人の可能性を広げることが私たちの使命──「バンドルカード」の事業企画推進とデータアナリストの協業
カンムの主力プロダクト「バンドルカード」。事業をさらに成長させるべく、課題やシーズをあぶり出し、多角的な施策を講じているのが福田由衣が率いるマーケティングデパートメントです。「事業企画・推進」「マーケティング」「CS/Ops」の3つのチームにわかれ、ビジネスインパクトを生み出すべく日々奮闘しています。
今回は同デパートメント ディレクターを務める福田由衣と事業企画付きのデータアナリストの春日井健太に、事業企画推進ポジション（以下、事業企画推進）やデータデータアナリストについてや、チームの現状や課題、目指す未来などを幅広く話を聞きました。
事業企画推進とデータアナリストは「パートナー」。それぞれの役割とは
──はじめに、「バンドルカード」における事業企画推進の役割や業務内容について教えてもらえますか？
福田：一言でいうと、事業で掲げた目標を達成するため、短期的・中長期的、それぞれの会社の戦略を実現すべく、方針及び、施策立案・推進をする役目を担います。プロダクトと近い距離で、売るための仕組みをつくるマーケティングとは違い、大枠の構想を練るのが事業企画推進というイメージです。市場調査やユーザー調査などデータをもとに課題をあげ、打ち手を考えるため、データアナリストとの連携は必須です。今は私と春日井さんとで役割分担をして事業企画の業務を進めています。
──具体的には、どんな打ち手を考え、実行しているのでしょうか？
福田：目標達成のためのKPI設定から他社とのアライアンス、具体的な施策立案やそのプロジェクトマネジメントまでさまざまです。市場やユーザー動向についてウォッチしている春日井さんが課題を抽出し、私が具体的な企画を考え、春日井さんに試算してもらいながらよりよい形での実施を目指す、というのが大まかな流れです。
春日井：ポジション名の通り、事業企画が企画を、データアナリストがデータを出すというのが基本ではあります。とはいえ、明確に線引きをしているわけではなく、複雑ではないデータ出しであれば福田さんが企画からそのまま実施されたり、小さめの施策であれば私が企画することもあります。
──春日井さんは前職でもtoCアプリのデータ分析にたずさわっていました。カンムに入社して、データアナリストとしての業務はどのように変わりましたか？
春日井：データアナリストの多くは、プロダクトもしくはマーケティングのKPI改善のために、その領域のデータを深く分析することが求められているかと思います。一方、カンムの事業企画付けデータアナリストは、マクロかつ長期的な視点を持ちながら、幅広い領域のデータを分析し、事業の課題やシーズを見つけていく。その点が大きな違いです。
金融市場全体や競合の動向、自社KPIを日々ウォッチし、季節性や単発イベントの影響を把握しているため、事業リスクや機会に対して敏感になれるのが、今の仕事の面白味ですね。いち早くリスクや機会を発見し、適切に対応し事業インパクトを出せたときに達成感を感じます。
加えて、カンムはPL意識が高い会社です。細かいKPIの分析に時間を使いすぎてしまいそうになることもありますが、事業成長に繋がる重要なイシューに取り組めているか、時に周囲が方向修正をしてくれる。自己成長できる環境だと感じます。
巨大な金融市場のなかで、どれだけの社会的インパクトを生み出せるか
──事業企画推進として直近で取り組んでいる課題について教えてください。
福田：優先的に向き合っている課題は主に2つです。
1つは、後払い手数料に依存しがちな収益構造からの脱却です。バンドルカードは事前にチャージする前払い方式が基本ですが、後払いできる「ポチっとチャージ」が大変好評で、その手数料が売上の多くを占めています。基盤を強化するためにも、別のマネタイズ手法を確立し、バランスのよいポートフォリオにしたい。
もう1つは、高い成長率を維持するために、成長エンジンをつくりだすこと。
近い将来、上場を目指すうえで年20％の売上増は必須です。既存のものを活かしつつ、未来につづく新たな原動力は何かを探っています。
──かなり大きな課題と向き合っていらっしゃいますが、どんなところに、この仕事のやりがいを感じていますか？
春日井：私自身、金融がとても大きな市場であること、キャッシュレス事業が成長分野であることに魅力を感じてカンムに転職しました。今もその点にやりがいを感じていますし、バンドルカード事業にもまだ成長の余地があり、大きな社会的インパクトを生み出せると思っています。
福田：実際、経営層からはダイナミックな施策の実施を求められており、動かせる予算も大規模です。社員数が60人程度と少なく小さな会社でありながら、大きな視点を持って取り組めるのは、間違いなく自身のやりがいにつながっているかと。
