セレモニーの接客で客単価を上げる方法

こんにちは、ファッションアドバイザーのkikiです。
今年もいよいよセレモニー販売もピークを迎えようとしています。

とは言ってもキッズのセレモニーはもう終わりかけの頃でしょうか？
自ブランドでは在庫も品薄になってきました。

去年もセレモニーの接客に関してはnoteを書いているのですが
今回は上級者編です。

今回はセレモニーに出席するママさんへ向けた接客法です。
この時期は一年の中でも一番客単価を上げるチャンスです。
春服のカジュアルが大きく動きにくいシーズンだからこそ
日々のセレモニーの単価が予算達成への近道になります。

スーツ１セット販売して満足していませんか？
今からご紹介する接客スタイルを身につけておけば
明日からもすぐに客単価があげられるはずです。

１、基本のご挨拶

セレモニーの接客として去年も同じようなnoteを書きましたが
最初のご挨拶が第一印象でお客様の心をグッと掴むチャンスです。
入店されたお客様に「こんにちは、いらっしゃいませ」から
動的待機、その後のファーストアプローチ。
「今回は何かイベント用ですか？」とお伺いします。
そこでお客様が「はい、今年入学式なんで・・」

ここでのスタッフの返答は大体2つに分かれます。

ケース１
スタッフ「そうなんですね、じゃあスーツでお探しですか？」
すんなり接客に入っていくケース。

ケース２
「そうなんですか！おめでとうございます！」
身内のことのように返答するケース。

さてお客様の気持ちになった時どちらのスタッフの印象が
よく映るでしょうか？
言わなくても簡単ですね、ほとんどの方がケース２じゃないでしょうか。
ここからセレモニーの接客は始まっているのです。

２、セレモニースケジュールの聞き出し

【基本のご挨拶】をクリアしてここからニーズの聞き出しに移ります。
例で出てきたお客様は「入学式」と発言されていましたが
このお客様は果たして本当にセレモニー行事は入学式だけなのでしょうか？
ほとんどの方が入学式と卒業式セットで同じ年にありますよね。
そのほか謝恩会も含めると、セレモニースタイルで参加する行事が
約１ヶ月間の間に3回あるということになります。

そしてその3つの行事の基本マナーに沿ったセレモニースタイルは違ってくるので最低２パターン（卒業式、入学式）はお客様のコーディネートのご提案をすることになるのです。

３、お手持ちの物で使いたいアイテムがあるかの確認

【２】でお客様のスケジュールの聞き出しができました。
この例に出したお客様は一般的に多い、卒業式→謝恩会→入学式の順番で行事があることにします。

そこでセレモニーのコーディネートの一般的なマナーに添いながら
自社パンフレットを使ってもよし、店頭の商品を使ってもよし、ざっと　　
「卒業式はこんな感じ（ダーク系）、入学式はこんな感じ（明るい系）なんですが（視覚で確認してもらう）お手持ちの物で使いたいものや使えそうなものはございますか？」
とお伺いをします。
するとお客様は（あっ、たくさん押し売りされるわけじゃないんだ、
手持ちのあのワンピースは使えるか聞いてみようかな）
と思ってくれたり、こちらからガンガン話を進めて散々接客説明した上で
「いや、実はジャケットは持ってるから中に着るものを探していたんです」
という引っ込みのつかなくなる空振りのケースを防ぐこともできるのです。

４、コーディネート提案

さてお客様の行事の種類も手持ちで使いたいアイテムも知れました。
ここからは聞き出した情報に沿って実際商品を使ってコーディネートを
組んで差し上げます。この間に予算が決まっているのか聞くとなお、ご要望に沿ったコーディネートが組みやすくなります。
予算が高いか低いかでフルで２セット揃えるか？ジャケットは着まわして中身だけ変えるか？など変わってくるからです。

５、フィッティング

【４】でコーディネートを組んでお客様に興味を持っていただけました。
いざフィッティングです。
この時試着して出てこられるお客様にを想定してパンプスをご用意しておきます。
もちろん気に入ってくださいそうなデザインの物を見極めます。
そしてジャケットはなるべく私たちFAの手でお客様に着せつけて差し上げてください。
普段ジャケットを着慣れていない主婦層は肩の位置がずれて羽織っていたり、自身のサイズを勘違いされていたりするのでちゃんと正しいサイズを
一緒に見て差し上げるためです。
そのあとコサージュやネックレスなど雑貨も鏡の前でつけて差し上げます。

ここまでくればお客様は完全にこちらを信用してくれているので
細かな気になる場所や要望を口に出してくれるでしょう。

６、購入決定

フィッティングでサイズやデザインも気に入ってくださいました。
この時点でお客様に何点おすすめでできたでしょうか？
セット率をあげる接客法として足し算接客と引き算接客があります。
例えば足し算はお客様が一点購入を決めてくださった後に
私たちが後付けで、こちら一緒に合わせるとより素敵に見えますよ、という接客。
普段の接客ではこの足し算接客がほとんどでしょう。
しかし、オケージョン接客は基本引き算接客です。
ジャケット、ブラウス、パンツ、スカート、アクセサリー、バッグなど
まずは全部を着せつけたコーデが例えば10点のアイテムだとしたら、ここからお客様のご予算や必要なアイテムを絞っていく
といった感じです。
そうすれば10点が絞ったとしてもまさか１点になることはないでしょう。

まとめ

これがセレモニー接客の客単価（セット率）を上げる方法です。
そしてこの方法は私たち販売員側も嬉しいおまとめになりますし
何よりお客様がイメージできなかったところまで寄り添って接客が
出来るので、お客様からも喜んでいただけるのです。
トータルで揃えてくださったお客様は決まってクロージングの時に
こう言ってくださいます。

「これで安心、あなたに見てもらえてよかった、ありがとうございます」

これは「たくさん売りつけよう」と私たちがしているのではなく
お客様のことを考えての接客だからです。
それがお客様の想像していた予算よりも高くなっても
お客様は私たちのサービスにお金を使うことで
きっと金額以上の満足をえてもらえるはずです。

それは自宅に帰ってからも続きます。
まずは謝恩会が終わって
「あー次は卒業式だ、なに着よう・・」
次に卒業式が終わって
「あーもう１週間後は入学式だ、なに着よう・・」
とならないんですね。
「あの時アドバイスしてもらって買ったこのコーデでいけばいいんだ」

お客様の一つずつのイベントで費やさないといけなかった
時間と労力が無くなった時、再実感してもらえるでしょう。
主婦は一つの行事毎で短期間に何度もお店に足を運ぶほど暇じゃないですからね。

そんなお客様のライフスタイルを想像して
手助けの出来る販売員は次世代を生き抜けるFAだと思います。