インサイドセールスのポイント①フィールドセールスとの連携
今回はインサイドセールスの悩みの一つである、フィールドセールスとの連携についてお伝えしていきます。※以下文章では、インサイドセールス＝IS、フィールドセールス＝FSと略します。
もし今FSを担当されている方でこの記事を読んでくれている人がいましたら、ぜひ改めて考える機会を持っていただけると幸いです。
こんな悩みはありませんか？
〇アポを頑張ってとっても、成約につながらない
〇どのFSに担当してもらえるのかが決まるので、それによって成約率も変わってきてしまう・・・
〇顧客情報を伝える時にどんな情報があればいいのかがわからない
これはISあるあるです笑
では具体的にどうしていけばいいのかお話していきます。
１．忘れてる！？最終ゴール！
ISが持つ目標はアポ取得数になります。またFSがアポを成約に繋げられたら、何％かインセンティブが付くのではないでしょうか？
では、FSの方の目標を知っていますか？たいていの方は売上金額目標になると思います。
だだし、それは目先の目標であってISもFSも最終的なゴールは、会社の売上に貢献することになります。
その目標あなたは忘れていませんか？FSの方は覚えているでしょうか？
日々の仕事に追われてしまったり長く同じ仕事をしていると、その最も大切な共通目標を忘れてしまう（記憶から薄れてしまう）ことが多いです。
同じ最終ゴールを目指してこそ、最高のパフォーマンスがお互い発揮できます。今一度「私に求められている最終目標ってなんだったかな？」と思い返してみてください。
さらにFSの方でそのことを忘れてしまっていそうな方がいたら、上司や先輩などに相談して改めて思い出してもらう機会を作ってもらえるよう働きかけましょう！
２．仮説を立て、聞き取り調査！
目標を共有できたら、次に何が必要になるでしょうか？成果に繋げるためには、どんなアポが取れるといいかを実際にFSの方に聞いてみましょう！
ざっくばらんに、数字報告のみではないISとFSのMTGのような場があると一番いいですね！
ただし聞く前に自分自身でも「どんなアポが取れるといいか？」を考えてからにしましょう。
例えば私だったら、過去の受注実績から顧客傾向を調べます（業界・社員数・支社数などの会社情報、受注に至った背景、期待している効果など）。
自分で調べられない場合は、上司や先輩に聞いたり手伝ってもらって情報を集めましょう。
また他にどんな情報があると成約しやすいか自分自身の頭で考えて、仮説を立てます。
その後で「〇〇〇のような顧客が成約率が高いようなんですが、〇〇〇さんはどう思いますか？」と聞きます。
人って何もない状態で聞かれるより、何かある状態でそれに修正や追加をしていく方が回答しやすいんです。
まずは自分で調べて、仮説を立てることからやってみましょう！
３．再考！トークの流れ
FSの方からどんなアポ（情報）が取れるといいかを聞くことができました。
では次に、その情報をどのようにお客様から引き出していくかのトークの流れを組み立てましょう。
今回は求人広告の掲載をしてもらうためのアポを取得する場合で考えてみます。現在競合サービスを利用している場合を想定します。
私の過去の経験から、以下の内容が商談前にわかっていると成約に繋がる可能性を高められと思う情報です。
①現在他サービスを利用している場合の採用予定数
② ①利用期間中の応募数、面接数、採用数
③ ②に対して満足しているか？不満か？
④ ③の回答に対してそれはどういった理由か？
④過去に他で利用していたサービスは？
⑤ ④のサービスを利用しなくなった理由は？
⑥どんなサービスだったら、利用したいと思うか？
この①～⑥の中でも、特に①～④が事前に聞けていて、もっとこうしたらいいという提案ができるアポであれば成約率が高くなります。
これを実際のトークにすると、以下のような感じになります。
※最初の名乗り方などの挨拶は今回割愛します。またこれはあくまで一例になります。
IS「御社では、今〇〇〇というサービスをご利用しているのを拝見いたしましたが、こちら現時点までの応募数や面接数、採用数はどのくらいになっておりますか？」
担当者「ん～、現在までだと〇〇〇くらいかな」
IS「そうなんですね、教えていただきありがとうございます。それってちなみに、応募数などは当初の予定通り進んでいますか？」
担当者「予定通りかといわれると、そこまでではないかもしれないですね」
IS「現状、予定通りまでとは言っていない状態なんですね。なかなか採用までとなるとだいたいのお客様が予定通りにはいっていないのが実情ですね笑。ちなみに、現在最終的には何名の採用を目指されているんですか？」
担当者「〇〇〇（期日）までに〇名採用したいと考えています」
IS「〇〇〇（期日）までに〇名採用されたいのですね。そうなるとこのペースでいくと正直難しいかもしれないですね。弊社の〇〇〇というサービスを並行してご利用いただければ、予定通りの採用にお役に立てる可能性もあるかと思いますので、一度詳しいお話をさせていただけませんか？早ければ〇月〇日〇時が空いておりますが、ご都合はいかがでしょうか？・・・」
こんな流れで質問していけばいいと思います！ただここで重要なポイントがあります！担当者の方に質問し、回答をもらった後しっかり相槌やリアクションをして、次の質問に移ることです。
私もよくやりがちなんですが、質問を相手にしておいてそれに対して返答をもらって「そうなんですね、ありがとうございます」以外のリアクションをせずに、次の質問をしてしまうことがあります。
これだと聞かれた相手からすると「今の質問ってなんだったの？何のための質問だったの？」と置いてけぼりになってしまいます。
そうならないために、しっかり相槌やリアクションするかまたは事前に「〇〇〇のためにお伺いしたいのですが」など前置きをしてから話を進めましょう。
またアポ取得の他テクニックについては以下記事でも書かせていただいています。よろしけれご覧ください！
４．追いまくるが正義！
アポを取得しFSの方に渡した後、「あの案件ってその後どうなったのかな？」と思うことありませんか？
しっかり情報連携してくれるFSの方や共通のシステムで進捗が分かるようになっていればいいのですが、システムで管理していてもきちんと入力されていなかったりすることがあります。
「誰でもその人のペースがあるし、あまりそういったこと聞きすぎると嫌われるのでは？」と思って聞けずにいる方もいるのではないでしょうか？
ここで改めて考えてほしいことがあります。少し厳しいことを言いますが、あなたがやっていることは仕事ですよね？仕事において必要な確認であれば、しっかりするべきだと私は考えます。
その確認をしないことで、会社として損害が出る可能性があるのであれば、徹底して確認すべきです！もちろん確認する時の話し方には気を遣う前提ですけど笑
だから進捗確認をすることためらわないでください！個人的に言いにくければ上司や先輩に相談して言ってもらいましょう。理由を説明すればきっとわかってくれるはずです。
まとめ
では今回の内容を纏めていきます。
以上です。引き続きインサイドセールスのポイントの記事も掲載していく予定です。お楽しみに！
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