流通小売とリテールテックで切り拓く未来 「トライアルホールディングス」 - Vol.1 グロース企業分析
トライアルホールディングスの概要と成長戦略
― 流通小売×リテールテックで切り拓く新時代
1. はじめに
グロース市場の企業戦略を取り上げる記事の第一弾として、2025年1月7日現在で同市場トップの時価総額を誇る株式会社トライアルホールディングス（以下「トライアル」）を考察します。
トライアルは、1974年に家電販売業「あさひ屋」としてスタートし、ディスカウントストアやスーパーセンターなどの流通小売業を土台としつつ、近年ではAIやIoTなどの先端技術を取り入れた「リテールAI事業」を推進している企業です。2024年3月には東京証券取引所グロース市場に上場し、新たな成長ステージへと踏み出しました。
有価証券報告書の記載によると、2024年6月期における連結売上高は7,179億円（前期比9.9%増）に達し、営業利益は191億円（同37.2%増）と堅調に拡大しており、流通小売とリテールテックを融合させたビジネスモデルが成果を上げています。本稿では、有報のデータを踏まえつつ、同社の歴史・事業概況、成長戦略、そしてリスクやガバナンスも含めた全体像を再整理し、独自の分析を試みます。
2. トライアルホールディングスの概要
2.1 沿革と事業領域の拡大
有報の沿革によると、トライアルは福岡市博多区で創業した家電販売業「あさひ屋」を前身とし、1984年に「株式会社トライアルカンパニー」へ商号変更。1992年にはディスカウントストア1号店（南ヶ丘店）を開店して以降、1996年にスーパーセンター1号店（北九州空港バイパス店）を展開し、多店舗化を加速してきました。
2015年9月に純粋持株会社「株式会社トライアルホールディングス」を設立してホールディングス体制へ移行。さらに2018年11月にはリテールAI事業を担う「株式会社Retail AI」を設立するなど、事業領域を縦横無尽に拡大しています。
2.2 主要事業のセグメント概要
流通小売事業
メガセンター、スーパーセンター、smart、小型店といった4つの店舗フォーマットを持ち、「何でも揃うワンストップショッピング」と価格優位性（EDLP）を強みとしています。有報によると、2024年6月期末における全国の店舗数は318店舗となり、売上高は7,179億円を計上しています。リテールAI事業
スマートショッピングカート「Skip Cart」や「MD-Link（データ分析基盤）」などのプロダクトを開発・提供。自社のノウハウを外部企業にも展開しているのが特徴です。2024年6月期の売上高は約9億円（前年同期比29.6%増）とまだ規模は小さいものの、リテールAIがもたらすオペレーション効率化とデータマーケティングの可能性が注目されています。その他事業
リゾート・ゴルフ場運営、不動産開発などを手掛け、流通小売の「食」や「レジャー」と連動したブランディングを強化している点が特徴的です。
3. トライアルの成長戦略
トライアルの成長エンジンは、大きく下記4つの柱で構成されます。有報によると、これらの戦略を同時並行で推進することで、既存店売上高の継続成長と新規出店による売上拡大の両面を狙います。
3.1 既存店の成長と新規出店の拡大
既存店強化
「フレッシュ」（青果・精肉・鮮魚・惣菜の生鮮四品）を中心に改装を継続し、EDLPとワンストップショッピングの利便性をさらに高めています。既存店売上高は2024年6月期で前年同期比105.8%と伸長（有報より）。新規出店の拡大
2024年6月期末時点で318店舗に達し、今後も九州を基盤としたドミナント戦略を軸に全国へ展開。メインフォーマットのスーパーセンターと、都市部・小商圏を狙う小型店「TRIAL GO」を使い分け、店舗網を拡大しています。
3.2 リテールテックの活用
Skip Cartによる顧客体験の刷新
当社グループ内外含め導入店舗数は223店舗、導入台数は19,579台（2024年6月末時点、有報より）。レジ待ちの解消や自動スキャン、防犯等のメリットが注目されています。MD-Link等のデータ基盤
ID-POSやカメラソリューション、インストアサイネージなどと連動して、顧客一人ひとりに応じたワン・トゥ・ワンマーケティングを強化。メーカーや卸とのデータ共有で、流通全体の効率化を図っています。
3.3 商品ミックス戦略と収益性向上
製造小売(SPA)化の推進
生鮮加工（PC）や惣菜製造（CK）、飲料工場などの自社インフラを拡充し、PB商品のさらなる開発・拡販を目指しています。2024年6月期のPB比率は14.9%（前年＋4.6ポイント）まで上昇（有報より）。ダイナミックプライシングと販促
リアルタイムで在庫や需要を把握し、価格や販促を柔軟に変更することで、食品ロス低減と収益最大化を両立させる取り組みを展開。
3.4 流通エコシステムの構築
サプライチェーン改革
