営業されると買いたくないのに知らないうちに買ってしまう物もあるけどその差って何？　No.468

コロナさんの影響か最近立て続けにweb系の営業の電話が３件入りました。話を聞くと「オウンドメディアが簡単にできます」とか「今こそHPをみなおしましょう」とかweb系の集客の内容でした。

このご時世なので、タイムリーな話題ではありますが、HPに関してはちょうど手を付けたところでしたので丁重にお断りしました。

動画関連なら非常に興味を持っているので、もっと積極的に聞いたのですが、逆に動画関連の方は営業している余裕もないくらい忙しいのではないでしょうか。

それでも念のため最初の１件の方は結構話をしっかりと聞いたのですが、営業の方ってなぜこちらの話を聞けないんでしょうね？

ほとんどの方が、全くこちらのニーズを把握する事無く、自分のサービスがいかに素晴らしいかを延々と話をしてきます。

全くこちらのニーズを把握しないまましゃべるので、いい加減嫌になって電話を切ろうとすると応酬話法だけはやたら上手だったりするので「イラっと」することが多くあります。

もう少しこちらのニーズを聞いた方が売れると思うのですが、「売る」という意識しかないので無理なのでしょうか。

私は「商売の基本は価値提供をすること」だと思っているので、相手に何が出来るかを考えてから話すようにしています。まず相手が何を望んでいるのかを聞いて明確にし、その中で自分が提供できる価値をお伝えするのが正しい順番です。

欲しいと思っていないのに、自分の商品がいかに素晴らしいか説明しても相手は興味を持ってくれません。

腹ペコで食事をしたいのに食後のコーヒーのおいしさを説明されても興味が出ませんし、満腹なのにニンニク油マシマシの話をされても「やめてください」ってことになります。

まず相手の今の悩みを聞くことから始めなければ、価値提供も出来ません。

と、偉そうに言いながらも気が付けば自分も得意分野について必死に説明している事に気が付くときがあるので、気を付けています。

これも自分で反省できるのは、「商売の基本は価値提供をすること」という意識を持っているからです。

この意識が無ければ自分の得意分野の話ばかりして、「相手の悩みに気づかず共感もされないので注文を頂けなかった」という事になっても反省はありません。

「今日も売れなかった」という事実が続くと、気持ちは落ち込みやる気は下がります。

また、口八丁手八丁でうまく背中を押して注文を頂けたとしても、必要とされていなければ結果として長い付き合いは出来ないので、常に新しい営業を続けなければならず、自分自身が苦しむことになります。

ただし、自分が本当に良いものだと思っていて絶対に相手のためになるという想いがあれば、背中を強く押す必要があります。(どっちやねんと言われそうですがこれも真実です)

本来は「絶対に相手のためになる」という強い想いのこもっていない物なら売れるはずもなく、自分が本当に伝えたい想いのある物を売った方が良いと思います。

これからコロナで「本当に必要なもの」しか選択されなくなるので、仕事のために何か売っているのであれば、今からでも遅くはないので本当にやりたいことを見つける行動もしていきましょう。

まず相手の要望を聞き、今の自分の取り扱っているものが、相手にとってどのような価値提供できるかを真剣に考える。

そして、相手の望みにどう応えられるかという意識で、相手のためにお勧めしていけば共感いただけます。その共感が結果として「売れる」事になり、気が付いたら買っていたという事になります。

こんな時期だからこそ、より相手への値提供を意識して行動していきましょう。

今日の一言
価値提供のために相手の要望を聞く