【伝えるスキル】 サービスを磨くより、言葉を磨け
皆さんこんにちは
たーさんです。
今回は人生を変えるための
「伝えるスキル」
についてあなたにアウトプットさせていただきます。
この伝えるスキルがないと
当然ながらあなたは
仕事での上手な営業は身に着けることができません。
早速ですが、
それでは本題に入っていきましょう
結論：サービスを磨くより、言葉を磨け
あなたは自分が何かを学ぼうとして継続できないことを
モチベーションの問題だと思っていませんか？
もしそうであれば、今日この瞬間から、そう思うことをやめてください。
① 言葉を磨けとは
ズバリ：伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活すべてに関わる
言葉を磨くのは、ビジネスで必要になってくる最重要な、営業、販売、プレゼン、の部分に関わります。
Ｑ，あなたは、奥さんにお小遣いをあげてほしいとき何と言いますか？
普通の人は、俺だって頑張ってるからお小遣いを上げてほしい。と言っているんじゃないでしょうか。
しかし、この伝え方では、あまりに一方的で、奥さんはなぜお小遣いを挙げなきゃいけないのか理解できないでしょう。答えを挙げます。
Ａ、俺の周りの同僚はみんな昇給したんだよ。なんでかって考えたんだけど、やっぱり上司と飲みに行く回数が多いんだよね。俺も頑張るからお小遣いをもう少し挙げてくれないかな？
どうですか？
伝わりやすかったんじゃないかと思います。小さな例でしたが、これはどんな場合でも伝え方は重要になります。
② 伝えるスキル（営業編）
事前調査はお辞儀のあいさつより重要
あなたは、営業で話を始めるときにどのようにしています？
・御社ではどのような事業をされているんですか？
・初めから商品説明など営業を始めてしまう。
など、話していませんでしょうか。
これでは、だめです。
なぜなら、営業は事前調査が一番重要だからです。
2-1 事前調査の黄金比率
・事前調査45％
・ヒアリング４５％
・提案１０％
です。
この比率で営業を行えば、必ず成功します。
しっかりとした事前調査をしないのは営業をする前から結果は決まったようなものですね。
2－2 とにかく話すな、愛想笑いでとにかくヒアリング
先ほどは、事前調査の重要さについてお話しました。
次は、ヒアリングについてです。これも事前調査と同じように重要になります。
あなたは営業とは、話すことだと思っていませんか？
その考えはもうやめてください。
営業とは、相手に話をさせることが大事です。
とにかく話さないでとにかくヒアリング側に回ってください。
そして、ここで重要になってくるものが、ＳＰＩＮの法則です。
ヒアリングにも順序があります。
2-3 ＳＰＩＮの法則
ＳＰＩＮの法則とは、Situation（状況質問）,Problem（問題質問）,Implication（誇示質問“より大きな問題に発展する”）,Need Payoff（誇示質問“買わせる質問”）です。
営業は、自分の商品をプレゼンして買わせるのではなく、とにかくヒアリング側に回り、相手に自分の商品が必要だなって口に出させて、気づいたら買っていた。これが営業です。
2-4 美容院オーナーへの提案例
例）美容院オーナーへの提案例
〇状況質問：・御社の広告費は年間いくらぐらいですか？
・結構集客はホットペッパーに偏っている感じですか？
・広告で最も重視しているものは何ですか？
すべて事前調査でわかっているけれど、あえて相手に話をさせる。
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〇問題質問：・集客で現在の課題とかなんだと思いますか？
・例えばほかのサロンさんではこういう答えが多いですね。
➡ＨＰＢだとクーポン目当てばかりでリピートしないとか、なかなか自社で時間がないので新規のお客様に認知が広げられないとか。
質問をすることで問題を再認識させる。
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〇誇示質問（より大きな問題にする）
：・例えば吉祥寺のサロンさんとかだと大手サロンが同じエリアに出店してＨＰＢの掲載費が月に10万円も上がったことで赤字になったとか言ってたんです。そういうＨＰＢに頼らない対策って何かしていますか？
・実際にホットペッパーからの集客がゼロになれば赤字になります？
ほっておくとより大きな問題に発展するぞというような誇示質問をする。
