5/9 中国KOL Ruhnn＠36kr勉強会
インフルエンサー活用ビジネスの「如涵（Ruhnn）」、米ナスダック上場へ 2019年4月5日
Ruhnnのビジネスモデル
・インフルエンサーを活用するEC企業であり、多数のKOLとそのフォロワーをつなげることで広大なネットワークを形成し、そこにブランド、オンラインショップ、デザイナー、メーカー、サプライヤーなど多数の事業をリンクさせている。
・インフルエンサーを生み出すことで収益を得るというビジネスモデルだ。同社は主にEC、インフルエンサーのマネジメント、マーケティングなどの事業を手がける
・Ruhnnはアリババが運営するECモール「Taobao」に自社のショップを出店しています。
・ユーチューバーをマネジメントする「UUUM」のEC版とも言えるビジネスモデルを展開している
Ruhunnの売上
・Ruhnnの売上は急速に増加しており、2018年3月期の売上は9.5億元（1元=16.5円で換算した場合約157億円）と前年から64.0％の増収
・18/3期の自社ECの流通総額（GMV）は19.4億元（320億円）と前年から56.5％増加
Ruhnnのプラットフォーム事業
・Ruhnnは2017年、これまで自社ECで培った「KOL活用ノウハウ」を他社に展開する「プラットフォームビジネス」を開始
・17/3期は自社ECの直販売上が99.1％を占めていましたが、3Q19ではプラットフォーム収益が売上全体の11.7％を占めるまでに成長
・Ruhnnは商品をPRしたいブランドとKOLをマッチングし、ブランドから活動報酬を受け取ります。
・EC事業者がKOLを起用する場合は送客による売上の一部をレベニューシェアする契約も結んでいます。
中国のインフルエンサー市場
・インフルエンサー市場はEコマースを軸として発展していき、現在の市場規模は916億元（1.5兆円）。
・今後は広告サービスやバーチャルギフトも成長に寄与し、2022年には5,252億元（8.7兆円）まで市場が拡大することが予想されています。
・「KOL関連ファシリテーター」市場は2017年の388億元（6,413億円）から2,009億元（3.3兆円）まで拡大。
5年間で市場規模は5.2倍となる見通し
Ruhnnの懸念点
・アパレルEC事業への依存は同社に大きなリスクをもたらすだろう。経営リスクの分散という面だけでなく、アパレル業界の特性自体にリスクがある。
・アパレルEC事業への依存は同社に大きなリスクをもたらすだろう。経営リスクの分散という面だけでなく、アパレル業界の特性自体にリスクがある。アパレル事業で求められるサプライチェーンのマネジメント力は非常に高い。販売は季節要因に大きく左右され、ライフサイクルも短く、すぐに在庫が嵩んでしまう。
・第三者が運営するネットショップと提携し、ブランドやその他事業者に対するKOLを活用した販売や広告サービスの提供を開始した。また、インフルエンサーのマネジメント業務も展開し、彼らをまとめるMCN（マルチチャンネルネットワーク）を立ち上げた。
・如涵の主力事業であるEC事業は、依然として数名のインフルエンサーに大きく依存している。
・2018年12月31比時点で同社は約113人のインフルエンサーと契約している。
・KOLのトップ3人の年間GMVは1億元（約16億6000万円）を超え、続く上位7人の年間GMVは3000万元（約4億9800万元）から1億元（約16億6000万円）の間となっている。
日本のインフルエンサー市場
・2018年のインフルエンサーマーケティング市場は219億円と推定、チャネル別内訳は
- YouTube：85億円（39%）
- Instagram：59億円（27%）
- ブログ・Twitter：50億円（23%）
- その他：25億円（11%）
・2023年には500億円を突破、2028年には933億円と予測