ケアマネージャーにも種類がある！営業戦略を考えるための基本知識
1. はじめに
福祉用具貸与事業や老人ホーム、訪問介護などの介護事業において、
「ケアマネージャーへの営業が大事」 というのは、聞いたことがある人も多いと思います。
しかし、実は 「ケアマネージャー」とひとくくりにしても、実際には2種類のケアマネージャーがいる ことをご存じでしょうか？
この 「ケアマネの違い」 を理解しないまま営業をすると、
✅ ターゲット層に合わない営業をしてしまう
✅ なかなか成果につながらない
✅ 営業効率が悪くなる
といった問題が発生してしまいます。
そこで今回は、
✅ ケアマネージャーの種類について
✅ それぞれの役割と担当する利用者の違い
✅ どのケアマネに営業をかけるべきか？
について詳しくお話しします。
2. ケアマネージャーは大きく分けて2種類！
✅ ① 地域包括支援センターのケアマネージャー
地域包括支援センター は、市町村が運営する公的な機関であり、
そこで働くケアマネージャーは、主に 「要支援1・要支援2」の軽度の方を担当 します。
📌 主な業務
✔ 要支援者への支援計画（介護予防プラン）の作成
✔ 高齢者の総合的な相談対応
✔ 介護サービスの情報提供・調整
✔ 地域の高齢者の見守り・支援活動
📌 営業をかける際のポイント
✅ 「要支援者向けのサービス」を提供している事業者向き（例：デイサービス、訪問介護、運動プログラム）
✅ 介護度が低いため、老人ホームや福祉用具貸与の利用は少なめ
✅ 「健康維持や介護予防」に焦点を当てた提案が有効
✅ ② 居宅介護支援事業所のケアマネージャー
📌 特徴
居宅介護支援事業所（民間のケアマネ事業所）は、「要介護1～要介護5」の方を担当 します。
そのため、介護サービスの利用がより必要な方を支援する役割 を担っています。
📌 主な業務
✔ 要介護認定を受けた高齢者のケアプランの作成
✔ 訪問介護、福祉用具貸与、老人ホームなどの調整・紹介
✔ 利用者や家族との継続的な相談・フォロー
📌 営業をかける際のポイント
✅ 福祉用具貸与・訪問介護・老人ホームなどを利用する可能性が高い
✅ 要介護度の高い利用者が多いため、重度者向けサービスの提案がしやすい
✅ 「安全性・利便性・ケアの充実度」を伝える営業が効果的
3. 要介護認定の7段階を理解しよう！
営業先を決める前に、まず 「要介護認定」 の違いを理解しておくことも大切です。
📌 要支援（軽度介護）
✅ 要支援1・要支援2（地域包括支援センターの担当）
👉 軽い支援が必要。主に介護予防サービスを利用。
📌 要介護（中～重度介護）
✅ 要介護1・要介護2（居宅介護支援事業所の担当）
👉 比較的自立しているが、一部の介助が必要。
✅ 要介護3・要介護4・要介護5（居宅介護支援事業所の担当）
👉 重度の介護が必要。施設入居や訪問介護の利用が増える。
このように、ケアマネージャーの種類によって、営業のアプローチ方法が変わる ため、
しっかりとターゲットを見極めて営業戦略を立てることが重要です。
4. どちらのケアマネージャーに営業すべきか？
自分の事業に合ったケアマネージャーをターゲットにすることが大切です。
📌 地域包括支援センターのケアマネ向け営業
👉 介護予防が目的のサービスを提供する場合（例：デイサービス、訪問介護、運動プログラム、介護予防講座）
📌 居宅介護支援事業所のケアマネ向け営業
👉 要介護者向けのサービスを提供する場合（例：福祉用具貸与、訪問介護、老人ホーム、デイサービス、訪問看護）
私が福祉用具貸与を始めたときは、居宅介護支援事業所のケアマネを中心に営業しました。
なぜなら、要介護1～5の方は福祉用具を利用する機会が多いため、ターゲットとして最適だったからです。
このように、自分の事業とターゲット層を明確にして、営業戦略を考えることが大切です。
5. まとめ
✅ ケアマネージャーには「地域包括支援センター」と「居宅介護支援事業所」の2種類がある！
✅ 地域包括支援センターは要支援1・2を担当、居宅介護支援事業所は要介護1～5を担当！
✅ 要支援者向けサービスなら地域包括、要介護者向けサービスなら居宅介護支援事業所へ営業！
✅ 営業戦略を立てる際は、自分の事業のターゲットを明確にすることが重要！
💡 営業の効果を最大化するために、「どのケアマネージャーにアプローチするべきか？」をしっかり考えましょう！
📢 この記事が参考になった方へ
✅ 本日の記事が役に立ったと思ったら、「フォロー」と「スキ」を押していただけると励みになります！
✅ 本日の内容でわからなかったことや、もっと詳しく聞きたいことがあれば、お気軽にご相談ください！
📩 個別無料相談はこちら → Googleフォーム
✅ LINEでのご相談も可能です！最新の介護事業の営業戦略や成功事例をLINEでお届け！
📩 LINE登録はこちら → LINE公式アカウント