「MD-Link」やSkip Cartを活用し、小売・メーカー・物流・卸がシームレスにデータを共有する構想を実現中。業界全体のムダ・ムラ・ムリ削減を通じて、新たな価値創造を試みています。宮若市プロジェクト
福岡県宮若市や九州大学と連携した「リモートワークタウン ムスブ宮若」など、産官学が共同でリテールDX人材育成や実証実験を進める取り組みが代表例として挙げられます。
4. 成長戦略の分析：SWOTフレームワーク＋有報情報
ここでは、トライアルの強み・弱み・機会・脅威を再整理するとともに、有報に基づくリスクファクターや財務指標を踏まえて考察します。
Strength（強み）
全国展開された店舗網と地域密着型のビジネスモデル
リテールAIを軸にした革新的な顧客体験（Skip Cart、カメラソリューションなど）
EDLPとSPA戦略によるコスト競争力＆PB強化
Weakness（弱み）
リテールAI事業はまだセグメント損失を計上中（2024年6月期：▲5.2億円）
人手不足や採用コスト増大に直面しており、労務面の効率確保が課題
Opportunity（機会）
節約志向やワンストップ需要の高まりでディスカウント系小売の需要増
流通小売のDX推進に伴い、リテールテックの導入ニーズ急増
M&Aや事業譲受を活用し、新規エリアへ迅速に進出するチャンス
Threat（脅威）
原材料やエネルギー価格の高騰によるコスト圧迫
人材確保競争による人件費上昇
DX・AI領域の競争激化（同業大手や海外勢の参入）
大規模自然災害などによるサプライチェーン混乱
5. 今後の展望とリスク管理
5.1 今後の展望
連結業績のさらなる拡大
有報によれば、2024年6月期は連結売上高7,179億円・営業利益191億円を達成し、5期連続で増収増益を実現。既存店売上高の高い伸びに加え、新規出店や事業譲受（青森県の食品スーパーなど）が寄与しています。リテールAI事業の拡張フェーズ
Skip Cartやカメラソリューションの外販強化を進めており、「オペレーション・ドリブン」の開発手法で他社にはない現場実装力をアピール。黒字化のカギはスケールメリットの獲得と、他社小売への普及がどこまで加速するかにかかっています。
5.2 リスク管理とガバナンス体制
リスク管理体制
当社は「グループリスクコンプライアンス委員会」を設置し、四半期ごとのリスク検討・対応策を協議。食品の安全管理や労務リスク、サイバーセキュリティなどの課題に対し、内部監査室や監査役と連携して体制を整備しています。ガバナンス強化
監査役会設置会社として、社外取締役・社外監査役の比率を一定確保し、指名・報酬諮問委員会も社外取締役が過半数を占めるなど、取締役会の監督機能を強化。これにより、機動的な意思決定と経営の透明性を両立する方針です。
6. 結論
トライアルホールディングスは、ディスカウントストアやスーパーセンターを中心とした流通小売の“安定収益”と、リテールAIを核とした“DX推進”の二軸を巧みに組み合わせることで、日本の小売マーケットにおいて独自のポジションを確立しつつあります。有価証券報告書に示された業績指標からも、その戦略が着実に成果を上げていることがうかがえます。
流通小売事業
EDLP・ワンストップのビジネスモデルに、「生鮮」の強化やPB商品の拡大、さらには店舗フォーマットのマルチ展開が相乗効果を生んでいます。リテールAI事業
Skip CartやMD-Linkを通じたデータマーケティングとオペレーション効率化が、国内外の小売事業者からも注目されており、黒字化に向けた投資が継続。
外部環境としては人手不足やエネルギー価格高騰など、コスト面のリスクが依然として存在します。しかし、既存店の販売増やPB比率アップ、リテールAIによる省人化など「ローコストオペレーションの高度化」によって、これらのリスクを吸収し得る余地があります。さらに、サプライチェーン全体を巻き込むデータプラットフォーム戦略が進展すれば、同社の収益機会は拡大するでしょう。
今後は、有報で示された目標や計画に基づいて、流通小売の強化とリテールAIの黒字化・外部展開をどこまで早期に実現できるかが焦点となります。トライアルは「テクノロジーと、人の経験知で、世界のリアルコマースを変える」というビジョンを掲げ、業界全体のDXを牽引する存在になる可能性を十分に秘めています。引き続き、その動向は要注目です。
参考
・株式会社トライアルホールディングス「有価証券報告書（2024年6月期）」
・株式会社トライアルホールディングスその他 IR資料
本記事は、公開されている各種資料や情報を基に執筆しておりますが、万が一誤りや最新情報との相違がある場合には、後日修正を行う可能性があります。また、記事中の見解は執筆時点の情報に基づくものであり、投資やその他の意思決定を推奨するものではありません。最終的なご判断は、ご自身の責任において行っていただきますようお願いいたします。