リピートを増やすための営業戦略：担当者会議と信頼の築き方
1. はじめに
福祉用具の営業では、「1回契約を取ること」よりも「継続して仕事をもらうこと」 が重要です。
リピートを増やすことで、安定した売上と信頼関係 を築くことができます。
今回は、「仕事をもらった後、リピートを増やすためにやるべき営業戦略」 について詳しく解説します。
2. リピートを増やすために重要な営業のタイミング
📌 福祉用具事業所が営業できるチャンスは大きく分けて2つ！
✅ ① ケアマネと現場で再会するタイミング（納品・訪問時）
契約後、利用者宅へ納品に行く際に 「ケアマネと同行する機会」 や 「担当者会議で再び会う機会」 があります。
📌 そもそも「担当者会議」とは？
担当者会議とは、介護サービスを利用する際に、ケアマネージャーや関係するサービス事業者が集まり、利用者の支援計画を話し合う会議 のことです。
この会議では、福祉用具を含め、どのような支援が必要なのかを決めるため、事業者にとっても重要な場になります。
また、会議の中でしっかりと発言し、適切な提案をすることで信頼を得ることができ、次の仕事につながるチャンス にもなります。
このタイミングで、しっかり話をすることで 次回の仕事につながるチャンス になります。
📌 営業のポイント
✔ ただの納品作業ではなく、「営業の場」として活用する！
✔ 利用者の状況やケアプランに沿った納品になっているかをケアマネに伝える
✔ 「次回また何かあればお願いします！」と軽くアピールする
✅ ② 担当者会議での立ち回り方がカギ！
介護保険のサービスを開始するときに行われる 「担当者会議」 は、各サービスの担当者が集まる場です。
ここで 的確な発言をし、信頼を得ること で リピートの仕事 につながります！
📌 担当者会議で求められる福祉用具事業所の発言例
✔ 「利用者の身体状況を踏まえ、最適な福祉用具を提案しました」
✔ 「○○の課題を解決するために、この商品を選びました」
✔ 「今後、定期的に様子を確認し、必要なら別の選択肢もご提案できます」
💡 このように的確な説明ができると、ケアマネや他の事業者からの信頼が高まる！
3. 担当者会議を営業の場として活用する
担当者会議は、ただの打ち合わせではなく、福祉用具事業所にとっての営業の場！
この場を活用することで、 リピート率を上げることができます。
📌 担当者会議で意識すべきポイント
✅ ケアマネや他の事業所スタッフへ、利用者の状況を的確に伝える
✅ 「この人は知識がある！」と思ってもらう発言をする
✅ 他のサービス事業所にも積極的に挨拶し、人脈を広げる
💡 しっかり発言できると、他の事業所からも仕事を紹介されることが増える！
4. リピート営業のための具体的な戦略
✅ ① 担当者会議での発言内容を事前に準備する
📌 準備すること
利用者の現状
福祉用具を選んだ理由
期待される効果
今後のフォロー体制
💡 会議で「的確に発言できる人」は信頼を得て、次の仕事につながる！
✅ ② 定期的に顔を出し、関係を継続する
契約後も 「報告 + 挨拶訪問」 を続けることで、ケアマネからのリピート率がUP！
📌 営業のポイント
✔ 「納品後の利用者の反応」などを報告する
✔ 定期的にケアマネ事務所に顔を出し、「何か困っていることはありませんか？」と尋ねる
✔ 雑談を交えながら、自然に距離を縮める
💡 定期訪問を続けることで、「何かあればこの人に頼もう」と思ってもらえる！
5. まとめ
✅ ケアマネとの再会のタイミング（納品・訪問時）を営業チャンスに活かす！
✅ 担当者会議で的確な発言をすることで、信頼を勝ち取りリピートにつなげる！
✅ ただの納品作業で終わらせず、「報告」「次の提案」につなげる！
✅ 定期的に顔を出し、継続的な関係を作ることでリピート率UP！
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