中国ライブコマースを攻略しよう。【後編】 中国ライブコマース 成功のポイント

中国越境EC・インバウンド専門 JUTOU株式会社の辻です。
日本企業さまの中国をメインにインバウンド、越境EC、現地展開のサポートをしています。

本日は、「中国ライブコマースを攻略しよう。」というテーマで、後編「中国ライブコマース成功のポイント」についてお話させていただきます。

前編では、中国ライブコマース市場の魅力、メリット・デメリットについてお話しました。

本記事では、私のライブコマースに取り組んできた経験をもとに完結に成功のポイントをお伝えしていきます。
だらだら書くのが面倒なので、Q＆A形式でみなさんが気になる点に対する回答をなるべく簡潔に書いていきたいと思います。

どこのチャネルでライブコマースをするべきか？

私がクライアント企業さまで実施したケースで成功確率が高いのは、
①淘宝（天猫）
②小紅書（REDBOOK）
※質の良いKOLを選ぶことが前提

の２つです。
基本的には淘宝（天猫）で勝負したほうがいいと思います。
チャネル内に決済までストレスなく進められるので、ECのモール内でライブコマースをしたほうがCVは良くなります。

SNSでライブ⇒決済は別のECモール、みたいなことはなるべく避けましょう。

昨今日本でも話題になっているTIKTOKにもライブコマースの機能はついていますが、日系ブランドに限っていえばCVは悪い印象です。

TIKTOK経由で売れてる商品は、客単価50元～100元程度の低価格帯の商品、またはブランド力の高い商品が売れやすく、個人的には淘宝、小紅書のKOLよりも日系ブランド、特に化粧品カテゴリは売りにくさを感じています。

中国ライブコマースKOLを選ぶときに見るべきポイントは？

①可能な限り中堅以上のKOLを使う（なぜか？については前編の記事を読んでください）
②KOLの過去データ（特に平均の同時視聴者数）・販売実績・得意な商品ジャンルをおさえる

TOP層のKOLに選ばれるためにはどうしたらいい？

商品選定については完全にKOL側の独断と偏見で決められるので正解はありません。1番難しいところです。
私の経験上、こういった条件は満たすと選定されやすいかな、というものを下記に列挙します。

①そのKOLが売りやすい商品（そのKOLの得意ジャンルの商品）
②淘宝（天猫）店舗での一定程度の販売実績（プロモーション精度上げてがんばって数字作りましょう（笑））
③中国国内での一定の認知度、または認知度を獲得するためのプロモーションを大々的にしている、など
④ビフォー・アフターが分かりやすい商品
⑤「価格」が可能な限りお手頃（理想は100元以下）

中国ライブコマースの費用体系は？

①固定報酬のみ
②初期費用＋成約マージン
③成約マージンのみ

上記３つに分かれます。

TOP層の淘宝のライブコマースのKOLは「②初期費用＋成約マージン」が多く、初期費用はKOLによってまちまち、成約マージンは商品ジャンルにもよりますが、10％～30％です。
費用、そして商品の割引率も加味して、どのくらい売ったら儲かるのかは事前にシミュレーションするようにしましょう。

ライブコマースKOLのデータはちゃんと出せます。
代理店さんやEC運営代行会社さんから提案を受ける際には必ず過去実績等ももらうようにしたほうが良いと思います。

大体上記のポイントをおさえていただければ、ライブコマースは成功させることができると思います。

ライブコマースに限らずですが、なんでも事前にきちんと自分で調査分析することが大事です。
中国市場は日本以上にデータが取りやすい環境が整っているので、積極的にデータを取って、成功確率をあげていきましょう。

本日はここまでです。ありがとうございました。

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