【沼必須?!】やればやるほど面白い ”セールス組織の裏ボス”INSIDE SALESの魅力
こんにちは。
株式会社スタメンでインサイドセールスをしている大口と申します。
スタメンで開催しているnoteリレー#4に参戦し、本タイトルで想いを綴ります🔥
私自身はこの4月に、社会人5年目に突入しました。
スタメンに転職、インサイドセールスを初めてからは1年4ヶ月となります。
この仕事が日に日に好きになっている反面、他部門や新入社員・社外の方と話す中で「誤解されている」「魅力が伝わりづらい」と感じ、今回のnoteを作成することにしました。
【こんな人に読んで欲しい】
・そもそもインサイドセールスが何をしているかよく分からない
・立上げや異動/配属など望まないままインサイドセールス所属になった😨
ISに対するゴカイ
インサイドセールス（以下、IS）は、職種としての歴史も比較的浅く、企業によって有無や役割・業務範囲が異なることもあり、認知・理解がされづらいです。
そのため、
「テレアポするだけのつまらない仕事でしょ」
「FS、CSになれない人がやらされる仕事なんじゃないの」
といった誤解を受けてしまうことがあります。
もちろん、FSやCSもカッコいいお仕事ですが、ISには、やった人にしか分からない奥深さや面白さがあると感じています。
私自身、ISを初めてまだ1年4ヶ月ではありますが、できることが増えるのと同じかそれ以上に、できるようになりたいことが増えていて、難しくて面白くて没頭しています。
この記事では、私がスタメンで感じているISの魅力を紹介します！
※私だけではなく、他ISのメンバーの取り組みを含めて記載しています💪
ISのここがカッコイイ
部門として独立しているケースもあれば、マーケティング部に内包されるケースもあるIS。会社や事業の戦略に合わせて、体制やその役割を変えます。
会社として事業拡大・売上拡大を目指す中で、私はISとして下記の使命を感じるようになりました。
①営業メンバーが増員されていく中、商談供給を切らさない
②マーケティング〜受注プロセスの効率化
③事業戦略の理解と実行
ISが機能しないと、
・費用をかけている割に商談に繋がらない
・商談をやってもやっても受注にならない
と、”頑張っても報われない”組織になってしまうため、責任は重大です。
カッコイイ①商談供給
なんだかんだここが一番大変で、一番重要です。
様々な手段がありますが、スタメンISでは主に架電やメールなど顧客対応、展示会出展、セミナーやメルマガの企画・実施で商談を獲得しています。
また、架電業務にも種類があり
・新規で資料請求などがあったお客様へのアプローチ
・新規開拓のためリストアップした企業様へのアプローチ
・過去に接点を持ったお客様へのアプローチ
など、それぞれ難しいポイントや面白さが異なります。
売上目標の拡大、営業メンバーの増員に対応するべく、ISもメンバーを増やしながら、毎日、目標を掲げて業務に取り組みます。
各メンバーが目標を追って架電をしていますが、状況に応じてチーム全体で進捗の確認や、時に目標の再分配など一丸となって達成を目指します。
難しい目標である時ほど、それを乗り越えた達成感や周りのメンバーへの感謝の気持ちが爆発して、やみつきです。
カッコイイ②受注率改善（アサイン/営業連携）
商談獲得も重要ですが、ただ商談を獲得しておしまいではありません。
お客様に貴重な時間をいただき、営業メンバーの大切な時間を使うため、成果に対して、一番効果のある商談になるよう手配をすることも重要です。
ISでは、お客様からお伺いした情報をもとに担当する営業メンバーを決定（=アサイン）します。
営業メンバーも増えてきた今、企業規模や検討角度に応じたアサインルールがあるため基本はそこに則って考えていきますが、最後「AさんとBさんどっちにお願いしよう？」「本来はAさんの担当領域だが、（特殊な事情）からCさんにお願いをしたい）」といった最終判断は、営業部とも相談をしながら進めていきます。
