1月振り返り
2020年新年明けた1ヶ月
6日から始動でしたが、あっという間の1ヶ月でした。
と同時に業務の幅や考え方もさらに広がった1ヶ月でした。
今回はその振り返りと営業マンが意識した方が良いことを記載していこうと思います。
1月振り返り
新しい動き方として弊社で強化しているサブスクリプションをほぼ専任で販路拡大のため提案強化に努めました。
さらにはその一環としてmeetinを活用したオンライン商談の機会を増やしました。
上2つの施策を実践したことで見えたこと以下3点
①移動効率削減による商談数増加
②既存クライアントの接触機会増加
③1日のスケジュール細分化による業務活性化
まず①について
近年ではベルフェイスさんがCMなどを活用してオンライン商談の認知が上がってきていると思います。
SNSの発展やオンライン商談認知拡大により地方顧客も対面でなくオンラインで話をすることに抵抗が少なくなってきている印象です。
オンライン商談最大のメリットは電車、バス、徒歩などの移動がなくなるので30分、1時間おきの商談数の数を多くこなせる点です。
通常であれば電車移動などを挟むので近場でない限りは30分、1時間など空き時間を入れないといけませんが、オンライン商談の場合は空き時間なしでも実現可能なので、今月はそれにより月初少なかった商談数を月中から月末にかけてオンライン重視に振り切ったことで商談数の増加に繋がりました。
続いて②
対面商談の場合、移動時間での業務範囲が電話、LINE、メッセンジャーなどある程度制限されます。
ですが①でもある移動効率削減により連絡業務以外の確認作業なども空き時間に同時にこなせるので既存クライアントへの接触機会も自然と増加に繋がりました。
最後は③
優秀な営業マンほど1日のスケジュールを細分化して日々動いているかと思います。
私も普段からこの点は意識しており、通勤中にカレンダーを見ながら1日の行動を組み立ててます。
その普段から行っている点がオンライン商談により、社内で商談、作業に取り込めるので1日スケジュールに無駄がなくなり業務活性化に繋がりました。
さらには業務活性化によりタスク処理スピードも上がったので18時以降、通常業務以外の周辺情報収集や社内、外コミュニケーションが増えました。
以上の通り、フィールドセールスとしての業務改善が自身で出来たことで提案の幅、場数が増え成果に繋がった1月でした。
意識してほしいこと
あとは私が常々意識しており、また若手営業マンが意識してほしい点は以下3点です。
**①即レス
②納期決め
③情報提供
**
順々に解説します。
①これも優秀な営業マンの方ほど誰もが実践していること。
私の身近にいるトップセールスの営業マンもほぼ全員レスが早いです。
かつ即レスが無理な場合の対応もきちんとしています。
特に社内における対応も他部署の仕事時間に繋がるので即レスすることで生産性の向上にも繋がります。
②どの商材でも取引が開始する際に納期が必要になります。
ここで大事になるのは温度感が高い、上がってきている顧客に対して如何にそのフェーズを引き上げるかが重要になるかと思います。
商談の最後にいつからスタートしていきたいか、いつ頃スタート予定で考えているかこの2つのヒアリングは納期決めにも繋がっていくので当月の成果、次月に繋がっていきます。
③私は外食業界にいるのでこの点は特に意識してます。
顧客は他社情報も含めて情報の部分を欲しているケースは多いと思います。
私の場合Twitter、Facebookを通しての情報発信や、個々での情報提供をすることでSFAを活用することなく自然とナーチャリングが出来るという点に初期の段階で気づき、日々欠かさず情報発信を行っています。
SNSが発展しているからこそ今の時代、ただのモノ売りでは継続性や差別化には繋がらないと考えます。
商品価値ももちろんですが、自身の価値を伝えていくことで中長期で見たときにそれが活きてきます。
まとめ
新年1発目の投稿は月の振り返りを投稿させていただきました。
フィールドセールスにおいて商談数や時間効率は肝と言っても良いぐらい重要な部分です。
その点も気づきが見れたのでここは新しい発見がありました。
加えて、自身が活動していく中で同じ歳や新卒、若手営業マンとの接点を2020年は増やして活躍できる場を自身も含めて増やしたい、と思ったので実践していること等も今後展開して行こうと思います。
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