新人セールスマンが読んでみて参考になったテレアポ本を紹介します

どうも、うみんちゅです。

僕は4月から業界職種未経験で転職した新人セールスマンです。

この１か月間で営業に関する本を読み漁り、その中でも実践してみて効果のあった本を複数回に分けてご紹介していきます。前回の記事もお読みいただけますと幸いです。

今回は第2弾として、僕の営業としての最初の仕事であるテレアポに関するお勧め本の紹介です。

堀口龍介(2020)『契約率76.2% 営業・即アポ ~6万5026時間の会話分析からわかった! ~』ぱる出版

【契約率76.2%】営業・即アポ ~6万5026時間の会話分析からわかった! ~

本書は、6万5026時間にも及ぶ会話分析から導き出された科学的なテレアポのメゾットです。本書で私が最も参考になったことは「テレアポ時に3回「会いましょう」と訴求することで、訴求0回と比較してアポイントの獲得が8.2倍になる」という会話分析から導き出された結果です。本書はWEBマーケティングまで話を発展させてお客様へのアプローチの方法を紹介していますが、今の私がアプローチ可能な方法はテレアポだったため、上述の「3回訴求のアプローチ」以外でテレアポに関して本書で参考になった項目を下記に記載します。WEBマーケに興味がある方は別途本書の内容をお読みいただけますと幸いです。

①趣旨説明は早い段階で行う⇒早い段階で何の用か分からないと、相手の潜在意識が働いて警戒心が高まってしまう。

②ベネフィットは相手がイメージできるように伝える⇒これは単にサービスの強みではなく、もしお客様がサービスを使ったらどうなるかをイメージできるように伝える。

③アポ訴求回数を増やす⇒まずアポを訴求して電話を切らない相手に対しては必ず3回訴求する(自分から電話は切らない)。「人の本音は3回目」という言葉があるように興味があっても最初は反射的に断ってしまう人が多く、断る理由さえも本音ではない可能性があるということを覚えておくべき。この1回目の反射的な断りに続いて、2回目の断りは危機回避本能が働き少し興味があっても断ってしまう。これは痛い目に遭いたくないという本能が興味を上回るため。3回目にようやく興味のある人とない人がはっきりと分かれるため、3回目の訴求をしても断られる場合にこちらから電話を切って良い。

④断り文句には「同意+理由+訴求」で切り返す⇒「そうですよね(同意)。では○○で構わないので(理由)、お願いします(訴求)。」のように3回訴求を繰り返す。

⑤断りに対して「ちょうどよかった+ちょうどよかった理由」で切り返す⇒上記のアプローチの他に、断りの理由に対して「ちょうどよかった」と言う方法も効果的。人は疑問を感じると聞く姿勢が出来上がるため、ちょうどよかった理由を知りたくなる。そして「ちょうどよかった理由」で相手のベネフィット(商品説明ではなく相手の利益)を述べることで効果を発揮する。例えば相手に忙しいと言われたなら、ちょうどよかったと言い、「忙しい人にこそ聞いていただきたいお話なのです。何故なら○○なサービスのため、お忙しいお客様にぴったりなのです」と、「このサービスを使うとあなたのトクになりますよ」とベネフィットをイメージさせる。

⑥もし+2者択一で主導権はこちらが握る⇒「○○日と○○日ならどちらがよろしいですか？」のように確認することで、「自分が選んだ」という気持ちになってもらう。逆に相手から「○○日はどうですか？」といった提案には簡単に飛びつかず、「一度確認します」と言ってから「大丈夫ですよ」と回答する。こうすることで主導権を相手に渡さないようにする。

⑦アポ獲得の有無に関わらず、一定のパフォーマンスで電話をかけ続ける⇒一喜一憂せずに同じ条件(方法)で電話をかけ続けることで正確なデータを取ることが出来る。

以上、7点が特に参考になり、実践してみたところ効果が高かったです。

最後に一部抜粋ですが、本書のテレアポのフローをまとめておきます。

僕はテレアポ自体が人生初でしたが、本書を読んで10件のアポイントはこの3回訴求のアプローチで獲得しました。アポイントが取れずに悩んでいる方や部下の指導法を検討している方にもおすすめです。

次回もテレアポに関する本をご紹介いたします。

最後までお読みいただきありがとうございました。