アラフォー、スタートアップ転職の慟哭（どうこく）〜僕達おじさんが死なずにスタートアップを楽しむために
はじめに
本記事は株式会社IVRy 白組 Advent Calendar 2024の16日目の記事です。
昨日はプラットフォームエンジニアの島筒さんがプラットフォームエンジニアとバックエンドエンジニアの視点の違いについて投稿してくれていますので、こちらも是非ご一読ください！
17日目はBizdevの藤崎さんが記事を投稿します。明日も是非よろしくお願いいたします！
こんにちは。前職ではリーダー研修やマネジメント研修で「こういう落とし穴があるよ」と言われた穴を「穴とわかっていて踏み抜くわけがない」と思いながら全部踏み抜きました。IVRyのIndustry Sales＆EP Salesの川波です。
アドベントカレンダーを見ながら、みんな本当にすごいなーと思いつつ、自分の場合はこんなに綺麗じゃなかったなーと思いながらこの記事を書いています。
今、入社したタイミングに戻れたのであれば、大きい企業からスタートアップに転職して、もっと早く楽しめた、もっと早くパフォーマンスできたなという思いもあり、今日は私の失敗を元にした１転職者としての振り返りをお伝えしたいと思います。
これから４月に向けて転職を考えている皆様
既に転職が決まっている皆様
今すぐではないが転職を考えている方々
がスタートアップにもつ漠然とした不安の解消や、既に転職はしているがなかなか上手くいかないという方が、自分の選択を誇って楽しく働けるようになるための一助となれば幸いです。
なお、もし読者のあなたが「私、絶対に失敗しませんから」というどっかの医者みたいなパーフェクトパーソンでしたら、これ以上読む価値がありませんのでそっと戻るボタンを押してください。
※本記事以外にもアドベントカレンダーとして様々な視点でIVRyについて語られています。ぜひ御覧ください。
私の現在地について
おかげさまで前職リクルートから4月にIVRyに転職してはや9ヶ月。長男には生活を心配されて始まった転職1年目ですが、なんとかクビにならずに年末を迎えることができました。（中学受験のための塾も最後まで全うさせてあげられそうです）
私がどんな経緯でIVRyに来たかは、こちらのnoteを御覧ください。
最近、いろんな方にお会いして「元気ですか？」と聞かれることもしばしばですが、「今は」元気です！とお伝えしています。
具体的に根拠も書ければいいんですが、仕事で良い成果・いい出会いになったものほど、簡単にはお外に出せないということからお察しくださいませ。（出せるタイミングにはクソデカボイスで、オレオレ詐欺にならない範囲でお伝えします）
「今は」という書きぶりの通り、正直なところ入社３ヶ月間はちゃんと闇に落ちていました。アラフォー×初転職×スタートアップ、決して甘くはなかったです。
ただ一つ言えるのは、「この闇は自ら招いたもの」であって、それさえなければ、IVRyでは最高にWork is fun で働けているのでもったいないなーと感じいます。
慟哭と大げさいうけど、なんか苦しいことでもあった？
起こっている事自体は、別に大層な事件というのはないです。おっさんが咽びなくなんて、大体そんなもんなんですけど。なにもないからしんどい。
営業に関係されているならばスタートアップだろうがJTCだろうが、すべからく感じることじゃないかと思うんですが、シンプルに「定量も定性も期待されているほどの成果が出ていなかった」そして「そこからの立ち上がり方がイメージできなかった」の一言です。
サボっているつもりはないのに、一向に成果がでないケースに直面する。（もちろん時間がかかるケースが多いこともありますが、、、。）
IVRyという力強いプロダクトをもっているのにも関わらずという現実がそこに拍車をかけてきます。何年も十何年もいる会社だと、ここが「あー自分はここをやらかしてしまっているかもなぁ…」となんとなくイメージできるんですけどね。
そんな状態だと、外食時になんとなく価格が高いものを遠慮しようとする長男、そんな長男をガン無視してメロンクリームソーダをかっこみながら「パパー、仕事楽しんでるー？」とぶっこんでくる次男。普段だと爆笑しながらいなす家族時間も無駄に心をえぐられたりします。
入社前のイメージと少しずつ乖離していく恐怖を感じながら、走り続ける。今までの経験則が通じない、このままもしかしたら・・・ということも頭によぎる。転職後３ヶ月強がこんな感じで過ぎていきました。
躓きを起こした、３つのポイント
じゃあこれは誰にでも起こるのか？っていうと正直言うと回避できたことなんじゃないかなと思ってます。せっかくなら躓かずに仕事を楽しめる人が増えたほうがいいよね（特に同世代）ということで、なぜこんなことが起きたのかを少し振り返ってみることにします。
１．スタートアップの成長スピードへの見積もりの甘さ