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〇誇示質問（買わせる質問）
：・もしビラ配りなどに莫大な工数をかけないでも、そしてＨＰＢの掲載費に数百万かけないでも、工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる媒体があったらほしいですか？それに加えてお客様がリピートできるようなシステムもあるんですが興味があったら説明しますがいかがですか？
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相手に聞きますか？と提案して“聞きます”と言われたら、
ここからがあなたのプレゼンのお時間です。いわゆるゴールデンタイムですね。
このような順序が営業には必要になります。
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2－5 ゴールデンタイムのプレゼンの仕方**
これにも同じように流れがあります。これをＢＦＡＢ営業と言われるものです。
話し方が重要になります。
ＢＦＡＢ営業はBenefit、Feature、Advantage、Benefitです
例）
Benefit
➡弊社のインスタ人口知能の導入で御社に1億円の経費削減と年間1億円の売上向上の、合計2億円のメリットを提供できると予測しています。しかも新規獲得加えリピートの獲得も可能です。
Feature
➡なぜならこの人工知能がターゲットを自動分析できることが特徴なのです。それと同時にインスタグラムではお客様とコミュニケーションも取れるのでリピート率が上がります。
Advantage
➡そのため現在のチラシ広告で無差別にターゲッティングしているよりも、ＨＰＢに数千万円かけてリピートしないクーポン目当て層を獲得するよりも、ＳＮＳ上のデータ上で興味を持ちそうな人のみにターゲッティングをすることができるのです。なので、新規顧客の獲得とリピートのお客様の両方を簡単に実現できるのです。
Benefit
➡それによって1億円の経費削減、そして新規層のターゲットで1億円の売上向上を御社の人工知能の導入により提供できます。
このＢＦＡＢに基づいて、営業行く前に何度も何度も練習をしてみないでも覚えたぐらいで営業に行くと成功します。
ここまではＷＨＡＴ（どんなシステム？何を提供してくれるの？）、
ＨＯＷ（どうやってそれを提供できる？）についてお話ししました。
ここからはＷＨＹ（なぜそれを提供できる？）の部分を説明します。
2－5 なぜその製品を提供するのか？
ズバリ：Why90％ What5％ How5％
ＨＯＷ
➡この営業のゴールは何を売るかではなく、あなたがなぜそれをやっているかというコンセプトの真髄です。だからストーリーが大事です。
例）4色のボールペン
× ＷＨＡＴ➡ＨＯＷしか言わないダメな例
➡このペンはとても素晴らしいです。1つのペンで赤、青、黒、緑の色を出すことができます。このペンは色々なシチュエーションで活用することができます。例えば、授業のノートで1色でわかりづらかったノートが、色分けをすることで見やすくなります。これであなたも受験に合格すること間違いなしですね。
〇ＷＨＹ➡ＨＯＷ➡ＷＨＡＴを言う例
➡アメリカの大学に行くために、高校時代は一生懸命先生の授業を聞いてノートをぎっしり書いていた。しかし、テスト前に見返してみるとすべて黒字で書かれていたためどこが重要なのかわからなかった。そして、結果試験に落ちてしまった。ノートをとることは重要ではなく、ノートの取り方が重要だと分かった。だから、1本でいろんな色が出るペンを開発した。俺はペン1本が、時には人生を左右することもあると信じている。
ＷＨＹの部分を言うことで相手の記憶に残りやすいプレゼンになる。
ＷＨＹ＋ＢＦＡＢを意識してください。この流れをマスターすればどんな営業も成功します。
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まとめ**
結論：サービスを磨くより、言葉を磨け。
・言葉を磨けとは
・伝えるスキル（営業編）
・事前調査はお辞儀のあいさつより重要
・とにかく話すな、愛想笑いでとにかくヒアリング
・ＳＰＩＮの法則
・ゴールデンタイムのプレゼンの仕方
・なぜその製品を提供するのか？
今回の伝えるスキルをマスターし、一生のあなたの価値として身に着けていきましょう。
今回はこの辺で～
たーさんでした。