新人セールスマンが読んでみて参考になった本を紹介しますVol.3
どうもうみんちゅです。
タイトル通り今回も新人セールスマンが読んでみて参考になった本を紹介いたします。過去の記事についても掲載しておりますので、そちらも是非ご覧ください。
今回ご紹介する本はこちらです。
フランク・ベドガー(1964)『私はどうして販売外交に成功したか』ダイヤモンド社
本書は元メジャーリーガーで、怪我により選手生命を絶たれてしまうが、その後セールスマンとして全米No.1の成績まで上り詰めた保険外交員の営業術をまとめた自叙伝です。本書はフランクベドガー自身が一人称でセールスマン人生を振り返りながら、積み上げてきた営業ノウハウや意識を体系化した「営業のバイブル」と言われている名著で、ビジネス書であり自己啓発書でもあります。下記に新人セールスマンとして参考になった項目をご紹介いたします。
①詳細にスケジュールを立て、それに従って行動し、自分の行動を記録する⇒慎重にものを考え、プランを立てるために十分な時間を使い、そのうえで果敢に実行する。そして実行した内容を時間やお金等の自身にとって重要な指標(KPI/KGI)を用いて事細かに記録する。記録を見返し、自分のやっていることに誤りがないか、記録を徹底的に研究し、その内容を計画に反映させることで自身の行動を組織的にする。
②相手に押し付けるのではなく、相手を導くのがセールス⇒人はその欲するところに従って行動する時にのみ、労力と時間を惜しまずに働くもの。つまり商材のメリットではなく、相手にとってのベネフィットを自らの口で語ってくれるように質問をして導く。相手の反対に対しては、決して反抗する様子を見せてはならず、あくまで相手の意見を尊重しながら、しかも相手がこちらの立場を承認しなければならなくなるような質問をさりげなく相手に次々と投げかける。質問をしながら相手の考えを具体化することで、潜在的なニーズを深堀し、顕在化させ、自らの口でニーズを語ってもらう。
③相手に興味をおこさせる主な論点は何かを見極め、明確にしておく⇒話のうちにあまり多くの要点を盛り込んではならない。論点が多くなることで主題が曖昧になってしまうので、どこに話の中心を置くかを発見して、しかる後にそこに正しく重点を置く。
④人に行動を起こさせる動力となる2つの要素を頭に叩き込んでおく⇒人に行動を起こさせる動力となる要素は突き詰めると2つしかない。1つは「利益を得ようとする欲望」。もう一つは「損をしては困るという恐怖心」
⑤競争者を褒めること⇒まず大原則として積極的に競争相手を褒めることが出来ないにしても、決してその悪口を言ってはならない。何故なら競争相手を褒めることは自身の不利益にはならないから。その上で競合他社から業界全体を徹底的に研究することで深い知識を持っておき、自分の知っている「競争相手の良いところ」を褒める。この方法で顧客からの信頼を獲得すると同時に、すでに競合他社と顧客が契約しているような場合にも、顧客の「契約を決めたという判断」を当て擦ってしまう地雷も防げる。かのベンジャミン・フランクリンも「私は悪口は言わないで、誰のことでも、私の知っている良いところだけを語ることにしている」と本に書いている。
⑦質問のする際の態度を工夫する⇒短く質問をする等の具体的なテクニックの前に、質問する際に「相手の言わんとすることは何から何まで自分でいっさい承知している」という印象を相手に与えることのないようにする。これは自信が無いように振舞うということではなく、相手の話をしっかりと聞いているという姿勢を示すことを意味する。また、自分の意見を提案する場合にも「～と思いますが、あなたはどうお考えになりますか？」というものの言い方をする習慣をつけると、独断的なものの言い方を出来るだけする無くすることに役立ち、相手の口から自分のアイディアを語ってもらえる可能性に繋がる。このように独断的に言い切るのではなく、相手に質問するようにすれば、自分の意見を相手に伝え、同時に相手の立場も尊重しつつ、先方の意見を聞くことも出来る。
⑧沈黙のうちにも技術があり、雄弁がある⇒相手は私の話していることは聞いているが、本当に耳を傾けて聞いていない場合がある。こう言った場合、いかに熱心に話をしても効果はゼロである。多くの場合、相手の心中にはいろいろな考えが錯綜して去来しているため、相手にものを言わせる機会を与えないと、何を考えているのかを察知することが出来ない。対談の前半は出来るだけ相手に話をしてもらい、自分が話をする場合には、本当の話を正確に話して、相手がその話に注意深く耳を傾けなければならないように組み立てる。自分が話をしている中で相手が理解できていない(興味を失っているような）表情をしている場合には、話をいったん中断して質問をする。そして相手の話は最後まで聞く。誰でも話の途中で、あなたが言おうとしていることは分かっているという口ぶりで、口出しをされたり、出し抜かれたり、話を遮られたり、話を取られたりすることは不愉快である。
⑨相手の名前を覚え、自分の名前を覚えてもらう方法⇒覚えられなそうな名前の場合には、商談のアイスブレークでありがちな天気の話をするのではなく、相手の名前について聞く。書き方や読み方や名前の由来などの物語を聞くことで印象に残り、相手の名前を商談中に繰り返し呼ぶことでインプットし、印象と名前を結びつけて覚えることで、時間が経過した後も印象から連想して名前を引き出す。逆に自分の名前を覚えてもらう場合には書き方を自己紹介すると印象に残りやすい。
⑩恐怖心を克服するコツは相手に恐れを打ち明けること⇒人に面会して怖気づいた場合には、それを素直にその人の前で認める。恐れを感じていることを自認してそれを訴えたからといって、決して相手の不興をこうむって面目を失うような事はない。それに無理に平静を装ったりすれば、かえってその不純さを見破られて、つまらない結果を招くことにもなる。
⑪反対する客は最上の見込み客⇒こちらの説明に対して反対してくる人は最上の見込み客である場合が多い。興味がない人はそもそも反対するという面倒な行為に出にくい。反対する相手には同調し、質問を次々として、相手の言葉でニーズを語ってもらう。
⑫平均法則を常に意識しておく⇒野球史上最高の長打者であるベーブ・ルースは「堅実にスウィングの練習を続けていれば、他の人の場合と同じように、悪いときばかりではなく、調子が良くなる時が来るものだと思っていますよ。ですから1試合で2回も3回も三振をしたり、1週間に1本のヒットが打てなかったからといって、心配しなければならないわけはありませんよ。そんな場合にはかえって投手の方が心配しなきゃなりません。その次にやられれるのは投手の方ですからね」と言った。つまり自分にとっての最大の資産は、最後にヒットを打つ前までに喫した三振の数である。三振の数が多ければ多いほど、次にヒットを打つ機会にますます近づきつつあることになる。失敗に悔やむ時間とエネルギーがあったなら、その分を明日の成功のために使うことが重要だ。つまり、平均法を念頭に置き、自分の記録を点検し、努力の数・時間を増やすことだ。
以上が、本書を読んで参考になった項目です。
最近では開拓したお客様先との商談にて、CEOとCTOの方を1人で相手にする機会があったのですが、自分よりも圧倒的に業界知識を持っている相手だという点と、先方の作り出す威圧的な空気感に正直ビビってしまったので、思い切って「⑩の相手に恐れを打ち明けるという方法」を使ったところ、先方が笑い出し、張り詰めた空気が一転したという経験をしました。
この記事をお読みいただいた皆様も是非、紹介した各項目を自分の仕事の参考にしてみてください。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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