ラーニングスの提案営業の考え方

企業出版専門でサービスを提供しているラーニングスですが、そもそも『企業出版』というワード自体の知名度は高くありません。
作品づくりとして取り組む自費出版と違い、経営課題を解決するのが企業出版ですが、経営課題解決のための施策は本の出版以外にも多数あり、それこそオンライン、デジタル施策などが検討されるケースが多いものです。

〈参考：自費出版と企業出版（カスタム出版）の違いについて（ https://www.learnings.co.jp/method/jihisyuppankigyousyuppan　）〉

ラーニングスが企業様に企業出版の提案をする際にも、まずはヒアリングを実施しながら
☑　そもそも企業出版とは何か
☑　課題解決のために企業出版が役立てるのか
☑　企業出版に取り組むとしたら、どのような出版企画がよいのか
☑　出版した本をどのように使って課題解決につなげていくのか
を伝えて、プロジェクト全体をイメージをしてもらうという作業が必要になります。

提案の段階では、もともと企業出版をしようと考えている企業様よりも、少しだけ話を聞いてみようかなという企業様が多いこともあり、プロジェクトスタートまでの過程は簡単ではありません。
今回は、企業出版の提案をする際には、どのような考え方、アプローチで提案していくのかについてまとめておきたいと思います。

聞く：話す＝７：３

よい提案のためには、企業の担当者（社長のケースが多い）にたくさん話してもらう必要があります。
それも、心を開いた状態で話してもらってこそ、本当に解決したい課題などを話してもらえます。

企業出版についての基礎知識は知ってもらう必要がありますが、それでも相手の話を聞く時間とこちらが話す時間は７：３から８：２ぐらいでよいものです。
全てが企業出版に関係ある話である必要はありません。
いい提案をするために会話の中から「来年こんなイベントに出展するんだ」「今度こんな事業を始めようと思ってるんだ」「こんな事例があったんだよね～」というヒントを引き出すことが大切で、こちらが話している限りヒントを得られることはありません。

オーダーメイド

ヒアリングを企画提案書にまとめていく必要がありますが、二つとして同じ提案書になることはありません。
サービスや商品を説明するのではなく、オーダーメイドでサービスや商品を作るイメージで、オーダーメイドで企画提案書を作っていくことが大切です。
ここは、ラーニングス社員の力の見せどころです！

改善を前提に

とはいえ、最初から完璧な企画提案書は作れないもので、企画提案書を作っていると「ん？ここはもう少しヒアリングしないと分からないぞ」「クライアントはこう言っていたけど、実はこんな解決策の方がいいのでは」というアイデアがわいてくることがあります。

その際には、一度提案書を作るものの、次の打ち合わせでヒアリングを実施して改善をしていくことになります。
何度か改善を重ねることで企画提案書がいつの間にかプロジェクトの設計図に変わっていく、これが理想です。

『企業出版』を広める伝道師のつもりで行動

営業活動と聞くと、何かを売り込む行動のように感じるかもしれませんが、
①　企業出版について簡単に説明して、ヒアリングを実施する
②　企画提案書を作る
③　企画提案書の改善を重ねてイメージを膨らませてもらう
という流れは営業活動として考えてはいけません。

売り込むのではなく、判断するために必要な情報を伝える段階です。
企業出版という、まだまだ知名度の高くない課題解決のための施策の一つを検討してもらえたことに感謝しながら、今回は見送りとなっても、また検討してもらえるようにしっかりと情報を伝えていくことが大切ですね。

この段階でも基本は「聞く：話す＝７：３」が基本です。

プロジェクトのスタートを気持ちよく！

企業出版がどんなものであるかを理解してもらい、出版企画書などを通じてイメージを共有することができたなら、そこで初めてプロジェクトスタートの可否について聞いてみます。
一緒にプロジェクトを進めたい気持ちは山々ですが、押し売り営業は厳に慎まなければいけません。

というのも、企業出版のような伴走型のプロジェクトの場合、成約したところからプロジェクトがスタートし、そこから半年～1年ぐらいの付き合いになるためです。
強引にスタートすることになったプロジェクトがうまくいくのかどうかは火を見るよりも明らかですね。

まずは、最初の１冊の出版を検討してみませんか？

プロジェクトがスタートしてからどのように出版されるのかの流れについてはよく紹介されていますが、プロジェクトがスタートするまでにどのような流れになるのかについてはあまり解説されていないこともあり、今回紹介させていただきました。

ちょっとだけ興味があるという方も、どんなものか知りたいという方も、まずは一度お声がけくださいませ。
まずは、どんな出版企画で、出版後にはどのように使っていけばよいのかについての方法を提案させていただきます。
あなたからのお問い合わせ、心よりお待ちしております。

〈参照：ラーニングスによる企業出版プロジェクトの進め方をご紹介（ https://www.learnings.co.jp/method/publishing-project ）〉