IR資料における「"どのように"の地位向上」を考える
こんにちわ&はじめまして。
投資家交流会 Kabu Berry を運営していますyamaと申します。
noteで「数千文字を書く経験は」最近ほとんどなく、心の中で「急に質が下がってしまう投稿になってしまったらどうしよう。 いや間違いなく下がる。」と思いながら書いています。不慣れではありますがよろしくお願いいたしますっ
自己紹介
簡単に自己紹介いたします。大手企業に勤める、うだつが上がらないサラリーマンです。2006年「株の話ができる知り合いが増えたらいいなあ」という軽い気持ちで趣味でKabuBerry(旧名 名古屋株式投資勉強会)を開催し、2014年からは名古屋証券取引所共催の名証IR EXPOにて特別講演会も実施しています。
そして、とある会社からの依頼がきっかけで、これまた軽い気持ちで、2017年よりKabu Berry Lab(参加型IRセミナー&個人投資家交流会)を開催しています。2020年からはコロナ禍(もう初めて5年も経つのか。時が過ぎるのは早いものです。)2022年はご縁があり40社以上のIRセミナーを開催させていただきました。本当に感謝です!
参加型IRセミナー Kabu Berry Lab
「参加型」を名乗っているのは「参加者に聞くだけではなく質問をして参加してほしい!」と考えているからです。本当にありがたいことに毎回20問〜40問ほど参加者の質問をいただいており、原則すべて聞くようにしています。そのため質疑応答が45分〜75分ほどになり、1社あたりの開催時間が90分〜120分ほどになります。個人投資家の質問と言いましてもプロレベルの資料を読み込んだ質問もありますし、逆に違った意味でびっくりする質問もあります。ただ私としては、ブレインストーミングの考えを大切にしており、様々な角度・たくさんの質問を長時間かけてできるからこそ企業を深く知れる機会になると考えております。私自身、毎回司会しながら『資料読んでこういうことかと思ってたけど違った』という発見があります。これからも登壇企業・参加者とこれからも創っていけたらと考えております。もちろん短時間で企業を知るコンテンツも[StockVoiceやJapan Stock Channel,IRTVやログミーの文字起こしなど]とても素晴らしいと思っています。(大好きでよく見てます)。
アーカイヴ動画一覧(大切なところはほぼノーカット)になります。↓
余談ですが、Kabu Berry LabのLabは2010年頃毎週聞いていた、TBSラジオライムスター宇多丸のウィークエンド・シャッフルの特集コーナー「サタデーナイトLabo」からきています。(あれ?LabがLaboなことに今気がつきました。)
■IR担当者さまへ■
Kabu Berry Labでは登壇してくださる企業を心より募集しています。もしよろしければ↓をご覧ください。
"どのように"の地位向上を考える
さて本題です。
IRセミナーを開催させていただいている中で、さまざまな参加者の質問を代読させていただく中で、IR資料に対して1つ要望がうまれましたので、そのことを書いてみます。
もちろんこの事が企業秘密なら書くことはないのですが、この部分を質疑応答でNGにされている企業があまりないため隠すことはない=重要視されていないのかな。と感じています。もちろん無理してこうして欲しいという意味ではなく、できる範囲でしていただけたらいいなという提案です。
それは「どのようなサービス」を提供しているのかはしっかり書かれているのですが「どのようにサービスを届けている(集客方法・営業方法)」の書かれ方が薄いのではないかと全体的に感じています。
例えば、シゲマツさまのツクルバの資料を例に書いてみます。(言うまでもなくツクルバの資料は素晴らしい資料です。この提案はツクルバに対してではなく8割(yama肌感覚調べによる)の新興企業に該当すると考えてます。)
わかりやすいカウカモの説明資料です。ツクルバが『カウカモでおしゃれな中古住宅を提供するビジネスモデル』なのがわかります。で、ぼくは右に書かれている
が「どのようなきっかけでカウカモを知ったのか」が気になるのです。洗練されたUXサイトであっても見られなければまったく意味がありません。
集客方法は
・直接訪問
・SEO対策でGoogle上位に表示で訪問
・SNS(インスタ・Twitterなど)からの流入
・ネット広告
・タクシー広告
・駅前でチラシを配りQRコードから流入(多分これはない)
など多岐に渡ります。複合的に集客しているとは思うのですが、その比率で意味が大きく変わってきます。
そのサイトに来るきっかけが何かわかる事により企業の営業に対しての考えがよりはっきりし、成長する際に、どの方法を伸ばして対策するのも詳しく知りたい。と思うのです。
これは B to Cの場合ですが、B tot Bでも同様です。
契約社数の推移のグラフをみると
契約のきっかけが
・お問い合わせ
・既存客の紹介
・テレアポ営業
・セミナーで集客して営業
・ネット広告に対しての反響営業
