新規開拓営業のポイント①受付突破（名乗り）ver２
今回は①受付突破（名乗り）の記事がご好評いただけていたので、さらにその点を深堀してお話してみようと思います！
１．”スクリプト以外”の準備から
⓪事前準備という記事を以前書かせていただきましたが、準備が整っていないまま電話をしている人が多いです。
結果の9割は準備で決まるとよく言われます。
改めて以下記事を参考に、準備が整っているかを確認してみてください！
新規開拓営業のポイント⓪事前準備
２．覚悟はあるか？
担当者に繋いでもらえること、はたまたアポが取れることが奇跡に近い感覚になっていませんか？
ただ、そんな反面アポをばしばし取って契約に繋げていっている人がいるのも事実です。
この違いってなんなのでしょうか？？
それは気持ちです。「また精神論か～」と言われそうですが、実際のところ気持ちは結果に大きく影響してくるのも事実です。
ただ、単純に気持ちだけではなく「結果を必ず出すという覚悟をもって挑んでいるか？」ということです。
あなたはなぜ今の会社で営業の仕事をしているんですか？入社するまでの経緯は人それぞれかもしれないけど、入社することを決めたのはあなた自身ですよね？
私はお金を稼ぎたくて営業の仕事を選びました！自分の頑張りが給与に反映されることにワクワクしてました。
営業はどんな人でも努力すれば必ずできる仕事です。せっかくやるなら結果を出し、そして楽しみましょう！
３．即実践！受付突破法
さて、事前準備はこれでOK。早速これから電話をしていきます。
【パート１】「もう間に合っています」と言われた場合
この方法には素直さが必要になります笑
ではどんな対応をするといいでしょうか？
回答を見る前に、自分だったらどうするかなーと考えてみてください！自分で考えることがとても重要です。
私が実際に使っていたトークを紹介しますね。
受付の方「～はもう間に合っています」
私「え？そうなんですか？ちなみに〇〇〇の担当者の方でいらっしゃいますか？」
受付の方「担当者ではないですけど・・・。担当から断るように言われているので」
私「そうだったんですね、確かに営業電話って多いから担当者の方もいちいち対応するの大変ですよね。
ただ、実際同じようなことを言われて最初に断っていた企業様から後で「もっと早く提案してほしかった」と言われるケースが多いんです。
なので、FAXかメールで資料だけお送りさせていただきたいのですが、FAXとメールどちらがご都合よろしいですか？」
ここでのポイントは5つです。
①受付の方に「担当者ですか？」と素直に聞く
そう聞くと大体違うので、受付の方自身少し罪悪感を感じます。
②営業電話対応が大変なことに共感する
なかなか受付の方や担当者の方の身になって考えられる人は少ないので、「営業電話多くて大変ですよね」と共感することで一味違う営業を演出する。
③他社事例を話す
実際「間に合ってます」と言って毎回断られた企業様から後になって、サービスを受けたいと言われることはあります。それを事例で使いましょう。
④まずは資料を送り、担当者に検討してもらう機会を作る
担当者の方と直接話をしなくても、資料は送っておくべきだと私は思います。ちょうど必要なタイミングかもしれないし、資料を送った件で改めて担当者の方に「先日資料をお送りした件なんですが～」と電話をすることができます。
⑤資料は1ページなど簡単なもののみ送る
具体的なサービスの内容まで記載されていると資料を見ただけで結論がでてしまう可能性があります。それを防ぐため重要な価格や詳細などは、直接ご案内していますなどとざっくりした資料しか送らないようにしましょう。
⑥資料送付後、翌日などに改めて担当者様あてに連絡をする
担当者の方は資料を見ていないことがほとんどですが、それを想定した上で手元に資料がある状態でサービスを説明できるようにします。
【パート2】「会議中/離席中/外出中」と言われた場合
これは本当に会議中だったり、離席中だったりする可能性もあるので、まずは必ず「連絡が可能な時間帯」を確認しましょう。
ここで半数以上の方は、追いかけきれずに終わってしまいます。「いつならいるか？どの時間帯であれば連絡可能そうか？」など受付の方に聞きましょう。
ただもしかすると居留守を使っているケースもあります。私はその場合思い切ってアプローチ方法を電話から別の方法に変えます。
HPがあればお問い合わせフォームなどがあるはずなので、そこにメールを送ります。また古い手法だと思われるかもしれませんが、人は直筆の手紙に弱いです。
内容はこんな感じにします。
「〇〇〇株式会社
〇〇〇ご担当者様
お世話になります。株式会社〇〇〇の〇〇と申します。何度かお電話をさせていただきましたが、タイミングが合わず繋がらなかったため手紙（メール）にてご連絡させていただきました。
弊社は〇〇〇というサービスを扱っている会社です。〇〇〇の面で〇〇〇株式会社様のお役に立てることがないかと考えております。
大変恐れ入りますが、現在〇〇〇の〇〇〇でお困りということはございませんでしょうか。
ＨＰや他サイトの情報を拝見させていただいたところ、〇〇〇が御社の課題になっているのではないかと考えております。もし、全く違っておりましたら申し訳ございません。
ただ、もし〇〇〇でお悩みでしたら弊社の〇〇〇で〇〇〇を解決することができるのではないかと思います。もしよろしければ一度お時間をいただき、お話をさせていただきたく存じます。
後日改めてご連絡させていただきます。
何卒、よろしくお願いいたします。
株式会社〇〇〇
〇〇 〇〇」
ポイントは3つです。
①受付突破orアポの取り方に拘らない
電話で取らなければいけない決まりはありません。効率的なアポ取りができればそれでＯＫです。
②仮説を立て、それをぶつける
課題に感じているのではないかと思われることを、自分自身で予測し仮説を立て、それを手紙やメールの文章に記載しましょう。
③メール・手紙を送った後は必ず追客する
これはパート１と同様です。
以上が受付突破の具体例です。
もし他にも「こんなことよく言われる」という方がいらっしゃれば、TwitterでDMをお送りいただければ回答させていただきます。
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まとめ
今回のまとめは以下となります。
以上となります。
次回はヒアリングの質問項目について記事を書かせていただこうと思っています。お楽しみに！
また、現在ココナラでサービスを提供中です。ご興味がありましたらぜひご連絡ください(#^^#)