アサインでは、各営業メンバーの現在の保有案件数、当月の商談数や、個人の予算に対しての進捗、得意（過去に実績が多い）な業界や検討軸など様々なポイントを考慮します。
加えて、これは私が今後習得していきたい部分なのですが、営業メンバーが入社した際や、中堅メンバーがさらに次のレベルへ進んでいく際など、営業メンバーにとっての成功体験・成長に繋がるアサイン判断もISにできることだと考えます。
大前提、お客様にとって一番良い担当を案内するのですが、その上で「受注に繋がりやすい案件を、提案の流れを掴んでもらうために新しいメンバーにアサインする」「中堅メンバーのこれまでの受注実績とは、あえて異なる業界や提案内容の商談をアサインする」などができるようになっていくと、より社内に対しての貢献も高めていけると感じています。
加えて直近、営業メンバーから働きかけていただき受注率改善に向けた連携にも取り組んでいます。
IS→営業へ商談情報を共有する際に伝えるべき情報の見直しや、営業→ISへ、事前情報に対してのフィードバックや、失注した案件のフォローの共有などを行なってもらいます。
営業メンバーが、ISのことも考慮してくださりながら「一緒に良い商談をつくる」という姿勢で関わってくださるため、よりISの仕事に誇りを感じることができていますし、
営業メンバーが予算を達成できるようしっかりと商談を確保しなければと身が引き締まります。
カッコイイ③事業戦略の遂行
当然ですが、会社の成長や市場変化に応じて事業の戦略は変わります。
私が入社してからの期間でも、大きく下記2点の戦略が始まりました。
＜シングルプロダクトマルチマーケット戦略＞
＜ノンデスクワーカー業界への注力＞
※戦略の詳細にご関心いただける方は、開始した当初の内容などもありますがぜひこちらをご覧ください！
新たに戦略を進める際、まずマーケティング部が様々な広告やコンテンツを作成・運用してくれます。
ただ、自社のTUNAGがいろんな業界・いろんな課題に対応できるからこそ、
「お客様が自力でたどり着く情報が、そのお客様にとって最適な内容ではない」場面も発生します。
そんな時、ISが電話やメールでお客様と直接対話し、
・お客様が望んでいることを正しく理解する
・お客様自身が認識していない、より良い解決策に繋がる事実/状況を把握
することで、最適な情報を提供することができるのはISならではです。
以上のISのここがスゴイ①②③を通して、せっかくのマーケティング部の努力・成果を次のステップへ進め、営業メンバーが最大限の実力を発揮できるステージをつくるために尽力するISは、組織が最大限の成果を出すための鍵を握る”裏ボス”的存在だと思いませんか？！
ISのここがオススメ【特に新卒/若手】
そんなISの仕事ですが、新卒や、若手の人にこそオススメしたい理由があります。
オススメ①ビジネスの基礎力が高まる
電話、メール、企画（セミナーやメルマガ）、数字分析/振り返りなど、どんな仕事にも通ずる、ビジネスでの基礎的な力が幅広く必要になります。
オススメ②事業、顧客、市場理解が嫌でも進む！
2,3分の電話や、時にメールのみでお客様とやりとりをするからこそ、最低限のコミュニケーションで適切に相手に情報を届ける必要があります。
いかに相手に正しく魅了的に伝えるかが勝負なので、毎回、必死で、お客様の置かれている状況や課題の理解、それに応じた自分たちの事業最大の価値、比較されている他社サービスとの違いがどこかを即時に伝えます。
時に痛み（自分の知識不足のせいで相手の役に立てなかった、、）を伴いながら、次以降に繋げていけるよう勉強し続けていきます。
オススメ③とにかくPDCAが回る
毎日、毎時間、毎分、毎秒…電話やメールでたくさんのお客様と直接接触できるISは、全ての業務に”結果”が出ます。
電話やメール、セミナーなど自分の一言、一つの行動に対して「商談の希望」「セミナー申込みの希望」「資料提供の希望やお礼」など、お客様のお役に立て、商談や情報提供の希望など次に繋がったかの”結果”が出ます。