ここは長々描くつもりがないけど、「面談をしていた時のフェーズ」と「入社したタイミングでのフェーズ」は全く別物ということ。とにかく成長スピードが早いんですよね。
入社前の面談で話をしていた「入ったらこんなことが実現するかもしれない」「こんなマーケットに使われていくかもしれない」「そして自分ならこんな活躍ができそうだ！」
はい、思ったことありますよね。気をつけて、それスタートアップでは入社タイミングでは結構な割合で実現していて、なんならある程度当たり前化している。自分の思う「なんかいけそう」のままだとちゃんと躓きます。
そりゃね、スタートアップは早く成長すればするほど良いので、役割と期待を固定したまま待ってくれている訳が無い。すごい勢いで走っていくところへの「飛び乗り乗車」ということを理解しておかなきゃなと思います。
もちろん採用する側はその先の成長したフェーズでも力を発揮できると思っているから一緒にやろうといってくれているわけで、ここでしょぼくれている暇はなく、次のステップを自分がどうクリアしていくかしか考える余裕などないわけです。だから情報・期待・役割のこまめなアップデート、とっても大事。
変われば、導入いただける企業の規模も変わってきますよ。
２．アンラーニングというモノへの誤解
前職ではあまり聞きませんでしたが、転職して「アンラーニング」という言葉をよく聞くようになりました。（スタートアップ？ではよく使われている模様）
文字の通り捉えるとすると「これまでの学習内容を一度捨て、新たに学習し直す」なんですが、「今までのやり方を出さないようにする」に意識が割かれるとうまくいかなかったです。
じゃあなにが問題だったんだよというと、単にラーニング不足ということ。
勉強たくさんしようぜ、以外があんまりないのかもしれない。
こういう時にラーニングを阻害しているのが「今までのやり方」、こう手練手管で100％うまくいかないまでもなんとなくそれっぽい結果が出ちゃう時がある。一時的に良くても続かないんです。。。これ。
やることは至ってシンプルで
対峙する顧客はどんなことに困っているのか？
IVRyのプロダクトは何が出来て何ができないのか？その構造は？
IVRyを使ってどう解決手段を届けることができるか？
なんですけど、マーケットごとの業務フローレベルまで行くと、インプットすべきことはとにかく多い。特にIVRyはホリゾンタルに価値提供をできるサービスだからこそ多様多種。
余計なこと考えるより、「凡事徹底でこのラーニングをひたすらする」をできてなかったんだなと今でこそ思います。
でももしこの3つがしっかりとラーニングできて土台になったとするならば、、、その上に今までの経験（対峙してきたマーケットにおけるより深い課題理解）、人のつながり、スキル（独特な商習慣に対する思考やコミュニケーションスキルなど）が活きてきて楽しくなる、そんなポイントでした！
今や導入実績は日本標準産業分類(2023年7月告示)の中分類99業界中の94業界で使われている。
例）プロダクト理解と業務プロセス理解の程度に寄る伝えられることの差分
宿泊業界での一例
●Before
忙しい時に電話のアナウンスで自動応答して必要な情報をショートメッセージで送れたりしますよ！
●After
チェックインでお忙しい14時〜17時の間は電話が取れないですよね。電話が出るとチェックインの方お待たせしますし。
よくある少しのチェックイン遅れの電話に対しては、ショートメッセージでそのままお越しいただいても問題ない旨や大きい遅れの場合の連絡先（メールアドレス）をお送りできます。固定電話からの場合も、送信可能な11桁の携帯電話番号を自動で聞いてくれるのでほとんどのケースで対応可能です。
３．なんでもできる環境だからやってしまう下手の横好き
しっかりと組織割をされて、ミッションが分けられていた働き方と比べ、スタートアップは「誰がやる？」という状況が数多く発生するんじゃないでしょうか。
とりわけIVRyはプロジェクト制・サークル制という固定化をしない組織を志向しているということもあり、（ある程度の固定化はあるけど）四半期に一度はプロジェクトが組み直され再アサインをされていきます。
そこで様々なプロジェクトに関われるのも醍醐味なわけですが、、、前述した「ラーニング」が不十分の状態だと、「スペシャリティを発揮する人」ではなくて「どこにでもいるけどあの人何に役に立つ人なの？」となってしまうのが辛いところなんです。そんなん、人が増えるたびに上位互換が現れますしね。
まぁご多分に漏れず自分も、Bizdev、EPSales、渉外（国・行政）、など幅広に手を出し、中途半端になり、見事に爆死しました。
IVRyは比較的「その人が本来力を発揮できる場所を志向してくれる」企業だと感じてますが、それは「配慮してもらう」状況が発生してしまっている。あんまりポジティブじゃないですよね。ましてや僕らはいい年こいたおじさん。
