PGマフィア伊東正明さんの伊東塾に参加したら感動で目から涙しか落ちなかった話（後編）
というわけで、前半戦について後半戦です。
前半戦はこちら。
70%は非計画購買
「買う予定は無かった人」に買ってもらうことが大事。人間は97%がファスト思考。
どのカテゴリでもそうなのか？小売業、店舗があればだいたいそう。書店なんかその極み。何か買うつもりで本屋には行っていないが、いつも帰り際には本を買っている。
一方で、ECは60%～70%が計画購買。なぜならサーチモードだから。ECは非計画購買を生めていない。
ECは市場を創造できていない。買うつもりが無かった人を買わせられていない。買うつもりの人がECに流れてきているだけ。
恐らく「売れるネット広告社」の確認画面でアップセルは、非計画購買ではないか？
店頭こそ最も重要なメディア
タッチポイントこそ大事。タッチポイントこそメディア。
メディア＝４マス媒体＋ネットではない。
顧客が買う必然で見極める。必然性がない（ファブリーズが例で出ていた）なら、衝動買いを狙うか、必然性をつくる（それがインサイト）しか無い。
人は、見つけられないものは買わない。
人口減少は言い訳。現在、YoYで0.25%しか減少していない。私たちは0.25%自然減の衰退すら食い止められない経済活動なのか。
CVRを上げるには？
想起率を上げるしかない。その頻度を上げるしかない。
接触は購入頻度に対して2～4回。それ以上はうざいだろう。
You get what you deserve
あなたが手に入れられるのは、あなたにふさわしきもの。
データが足りないのは、あなたのせい。ツールベンダーのせいではない。
売れないのも、あなたのせい。市場のせい、規制のせい、日本のせいではない。
足りないことを自覚できるか？
売れるクリエイティブとは？
①違和感
②引き出しに入るか？（想起）
引き出しに入るか。ここが重要。どんだけ良いアイデアでも、有名な賞をとっても、売れなければダメ。そのためには、引き出しに入らないとダメ。
消費者は何を記憶しているか？記憶できるものだけを記憶する。だから記憶はブランドアセットとも言われる。
自分には関係ない、興味がない、知らないものは記憶しない。
アイキャッチ画像の右側、２つのカラオケボックスがあったのを記憶していますか？
自分に関係があると思わせる＝そのためのインサイト
違和感＝目にとどめる
みんな違和感ばかり生み出して、関係があると思わせられていない。自分事になっていない。
サーチワードに慣れ過ぎて、マーケターがクリエイティブを作れていない。人間の無自覚に向き合う。
全体の感想まとめ
①数字で語れる。売上目標に対して人で要素分解している。
売上昨対比5%アップなら、+52億だから、単価1800円だから、2888888個買って貰わないといけない。年間の購入頻度が平均4回だから、新たに約72万人に買ってもらう必要がある。72万人にQで15回～16回接触できる媒体ってどこ？みたいな。
②インサイトはクソほど重要。
人の隠された心理。インサイトがペルソナを作る。クリエイティブを作る。無意識の自覚を擽る。必然性をつくる。
みんな「たった3%のファスト思考状態の人間の意識の奪い合い」選手権をやっている。残り97%でなぜ勝負しない？
勝負しないのではなく、仕方が分からない。インサイトを学べないから。
あ、というわけで、この本おすすめです。
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