「産地発のFOB価格」を英語で発信しよう
地方、とりわけ過疎地の生産者、製造者は、商品の原料、製法、技術、成分など、全ての「一次情報」を握っているのに、どうして「儲かっていない」という人が多いのか。
その「儲かっていない理由」の一つは、大都市の大手の下請け、御用聞きとして、言われるがままの条件と価格で納品することが当たり前となってしまい、自らの基準やビジョンで価値を考え、決めることをしなくなってしまったことにあると思います。
新しい商談が来たのはいいものの、「おたく、この原料、kg当たり200円で出せます？」と、最初から指値で要求され、「ゼロよりはいいか」と黙って承諾し、価格決定権も、商流の主導権も持てずに、買い手の言いなりの商売を続け、「これじゃダメだ」、「国内だけじゃダメだ」という不満と不安から反射的に「海外」を考える企業も増えてきました。
私も日々、九州を中心に、そうした企業様からのご相談を受けていますが、そこで感じるのは、海外取引で事業を刷新し、気分を一新したいと望む企業の多くが、変わらないメンタリティで相談に来ることの危うさです。
そもそも、なぜ儲からないのか？少子化、高齢化、過疎化、景気低迷などの巨大な問題を原因にせず、自社で対処可能な、現実的にハンドリングが可能な課題を特定してみれば、その大きな理由は、「自分で売りたい値段で商売をしていないから」でしょう。
即ち「その値段でいいか、いけないか」を決める権限を自ら手放しているからでしょう。「買ってくれれば、どこでもいい」、「先に払ってくれれば、その先はどこにいくらで売られてもいい」と、主体性のない粗末で消極的な態度で商品や事業と向き合っているからでしょう。
海外展開で儲けたいなら、「産地発のFOB価格」を設定し、自社サイトに「English」という英語製品説明ページを作って、そこに「あなたの会社の最寄りの空港・港から出荷する時の価格」を英語で記載することです。
バイヤーは当該商品のメーカーがどこであるかを調べるのは簡単で、できるだけ仲介者の少ないチャンネルで買いたいと願うので、あなたがその「海外向け価格」をネットで世界に発信し、その中に「日本人協力者の手数料」をいくらか織り込んでおくのです。
これで商社の下請けになるのではなく、商社を下請けにでき、自らが主導権を握れる「儲かる取引」を作ることができます。