重大な決断を伴う課題が発生するのは経営者がステージアップしている証拠

おはようごございます！眼から鱗という会社で経営者のメンタリングサービス『あとおし』を提供している長島です。今日は”重大な決断を伴う課題が発生するのは経営者がステージアップしている証拠”について書いてみます。

経営者には成長のステージがあると感じます。成長している会社には、多くの分岐点がやってきます。

　・幹部社員が退職する
　・営業の仕組みを変える
　・事業を再構成する

その時点において、経営者にとっては苦渋の決断も含めて、さまざまな葛藤があります。しかし、そのどれもが”その事の決断ができるまでにステージが上がった”ことの証明だとお伝えしています。

社長個人から組織へと変わるステージ

例えば、幹部社員が退職するという事象は、会社が成長軌道に乗り、経営者自身の経営に対する向き合い方が変化したタイミングで発生します。特に創業期を支えてきた様な幹部社員が退職するということが発生します。

これは会社が成長する過程で、商売のやり方も変化し、かつ社員構成も変化する中で、社長と二人三脚的に進めてきた事業が、組織的な動きに変化する過程で発生します。これはある意味では会社が成長している事を示すバロメーターでもあります。会社の変化に適応できる幹部社員は残りますが、創業期の会社が好きという幹部が辞めていきます。これもステージが変わった証です。

売上の作り方が変わるステージ

営業の仕組みも会社がステージが変わるタイミングで訪れます。それまでは社長の営業力で売上の多くを作ってきたものが、時流の変化や商品力の強化によって変化します。社長の営業力で販売する場合は、初期は会社や商品の事を知らないお客様も多いので、いかに信頼を勝ち取るかを前提にした営業プロセスを構築します。

ところが、商品が売れ始めて認知され、紹介などが発生するようなフェーズになると、顧客の方が商品を知った状態で問い合わせをしてくる様になります。こうなると、信頼を勝ち取るためのプロセスは不要になります。問い合わせに対して、すぐに商談を行うプロセスへと移行する必要があります。

また、このタイミングからは営業マン依存ではなく、営業の仕組み化にも着手します。プロセス単位で担当を分けたり、トークスクリプトを共通化したりと、誰もが一定の成果を出せる仕組みの構築を行います。一子相伝的な営業からの脱却を目指すタイミングになります。これも経営者の成長が会社のステージを変えた証です。

何かを捨てることができるステージ

成長するためにテスト的なものも含めて展開してきた事業を、再構成するタイミングも成長した証です。多くの場合、成長に向けて自社のリソースをどこに集中させるかを考えるタイミングがきます。何を捨てて、どこに集中するのか。捨てる事業も一定の売り上げが見込めるものであり、それを失うことに対する恐怖と向き合う必要があります。

ただし、この事業を捨てるという決断をするというのは、それを捨てることの痛みよりも、捨てた後の成長をイメージできるステージにあるからこそできる決断になります。多くの場合、こうした課題が出てきた時は、その事業は捨てるべきタイミングです。成長している時の経営者の勘は、ほとんど外れることがありません。

そして捨てることができるほど、会社が成長していると考えることができれば、捨てる＝ネガティブではなく、捨てる＝次の成長ステージへのステップアップと捉えることができます。

まとめ

経営にはいくつもステージアップを実感できる決断のタイミングがやってきます。それは決してネガティブなことでありません。むしろ、そうした重大なタイミングが矢継ぎ早にやってくるのであれば、それは順調に会社が成長し、経営者自身もステージアップを繰り返している証拠です。

すべては必要・必然です。経営者にとって必要で必然的なタイミングでしかあらゆる出来事は起こりません。つまり、どんな課題にも意味があるということです。何か重大な決断のタイミングがきたら、ステージアップした証であると考えましょう。すべての決断がプラスに感じられる様になります。