いろいろなことをやりたくなるのはわかりますが、少なくともスタート時点では集中する領域からブレないが最初は大事だなと。
これは余談ですが、IVRyは各セクションにスペシャルな人・化け物が揃いすぎていて、今ではきっぱりと諦めがつくなと思った次第です。むしろ違う立場で一緒に働くのが楽しい！なりたい化け物、なるぞ化け物。
まとめ
ここまで色々話してきましたが、まずはしっかりと「期待されているパフォーマンスとはなにか」「自企業が提供する価値のラーニング」に向き合っていればもっと立ち上がりが早かったはず。
結局のところ凡事徹底に尽きるんですけど。一言では表せない登り方というものがあるんだなとつくづく思わされます。
立ち上がるために役に立った３つのこと（転ばないためにも役立つと思うこと）
以上、躓いたポイントはあったわけですが、前述にもあった
・事業の成長に合わせて果たすべき、果たしたい役割をアップデートする
・IVRyについてのラーニングをしっかりやり切る
・まず一つのセクションに集中する
を少しずつやり続けたことで、暗い闇からは命からがら立ち上がれました。
（「おいおい、まだ膝立ちくらいだぞ！何いってんだ」という声がnote公開後聞こえてきたら、陳謝します）
自分の場合は、正直言うと「3ヶ月で立ち上がれたのはラッキーだった」とすら思っていまして、本来ならもっと時間がかかっていたかもしれません。
なぜ早まったのか？そのきっかけを３つご紹介したいと思います。
１．ピュアフィードバックを受けられる存在（最悪の回り道を防ぐ）
幸いなことに自分には、行動や振る舞いがイマイチだと、ピュアフィードバックをくれる存在がいます。
一部抜粋しますが下記は本当にslackでもらったメッセージです。（一人ではないです）
・基本理解とかProduct理解を仕切らずに俺流をつらぬこうとして実力発揮できていない。
・川波さんの悪い癖オンパレードになっていた感じに見えます。
・3ヶ月前はホント大名みたいなスタンスでやばいと思いました。
・年取るとアンラーンしにくくなる。
自分でもマネジメントにいたこともあるのでわかるのですが、こういうのって言わなくてほっといてもいいっちゃいいんですよ。なんなら言わないまたはオブラートに包んでぼんやりする人のほうが多いかもしれない。
こういったピュアフィードバックをしてくれる人を身近に作ること、ピュアフィードバックを受け止める（拗ねたり怒ったりしない）気持ちがあるというのを周りに開示することは何より自分を助けてくれると今も思っています。（今ももらっているということです、お察しください）
自分の場合はたまたま、自分のことをよく知る元同僚がいた幸運もありますが、もしIVRyにお越しの際はポジティブにサポートさせていただきます。
２．予実管理という考え方を置く
急に硬い表現なのですが、これは自分が前職の企画職マネージャー時代にお世話になった方に口酸っぱく言って頂いたことで、営業職に専念している今でも、未だに大事にしています。（できているとは言わない）
・見立てが難しいものでも、仮でいいから行動と結果に計画を立てる
・計画について関係する人々と合意形成する
・決めた方針は変えずに期間内で全力でやってみる
・計画と実績の差分を振り返って、何が影響しているか？仮説立てする
・差分を引き起こした要因を加味してはじめに戻る
結構ありがちなのが、何かをやって失敗したときに、それが「途中にやり方を変えて失敗した」のか「途中で頑張らなくなって失敗した」のか、「全力でやっても失敗する要因があった」のかがわからなくなることなんですよね。
「だめだと思ってやり方変えて、またそのやり方もだめで、そんなんで良くなるわけねーじゃねーか！」とよく叱られたのを覚えてます。
計画通りやりきって、そこで初めて修正する課題が明確になり、直した時に改善する見立てがつく。
ラーニングが進まないうちは陥りがちで、この予実管理を他人の目を使いながら進めていくだけで立ち上がりだいぶ違うなと思います。
ちなみにですがIVRyのMidEPsalesやIndustrySalesに置いては、アカウントプランニングという形で、短期にこのプランニングとNextActionをレビューしていく文化があって私はこれがものすごく好きです。前職で経験したヨミ文化ともちょっと違うんですよねー。自分が真摯に向き合えば、ものすごく成長機会が得られる場所だなと思っている今日このごろです。
３．全く異なる業種の友人知人（提供価値の解像度を上げる）
先ほど「ラーニング」の話をしましたが、想像以上に自分が知らない業界・企業・人の課題、ましてやそもそも何をやっているかを理解することは難しいです。
プロダクトを理解していっても、「プロダクトができること」がわかるだけで、その先にどんな業務課題に、どんな使い方がされて、どんな働き方の変容を起こせるかは事例ベースでしかわかりません。
