苦手を克服！ケアマネ営業を６ヶ月間続けるだけで稼働率が急上昇する具体的方法

ケアマネ営業は、正しい方法で基本的な事を６ヶ月継続するだけで稼働率は上がります。

「ケアマネから紹介がもらえない」「稼働率が上がらない」

原因は、ケアマネ営業のやり方が間違っている可能性もあります。

今からできるケアマネに信頼されて紹介をもらえるような基本的な方法をお伝えします。

ケアマネ営業は施設の稼働率に直結する

施設にとって、利用者を獲得して稼働率を上げることは売上に繋がるので重要です。利用者獲得のために必要なのがケアマネに紹介をしてもらうことです。

ケアマネとより良い関係を築き、信頼される施設になるためにケアマネへの営業は欠かせません。

利用者ケアと同時に、利用者獲得も会社が生き残るための重要な業務といえます。

6ヶ月間の具体的なプロセス

１ヶ月〜２ヶ月　　
月に3回以上ケアマネと接触。電話やFAXでできるだけ多くケアマネと接触する。

３ヶ月〜４ヶ月　　
徐々に名前と顔を覚えてもらえるようになる。話を聞いてもらえるようになる。

５ヶ月〜６ヶ月　　
新規の居宅を開拓する。ケアマネから相談されるようになり紹介をもらえる

ケアマネに信頼されて安定して紹介をもらえるようになるまでに６ヶ月はかかります。

日々の地道な営業が半年後に大きく影響してきます。

ケアマネ営業のポイント

ターゲットを選定する

営業先の居宅支援事業所や地域包括をリストアップします。営業に行った日にちと時間を記入します。

時間を書く理由は、ケアマネが営業した時間に不在だった場合時間を変えて訪問する必要があるからです。

既存の利用者のケアマネを優先に、新規居宅の営業をしていきます。

施設ではなく自分を知ってもらう

ケアマネから選ばれる施設は「利用者の目標が実現できる施設」ですが、その前の段階として、「施設のことを知ってもらう」事が必要です。よく知らない施設を紹介しようとは思わないからです。

現在は様々な特色の施設があるので、その中から自分の施設を選んでもらうためには、まずは自分を知ってもらう事が必要になります。

名刺に工夫を凝らしたり、パンフレットを手書きにするなどして、施設の情報を伝えるだけでなく、読まれるツールを渡す必要があり、他施設との差別化が重要です。

質よりも量を意識する

度や2度の居宅訪問では自分のことを知ってもらうのは不可能です。

度々訪問して覚えてもらう必要があります。感覚では「ちょっとしつこいかな」ぐらいでないと相手に知ってもらうことはできません。

初めは営業の質より量をこなして「何度も会う」事が大切です。

具体的には「月に3回以上」を目安に営業に行きます。
利用者の話、施設の特色を簡潔に説明します。
なかなか話を聞いてもらえなかったケアマネも何度も足を運ぶことにより、徐々に話を聞いてもらえるようになっていきます。

信頼関係を構築するために

同時に利用者満足度を上げる

施設の利用者の満足度を上げる努力をしていかなければ営業をたくさんしても紹介はもらうことは難しくなります。

利用者満足度は、ケアマネの信頼関係に大きく影響します。

例えば、

通所している利用者がケアマネと会う頻度は月に1回程度です。その時ケアマネは利用者が目標に対してどれぐらい改善できているか、進歩しているのか評価します。デイサービスの状況も聞きます。そこで、利用者の感想がケアマネに伝わります。良い評価も悪い評価も利用者を通じて伝わっていきます。

接触頻度が多いほうが選ばれる

接触頻度が多い方が親近感を持ってもらいやすくなります。

接触する機会は営業だけではありません。電話やFAXで利用者の様子を報告する方法もあります。

すぐには紹介はもらえないですが日々の積み重ねが大きな信頼となり半年後には大きな差になります。

信頼関係を築く大切な3要素

・期限を守る。
・約束を守る。
・レスポンスを早く。

３要素を続けているだけで信頼ポイントが溜まっていきます。

あなたがいるから選ばれる」施設になろう

同じようなサービス内容の中で何を基準に選ぶのかというと、「信頼しているデイサービス」で選びます。

どこも同じようなサービス内容の施設の中、最終選考に残った時に最後に選ぶのは「あなたがいることで選ばれる」ことが望ましいです。

施設の顔となっている人がケアマネから信頼を得ている場合は営業に行かなくても紹介はもらえるようになります。

しかし、接触を止めてしまうと徐々に紹介はもらえなくなります。接触頻度を減らしても良いですが止めずに継続していくことが必要です。

ケアマネと上手くいかない理由って何？

ケアマネは横の繋がりが強い

ケアマネは、「情報が薄い得体の知らない施設」は避ける傾向があります。知っている施設から信頼のある施設を選びます。なので、営業をしてもすぐに結果が出ることは稀なことでもあります。

自分の施設の信頼が上がっていくことで何故か営業に行ったことのない施設からも紹介がもらえるようになっていきます。理由は、ケアマネは横の繋がりが強いからです。いわゆる、ケアマネ同士の「口コミ」です。

良い評判も悪い評判も伝わりやすくなります。

ケアマネの紹介が少ない原因に信頼が落ちて悪い評判が伝わっている可能性があります。

営業方法に問題がある

施設や自分の名前を知ってもらえていない」「接触頻度が少ない」「相性が悪い」などが考えられます。

６ヶ月経過しても反応が悪く紹介をもらえない場合、営業方法を変える「接触頻度をもっと増やす」「営業に行く人を変える」「魅力的なパンフレットを持っていく」など、営業方法を変える必要があります。

施設に問題がある

営業を続けていても紹介が貰えない場合、施設側（ハード面）に問題がある場合があります。

具体的には、「魅力的なサービス内容ではない」「職員の入れ替わりが激しい」「必要なサービスが不十分」などです。

商品を売る人が良くても商品自体に魅力が無い場合、お客様は商品を購入しないのと一緒です。