来期は、バンドルカード事業単体で売上を二桁億円増加させる方針を策定しました。新規会員数や継続率、単価などのKPIを何パーセントアップしたら目標が達成できるのか、どんな打ち手が必要なのかなど企画を練っている最中です。
──さまざまな企画を立案するうえで、留意していることはありますか？
春日井：PLインパクトを合理的に説明することです。データをもとに算出した数字ベースで会話ができる、とてもやりやすい環境だと思います。
元楽天証券副社長やベイン出身者と近い距離で仕事ができるのも、カンムの魅力
──この記事では採用候補者さんに向けて情報提供できればと思いますが、カンムで働くことのオススメポイントはありますか？
福田：楽天証券で副社長を務めていた清野さんや、外資コンサルティングファームのベイン・アンド・カンパニーにいた桐山さんなど、そうそうたる経歴、経験を持つメンバーが近い距離にいて、さまざまな角度から助言をもらえて成長できる環境であることですね。
直属の上司である清野さんからは、日々のやりとりを通して目線を引き上げてもらっています。
マネジメントも実務もこなしている私は、どうしてもボトムアップにフォーカスしてしまいがち。その癖が出たらすぐにキャッチして「事業を全体的に捉えてから、ボトルネックやシーズを探す」という視点に引き戻してくれるんです。トップだけでなく、ボトムアップ、ユーザーという多角的な視点から的確なフィードバックが受けられるのも貴重かと。
──特に印象に残っている清野さんとのエピソードは？
福田：数か月ほど前「ポチっとチャージ」の利用規定に年齢確認の項目を加え、アプリのUIも一部変更したんです。その際、「このページがあるとユーザビリティがよくないから、削除したら？」とアドバイスしてくれて。こんなに細かくチェックしてくれるとは思わず、驚きましたね。
春日井：私は、ついこの間、今後の計画について清野さんと話をした時に「これだけの売上を作るのは大変だけど、やれる」と断言してくれたことが印象的でした。長い間、大企業で高い成長率の維持を牽引してきただけあって、とても心強かったです。
福田：3人で会議をしていて、私や春日井さんが目標達成のためにどれだけKPIを改善する必要があるかについて試算結果を話していたときでしたね。
春日井：そうですね。個人的には、新規ユーザー獲得目標数がこれまでにない高い数字だったことにも萎縮してしまって。そこで、清野さんから「ある程度コストをかけて成長率を高くしていかないと、長期的に手詰まりになってしまう」と言われてハッとさせられました。それまでは「一定ラインの営業利益を守る」という守りの意識が強く働いていましたが、意識というか目線感が変わったように思います。
福田：そのほか、桐山さんもいつも自分のことを気にかけてくれて、マネジメントの仕方やものづくりへの考え方など具体的にアドバイスしてくれるのがありがたくて。カンムは金融というよりはIT企業の側面が強く、いい意味でウェットなカルチャーだと感じます。
目指すは、銀行機能のアップデート。バンドルカードを成長させ、多くの人の“挑戦”を後押ししたい
──あらためて、事業企画推進やデータアナリストについて、どんなスキルセットやマインドを持つ人が活躍できそうですか？
福田：事業企画推進に関しては、デジタルプロダクトの事業企画、もしくは事業開発に明るい人が向いています。マネジメントが未経験であっても、現場の経験が豊富な候補者であれば歓迎です。
春日井：データアナリストについては事業企画推進と同様に「ビジネスインパクトを生み出したい」という思いが強い人がマッチすると思います。分析や企画など、すべてにおいてビジネスインパクトベースで進めていく必要があるので。
──最後に、バンドルカード事業を通じて、今後やっていきたいことをお聞かせください。
春日井：これまでバンドルカードは、年齢や過去の使いすぎてしまった経験などが理由でカードを作れない人、手持ちが少し足りない人などを中心に、多くの人にご利用いただいています。不動産賃貸契約時の「初期費用あと払いサービス」実証実験もはじまるなど、今後も、お金を理由に諦めかけていた挑戦のサポートを拡大していく予定です。より多くの人に利用してもらい、経済活動の入口、出口の役割を果たせたら、理想的ですね。
福田：会社全体として目指していることは、銀行機能のアップデートです。金融業界ではいまだにサービス提供側とユーザーとの間に情報の非対称性があります。年齢や性別、国籍問わず、どんな人でも心理的ハードルを感じることなく、金融サービスにアクセスできるようになれば、消費や投資にまわるお金が増え、経済の活性化につながる。バンドルカードをはじめ、自社プロダクトがその一助になれるよう、メンバー一丸となって邁進していきます。
──福田さん、春日井さん、本日はありがとうございました！
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