幸いにして、私の場合は入社より前からお知り合いの皆さんにIVRyを導入いただいたおかげで、どんな業務課題に、どんな使い方がされて、どんな働き方の変容が起こったかありありと話を聞くことができました。
何より、喜んでくれてるの見たらめっちゃやる気出るじゃないですか。
自分たちのプロダクトが「役に立つ」瞬間に立ち会うことは少なくともSalesとしての解像度を大きく上げ、ただの物売りにならなくなるという素敵な効果があるんですよね。
バイネームで恐縮ですが北沢さん（マルカメ果樹園）・伊達くん（ヨシックスホールディングス）・JIROさん（ANWI・スタディプレイス（自習室））、宮本さん（温泉道場）、ご利用頂いたうえで、詳しいお話やメッセージを頂きいつもありがとうございます！！
全温浴施設が導入検討した方が良いです！！！ https://t.co/pMbEdiFUxi
— 宮本まさき♨️温泉を救いたい｜温泉・サウナを共に盛り上げる人募集！ (@masakimiy) December 3, 2024
ちなみにIVRyには「ハッピーボイス」という文化があって、このような利用者さまからの嬉しい声は、slack上で共有されてハッピーボイスのスタンプがつきます。スタンプついたものは毎週金曜日の「All Hands MTG」で定期的に共有されるんですが私はこれが大好きです。
そして、もしも「今、そんな他業界に友人知人すぐできないよ」という方、IVRyに入社検討するしないに関わらず、ぜひ月１回やっているオープンデーにお越しください。我々はもちろん、社外の方で少しずつ違う業界の方がいらっしゃいます。お話しましょう！
立ち上がった先に待っていること
立ち上がったから、というわけではないのですが、今現在は、IndustrySalesという聞き慣れない働き方をしています。（EPsalesと同時並行で）
IVRyがどんな使い方がされると、業界全体で業務効率化のゲームチェンジが大きるのか？
効率化された分、その業界の提供価値がどう上がるのか？
誰とどのような場所で、提供価値について認知頂けると早く・広く広がっていくのか、キャズムを超えていくのか
に、マーケティング、Bizdev、Engineer、InsideSales、FieldSales(EP/Mid/SMB)、PartnerSales様々なセクションの方の力を借りながら対峙する面白い取り組みです。
自分の場合は、今まで観光業界にいたこともあり、宿泊施設、業界団体、旅行会社、様々な方々とのご縁を頂戴しながら日々取り組んでいます。
立ち上がったらこういうのを用意してくれるよというわけでは全くなくて、凡事徹底・立ち上がりの先に転職前にもともと持っている、スキルやノウハウ・つながりを活かす機会が出てくるのがスタートアップの、IVRyの面白いところで、それを今ようやく謳歌し始められているよという話です！
前述もしましたが、とにかくどのセクションもスペシャルな人ばかり。〇〇の△△を作った、□□で✗✗のプロジェクトを引っ張っていた…など書けないけどやばい人たちと仕事ができるのは楽しいんですよねぇ。
さいごに
書き始めは泣き言みたいなnoteになってしまいましたが、せっかく熱い思いをもって転職を考えている・転職をしているのに、変な躓きで「Work is fun」を感じられないのは本当にもったいない。
改めて自分の経験をご笑覧頂きつつ、スタートアップで働く醍醐味を志向して頂ければ幸いです。
なお、IVRyでは、立ち上がりについて個人としての心の持ちようだけではなく、組織の仕組みでも合わせて担保しようとしていっています。VP of Sales Strategy の伊藤さんがアドベントカレンダー記事内で触れていいるのでぜひお読みください。
そして願わくば一人でも多く、IVRyで一緒に働ける方が増えていったら嬉しいです！
（おじさんに限らず）
※実際、入社エントリーのnoteを読んで、入社を決めてくれた方（MidSalesの小林さん）がいて心が温まっております。ちょっと話聞いてみたいなどもX（旧Twitter）より遠慮なくご連絡ください。 川波 佑吉 @ykch_
おまけ（読まなくていい） note軽く読んだ、家族からの通信簿
嫁氏：
いろいろ大変そうだけど、転職前も2〜3年に1回は闇落ちしてた気がするし、あんまり変わった印象はない。またこういう事やってんのかという感じ。今は楽しそうだしいいじゃない？いい年齢だから死ぬな。
長男氏：
生活水準が変わった気はしないからいいと思う。電話に出るって大変そうだからそれがなくなる仕事してるならいいね。
それより中学受験終わって中学生になったら、お金の稼ぎ方教えてほしいんだけど。
次男氏：
よくわからない。とりあえず、サンタクロースが実はパパだったということをこのタイミングで明かしたことについてはまだ許してない。
ということで、家庭は今日も通常運行。長男が大企業だけではなくスタートアップで働くという状況を特別なことじゃないように感じてくれているので今のところは大成功です。