・アポなし飛び込み営業(これは多分ない)
・販売代理店経由への契約
など多岐に渡ります。どのように接触して契約に至るのかが気になりますし、それにより将来の業績の想像が大きく変わってきます。
また
・セミナーで集客
と書いてある資料には、なぜ、そのセミナーに集客できるのかと思いながらみています。個人レベルで比べて申し訳ないのですがpeatix,pass marketなどで集客した経験もあるのですがブランド・知名度がないと1人を集客でさえほんとうに大変です。
"どのように"の地位向上のメリットを考える
では、どのように集客・営業しているのかを資料で充実するメリットを考えると
①もっと企業のことを理解してから投資することができる。
②感情移入要素が増える=ファンが増える=長期投資してくれる投資家が増えるかも。
という点が挙げられます。
①については、投資家として『あとでこんな企業に投資するつもりではなかった』を減らすことができますし、判断材料が少ない企業よりも多い企業の方が投資しやすいです。
で、②なのですが、少し副産物的な話になってきます。もちろん投資ですので、売上とか利益とかの数字で判断する事がメインなるのですが、その売上ができるまでには、様々な施策・苦労・ドラマがあります。その過程に対して企業のファンになる要素はあると考えるのです。
テレビ東京系の企業紹介番組の1つに「カンブリア宮殿」があります。
1時間かけて企業を紹介していますが、数字の紹介よりも、売り方の工夫・開発秘話、担当する社員の苦悩、お客様の感想など、売上か成り立つまでのドラマを中心に紹介しています。(数字だけなら村上龍さんも編集後記を書くのがとても大変。)そして番組終わった時には「この企業とても魅力的だなあ。」と思う事が少なくありません。
・0から契約するまでの顧客の行動・心情の変化
・契約に至るまでの従業員の行動・創意・工夫、社長室の熱意
などが、少しでもいいので解像度が高く描かれると、企業活動がより理解できますし、そのエピソード・行動に対して応援したいと思う投資家も出てくると思います。
"どのように"を重要視するきっかけ
なぜ「どのように販売しているのか」が大事と考えるようになったかといいますと、仕事で「知名度の高い商品(非開示ですみません…)」を数年間営業した経験が大きいです。自分が販売するまでは、お客様から「その商品をほしい。」と言われる事が大半だと思っていました。でも実際は違い、大半が営業職員の声かけ・提案によるもので、さらにいうと営業職員の差で何倍の営業成績が違う現場を経験したからです。営業の才能がなにもないぼくはとにかく訪問件数稼がないと。。。。と思って仕事をしていました。
余談
余談ですが、Kabu Berry Lab開始当初(2017-2019年ごろ)の話を書きます。Kabu Berryは個人投資家界隈では知名度が少しあったと認識していますが[会場に毎回100名前後集客できたので…]、IR界隈では当然ながら知名度皆無です。なので、会社ではない個人の趣味開催のあやしい団体だと(←これは今も変わっていない…)当然ながら思われているはずで(自分客観的にみたらあやしいと思います。)、そのため登壇企業を探すのが容易ではありません。昨日、グローバル・リンク・マネジメントのあおちゃんに上場時にIRセミナーをお誘いした事を書かれていましたが、その当時の私からみたら開催できる、できない関わらず返信をいただけた事が本当に嬉しかったです。その時に役立ったのが、仕事で培った営業マインドだったりします。今はその当時のアプローチをしていないのですが(本当はもっと色々な会社のことを聞いてみたいのですが、個人の趣味である以上、回数には限界が…)、仮に現在のアプローチで開催当時もしていたら絶対現在の開催はなかったと思っています。その時代があったからこそ、今があり、これからもこの時期のことを忘れないで1社1社大切に開催したいと思っています。)
話を元に戻します。という体験があるので「どのように集客・営業するか」は本当に大切と考えていますし、仕事の話に戻すと「知名度の高い商品」ですらそうなので、「新興企業のそこまで知名度の高くない商品」はよりサービスの内容も大切ですが、どのように販売しているか・集客しているかがもう少し重要視されてもいいと思うのです。
さいごに
この意見はIR資料を作成していない外野だから適当に言えるのかもしれませんので「実際は違うんだよ」と言われてしまいそうです。(それはそれで意見を楽しみにしています)。
ここまで読んでくださり本当にありがとうございました!!
明日はさんまのIPOさんの登場です!
あと11日!2022年の締めくくりに向けて楽しんでいきましょう！
おまけ
このnoteはIR系アドベントカレンダー2022の今までの記事を参考・引用して記載しています。(該当部分にはリンクを貼っております) もしよろしければどの部分を参考引用しているか探しながら、今までの内容をじっくり読んでいただくといいと思います。[今までの担当全員分引用しようと思ったのですがうまくいかず断念….😖]