お金のロードマップ70話　夢と金vol.6 機能ではなく、応援を買ってもらえる人になろう

前回のまとめですが、
①お客さんが減っているなか機能ではなく意味（ブランド）を売らなければお金にはならない
②オーバースペックを理解して、限られた資源をフル活用しよう
でしたね。
今までのわれわれの常識は常識ではなかったのかもしれません。そしてこれからは常識が塗り替えられて行くのかもしれませんね。
クラウドファンディングを開拓した西野さんはやり始めたときは炎上していたようですが、今は自治体ですらそれを取り入れてやっていることに驚きです。何事も初めての人が異端であるかのように見られ1人、2人と追随してきたらそれが徐々に普通になってくるのです。われわれが非常識と呼ぶものはそれほど、ふわふわしたものなのです。

機能から人へ

本書で書かれていますが、ガラケーはいかに軽いものを提供できるかという競争を職人同士がしていた。
しかし顧客からすればある程度軽ければそれ以上は区別できない領域なため、満足ラインを満たしてしまっていて、差別化できないのです。
そういや軽ければいいという洗脳がありました。職人気質の日本人は視点を変える必要があるかもしれませんね。

今の時代は機能はこれ以上ないほど、優れていて、買い手である我々が区別できない領域となっています。
家電製品でもある一定以上の機能は使わないし、あったら便利だけど、という程度です。

では、一体何を売っていけばいいのでしょうか？
答えは西野さんが教えてくれています。『人』です。

現代では情報があふれていて、手に入れようと思った情報はほとんど手に入る状態です。
技術などにほとんど差はなく、家電製品の機能の差やレストランでの料理の味の差についてほとんど差はありません。
『使いやすい』や『美味しい』というような満足ラインを超えてしまったとき、A商品とB商品であなたはどちらを買うのでしょうか。
知り合いのCさんが提供しているB商品があるとして、他の店舗で提供されているA商品とCさんのB商品は値段も変わりません。そうすると何が怒るのか。あなたは『どうせお金を落とすなら知り合いのほうがいい』と思い、B商品を注文するでしょう。
何かを購入するときは『応援』という項目が入ってくるのです。

居酒屋で友人が経営しているお店に仲間が集まるのも同じ原理です。他にも居酒屋はたくさんある中でそこを選ぶのはどうせ飲み食いするのであれば、友人のお店を応援したいという気持ちが入っています。
『顧客のファン化』がとても大切になってきます。

商品の値段

自分の提供する物にファンができるとどのようなことが起こるでしょうか。
先ほどを例にするとCさんが提供するB商品と見ず知らずの人が提供するA商品では値段が同じで競合しあっている場合、A商品は値下げしてでも売ろうとしますが、B商品は値下げしなくてもいいのです。
それはなぜなのか。Cさんの商品にはファンがいるため、値下げせずともCさんの商品であれば応援したいという気持ちがあり、商品の値段に対して答え合わせをしません。その値段通りの価値であるかどうかの境界線が曖昧になるということですね。
私も大好きな居酒屋がありますが、そこで安く飲み食いしたいわけではありません。そこのお店を応援したいという思いがあるため、値段は気にしません。そのため売り上げを伸ばせるのはたくさんお客さんが出入りするお店ではなく、ファンがたくさんいるお店ということになります。

顧客≠ファンということを覚えましょう。顧客は安く買いたいため、いざというときあなたから離れてしまいます。ファンであればあなたがピンチのときに駆けつけてきてくれます。
最終的にコミュニティを大切にしているお店のほうが生き残る確率は高くなるかもしれませんね。

まとめ

①商品は機能ではなく人で選ばれる
②応援してもらうために顧客のファン化を図ろう
③ファンを獲得することで値段を下げることなく商品を売ることができる