Udemy「販促動画シナリオの書き方」粗稿⑧
お客様ファースト
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あなたのところには、営業マンが来ることはありますか？
営業マンの仕事は、最終的には商品を売ることです。
でも、訪ねてきた営業マンがいきなり商品のパンフレットをつきつけて、売り込みのセリフを口にしたらどうでしょう？
「今、忙しいから帰ってください」といいたくなるでしょう？
すぐれた営業マンは、そんなことをしません。
売れる営業マンは聞き上手
営業マンは商品のことを「話す」のが仕事ですよね。
お客様のことを聞いてばかりじゃ仕事にならないはずですよね。
もちろん聞き上手な営業マンは聞いてばかりじゃありません。
お客様の話を聞きながら、うまく商品を売り込んでいます。
ここで大事なのは、相手目線に立つこと。
誰でも興味があるのは自分のことなんです。
だから話を聞いてくれる相手には好意を持つ。
その上で商品のことを持ち出されると、
「ああ、この人は自分に合った商品をおすすめしてくれるんだ」と
思うわけなんですよね。
販促動画の場合は？
販促動画の場合はどうでしょう？
動画は「相手の話を聞く」ということはできません。
でも「相手の目線に立つ」ことはできるはずです。
すでにターゲッティングで視聴者がどんなひとであるのかは想定しました。
だったら相手の目線に立って商品を語りましょう。
「あなたはこんな悩みを持っていますよね。だったらこの商品がお役に立ちますよ」
これが相手目線に立つ基本的な姿勢です。
自分が売りたいからではなく、相手が必要としているから商品をおすすめする。
「相手」プラス「商品」です。
この考え方がないと、商品は売れないのです。
ペルソナを作ったのは、お客様の心理をイメージするためでした。
お客様のことをイメージできたなら、お客様のことを中心に考えましょう。
自分たちの都合を押し付けても、商品は売れません。
営業の現場ではちゃんとわかっている方でも、販促ツールを作る時には自分たち中心で考えてしまうことがあります。
注意しないといけません。
販促動画のシナリオを書くときのスタンスは「お客様ファースト」です。
自分たちの伝えたい情報を伝えるのではなく、お客様が伝えてほしい情報を伝えるようにしましょう。
メリットとベネフィット
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クライアントと打合せをしていると、商品の特徴についてたくさん教えてもらえます。
製品のスペックがどうだとか、使われている技術が画期的なものであるとか、こんな機能あんな機能もついている、とか。
きっと、素晴らしい商品なのだと思います。
クライアントが惚れ込んでいるのが伝わってきますね。
ついつい、それらの特徴をどんどん動画で表現したくなりますね。
これは、罠です。
特に受注して動画のシナリオを書いている立場だとそうなんです。
クライアントが訴えているのは商品の「メリット」です。
もうひとつ商品には「ベネフィット」というものがあります。
このふたつの違いをご説明しましょう。
メリットとは
メリットというのは、商品がもつ「良い特徴」です。
たとえば、最近多くの人が食べているオートミールを例にとりましょう。
オートミールは、ご飯に比べて低カロリーです。
ご飯の代わりに食べることによって、摂取カロリーを抑えられます。
これがオートミールのメリットです。
では、もうひとつの「ベネフィット」とはどんなものでしょう?
ベネフィットとは
同じようにオートミールで説明します。
オートミールを食べることによって、痩せることが期待できます。
痩せたことによって、今までよりも洋服の選択肢が増えます。
水着を着ても恥ずかしくなくなります。
オシャレができて毎日が楽しくなります。
これがオートミールの「ベネフィット」です。
「ベネフィット」は日本語で「恩恵」と訳されます。
オートミールを食べることによって、毎日オシャレで楽しく過ごせるという「恩恵」が受けられるわけです。
訴えるべきはベネフィット
クライアントはメリットを考えがちです。
しかし消費者はベネフィットで動きます。
商品を購入することによって、どういう「恩恵」が与えられるのかを訴えましょう。
そうすると消費者は商品に興味を持ってくれます。
人を動かすのは感情
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お客様ファーストを考える上で避けたいのが、論理的に説得しようという態度です。
お客様は商品を理解する段階では、論理的に考えます。
たとえば、競合商品と比較している時は、こう考えます。
「こちらの商品は、多機能だ。でもその分価格も高いな。
それに比べてこちらは、使いそうにない機能は省略してシンプルにして価格を下げている」
非常に論理的ですね。
でも、多機能で高価な製品を買うのか、シンプルだが安価な製品を買うのかは、わかりません。
人が最後に購入を決めるのは、感情です。
「これが気に入った！」という感情なわけです。
特徴を説明することは、商品の理解には結びつくかもしれませんが、購入行動に結びつくとは限りません。
商品の特徴というのは、メリットですが、その反面としてデメリットも必ず抱えています。
営業マンが熱心に商品を解説して最終的に契約に結びつけたとします。
この結果を、お客様を説得できた、と思ったりするかもしれません。
お客様にしてみたら、そこまで熱心に話をしてくれた営業マンに好意を抱いたのかもしれません。
商品が気に入ったのではなく、営業マンが気に入ったからその人がおすすめする商品を購入するということもあります。
最後に人を動かすのは感情なので、商品の説明をやめたほうが商品が売れるということも多いにありうることなのです。
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