「商社営業、俺いらなくね？」と気づいた日
こんにちは、かねまつです。
「俺は商社営業として何を売ってるのか？」
マジで、最近こればっかり考えてる。
俺がいる意味って何なんだ？商社の営業って本当に必要なのか？
俺はもともとメーカーの営業をやってた。
自社製品があって、それを売るのが仕事だった。
シンプルだよな？だけど、商社に転職してからは、そうじゃない。「自社商品がない」ってのが、こんなにも営業のスタンスを変えるとは思わなかった。
俺は何を売っているのか？
商社の営業になってまず思ったのは、「俺、何を売ってるんだ？」ってことだ。
メーカーのときは自社製品があった。「この製品、マジでいいっすよ！」って熱意をもって売れた。でも、商社って何を売るのか？
「お前、商社の営業は“ソリューション”を売るんだよ。」
先輩にそう言われたけど、正直ピンとこなかった。
ソリューション？いや、具体的な商品は？
ある日、顧客から「で、御社に頼むメリットって何？」とストレートに聞かれた。
そのとき、マジで言葉に詰まった。
何か答えようと思っても、具体的な商品がないから、説得力のあるトークができなかった。
あの沈黙の気まずさ、今でも忘れられない。
取引先に「お前、いらなくね？」と言われる恐怖
ある日、取引先のメーカーの担当者が言った。
「ぶっちゃけ、御社挟む意味あります？」
おいおい、俺に向かってそんなストレートに言うか？
いや、でも正直な話だ。
メーカーとしては直接顧客と取引したほうが利益も出るし、スピードも早い。
商社を介す理由がないんじゃないかって思うのは当然だよな。
その場は「弊社だからこそできる提案が～」みたいなテンプレ営業トークで乗り切ったけど、内心はめちゃくちゃ焦った。
あの日の帰り道、コンビニの駐車場で車を止めてしばらく考え込んだ。
「俺、本当にこの仕事向いてるのか？」って。
これが俺のキャリアのピークじゃないかと、本気で悩んだ瞬間だった。
価値を生む商社営業 vs. いらない商社営業
それから俺は、商社営業の価値について考えまくった。
結論、ただの仲介業者になったら終わり。
メーカーと顧客の間に立つだけの存在なら、マジで不要。直接取引の流れが進む今、そんな営業マンは淘汰される。
でも、あるベテラン営業の先輩と飲んでいたとき、「商社は情報を売るんだよ」と言われた。
その先輩は、過去に顧客が求めている情報を徹底的に調べ上げて、競合と差をつける提案をしてきたらしい。
その結果、顧客にとって「なくてはならない存在」になったと語っていた。
俺もそれをやろうと思った。
でも、思ったより難しかった。
情報収集は時間がかかるし、ただ情報を伝えればいいわけでもない。
現実は甘くない。
商社営業が提供すべき「本当の価値」
商社の営業として生き残るためには、「メーカーにも顧客にもない価値」を作る必要がある。具体的には、
① 仕入れルートの最適化
顧客が知らないルートで最適な調達を提案する
複数メーカーの中から最適な組み合わせを選ぶ
② コストメリットの創出
まとめ買いや長期契約でコストを下げる
メーカー側と交渉して特別価格を引き出す
③ 情報のハブになる
顧客が知らない業界トレンドを提供する
顧客の課題を深掘りし、解決策を提示する
これを実践するために、過去の取引データを分析して、どのメーカーがどんな強みを持っているかをリスト化した。
でも、やればやるほど「この仕事、自分に向いてるのか？」って思いが強くなった。
俺が変えた営業スタイル
俺なりに「価値を生む営業」を意識するようになった。
例えば、ある顧客が「仕入れコストを下げたい」と言ってた。普通なら「じゃあ安いメーカーの商品を提案しよう」と考えるけど、俺は違った。
「このメーカーとこのメーカーを組み合わせると、単価は少し上がるけど、耐久性が上がる。結果的に長期的にコストダウンになる」
っていう提案をしたんだ。
顧客は最初驚いてたけど、結果的に「商社がいる意味ってこういうことか」と納得してくれた。
商社営業、本当に向いてるのか？
「商社の営業って何を売るのか？」
その答えは、単なるモノじゃない。
でも、俺は最近こうも思う。「本当に俺にこの仕事が向いてるのか？」
日々プレッシャーの中で、「俺がいなくてもいいんじゃないか」と思う瞬間がある。
商社の営業として、自分の価値を証明しようと頑張る毎日。
でも、どこかで限界を感じ始めている。
このまま続けるべきなのか？それとも、別の道を探すべきなのか？
俺は今、悩んでいる。
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