そしてこういった自分の行動や結果は、自分で感じる手応えだけでなく、「架電数・接続数」「商談獲得数・獲得率」「参加者数」など、数字に現れていきます。
「なんとなく調子が悪い」「頑張ってはいるけどなんかダメ」ではなく、数字を見ながら自分の行動を変えていけるところが、ISで成長しやすい理由になっていると思います。
ISのここがツライ
成長のためにオススメできるポイントの裏返しでもあるのですが、毎日お客様や成果と真摯に向き合うからこそ、大変なことも多いです。
ツライ①毎日が勝負、数字で結果が出てしまう！
毎日目標に対しての結果が出たり、行動が数字で表現できるからこそ、手を抜ける瞬間など微塵もありません！！
生産性やモチベーション維持のために、昼休憩と別で休憩タイムを取ったり物理的に休める時間はあるのですが、なにせ毎日目標を追っているので、「今日は準備だけでいいからちょっと気が楽」「今日はそんな頑張らなくて大丈夫」なんてことがほぼありません。
電話が繋がれば毎秒が勝負、と体力・精神的な負荷がかかる業務でもあり、
・チーム内で各自の奮闘を称賛し「できた自分」もしっかり認める、
・業務は早めに終えて帰宅し家でしっかりと休む、
などセルフケアも重要です！
ツライ②お客様の状況が見えない中でのコミュニケーション
・お客様の状況（繁忙期、今日は休みの日、今運転中、あと2分後に会議始まる）
・お客様の性格（結論だけ端的に欲しい、悩みをしっかりと聞いて欲しい）
など、人やタイミングによって違います。
そのため、同じ行動を取っていても喜んでもらえるかどうかは様々です。
例えば、スタメンでは資料請求をしていただいたら即時でお電話を差し上げますが、
・こんなにすぐに電話、ウチに合う案内をしてくれて助かる！
・資料が欲しかっただけなのに、電話をされると思ってなくて困る…
など、全く真逆のリアクションをいただくことがあります。
事前にいただけた要望があれば当然そこに従ってご対応しますが、何も情報がない中ドンピシャで希望通りのご対応をするのは難しいと割り切って、得られる情報の中で最大限できる配慮をするように心がけています。
たとえタイミング悪く・先方の希望に沿わない連絡をしてしまっても、思いやりや、誠意を尽くすことで、相手への負担を最小に留めたり、次の機会をいただけたりします。
とにかく、"先方にとって気持ちの良いコミュニケーション"を目指すことで、結果的に自分としても気持ちの良い状態になれるように思います。
私を変えてくれたIS
私自身は、新卒で入社した前職を3年で辞めてしまいました。
前職も素敵な事業を展開していて誇りだったのですが、自分が活躍できず苦しみました。
今考えると、不動産業でしたので金額が大きく契約の難易度が高く、土地にゼロから建物を設計・建築していたので案件の期間も長いという特性があった中、失敗を恐れすぎて思うように試行錯誤できず、そのため成功体験も摑み取れずにいたと思います。
もちろんそういった環境の中でも臆せず挑戦し、成功を勝ち取る同期もいましたが、私はなかなか成功を掴めず、焦り、さらに空回り…という悪循環に陥っていました。
自分はなんでこんなに役に立たないんだ…
自分に向いてる仕事なんてないんじゃないか……
と思っていましたが、スタメンでインサイドセールスに出会って、失敗を過度に恐れずにチャレンジでき、自分がお客様や会社の役に立てる実感を持てるようになりました。
今も失敗したり、自分の至らなさを痛感する場面も多いのですが、自分を責めるのではなく、純粋に成果を追い求めて前向きに取り組むことができています。
逃げ出してしまおうか、とほんのり思う時も多々ありますが、笑
日を追うごとに好きになっているISのことが、皆さんにも伝わったら幸いです！
そしてスタメンISでは、引き続き会社や事業の発展のためさらなる成長を目指しています！！
インサイドセールス部で一緒に働いてくれる仲間を東京、名古屋の両拠点で募集しているので興味を持った方はぜひ一度ご連絡ください！