしてもらい、提案するための環境やタイミングを見計らいました。（同盟、勝てるタイミングを見計らう）
既存メディアについて詳しい田中のアイディアも入れて、既存メディアとデジタル戦略を組み合わせた、新しい提案を作成しました。新商品キャンペーン戦略提案の日、有美は会議で自信を持って新しい提案を発表しました。クライアントはこのアプローチに感銘を受け、提案を採用することを決定しました。（対立を避けた提案内容にする）
田中も、自身のアイデアが活かされていることを認識し、最終的に有美をリーダーとして認めました。有美は、こうして直接的な対立を避けつつ、プロジェクトを成功に導くことができました。こうして有美は初のプロジェクトリーダーとしてのキャリアを成功に導くことができたのでした。
敵を知り己を知れば100戦危うからず
有美のストーリーはいかがでしたか？笑さて、謀攻篇には、「敵を知り己を知れば100戦危うからず」という言葉が出てきます。「危うからず」という言葉について私は「100選勝てる」という意味だと思っていたのですが、実はこれ「必ず勝てる！」というイケイケな感じでは一切なく「敵に勝利の機会を与えることがない」というニュアンスのようです。
自分が隙を見せずに、相手が勝利をもたらしてくれる機会を待つという「待ちの姿勢」が感じられます。無理に勝とうとするのではなく、勝利する風向きになってくるのを待つというのは消極的に見えて、実際は一番巧みな戦略なのかも知れません。そして、自分のこと、そして敵のことをしっかり分析するということがそのベースにあるのだなあと思いました。
↓参考図書
↓末次香理について