学び方を学ぶ

業績が良い営業マンの共通点

学ぶ意欲は高めたのであれば、次は学び方を学ぶことが必要になります。
ある上場企業で、業績が良い営業マンと業績が悪い営業マンの行動特徴を調べ共通点があるかどうかを調査したことがあります。
そうしますと、やはり共通点がありました。
よく売れるという営業マンの共通点は次のようなものでした。
１．スケジュール管理が緻密で訪問件数が多い
２．お客様一人あたりの滞在時間は短い
基本的に訪問目的が明確なので、ダラダラと話さず本論にすぐ入る
３．お客様に説明して伝わらない・反論に合うなど面談が失敗した場合は、自分でその対策を工夫して考える

一方、業績が良くない営業マンの共通点は次のようなものです。
１．１件あたりの滞在時間は長い
ダラダラと話しており、本論に入らない
２．そのため、１日の報恩件数は少なく訪問計画もずさん
３．自分の説明が悪くても、製品が悪い・顧客が悪い・競合が強いと他責にする
そのため自分の行動が改善されない。

HOWを生み出す

営業の行動管理の部分は別として、重要なのはうまくいかない場合に自分で工夫して自分の行動を改善することができるかどうかだと思います。
基本他責にする人は自己成長しません。

結局すべての場合に通用するHOWなどないので、自分でHOWを生み出すことが必要だと言えます。
ただし、このHOWを生み出す際に必要なのは、うまくいかない場合もうまく行った場合も何故そうなったのかという背景も含めて学ぶことが不可欠です。
実は、自分が上手く商品説明できたから売れたのではなく、たまたま競合がクレームを出し代替品を探していた時にPRしたので売れた・・・というのであれば、どうPRするかよりもどのような情報を収集するかが必要となるでしょう。
これを行わないと、単に成功経験だけを学びその成功体験を繰り返すことになります。
また、HOWを生み出すために必要な能力は、概念化能力です。
これは目の前の事象を見てその事象の共有する性質や本質を体系的にまとめ上げ、理論化する能力です。
本質を見極めようとする能力だとも言えます。
 
よくよく考えると、世阿弥が言う守破離と同じだと思っています。
はじめは、真似でもHOWを学ぶでも構いませんが、そこから工夫し自分なりのHOWを構築すること。これが学ぶ方だといえます。